Specialisto manymu, šiuolaikinį vartotoją įtikinti pasitelkus emocijas tampa vis sudėtingiau – išsilavinęs ir rinka besidomintis pirkėjas linkęs ieškoti realios naudos ir nemėgsta būti kvailinamas. Ekspertinę nuomonę apie šiuolaikinio marketingo keliamus tikslus ir taisykles išsako konferencijoje „LiMA Day Vinius‘2015. Didysis O marketinge“ dalyvausiantis M. Costeris.

„Naujausi marketingo metodai yra paremti psichologinėmis įžvalgomis, – pranešime teigia M. Costeris. – Tai reiškia, kad kūrybiškai mąstantys marketingo ir reklamos specialistai, siekdami sukurti efektyvią žinutę, turėtų dirbti pasitelkdami mokslininkų bei psichologų išvadas. Tik išanalizavus vartotojų įpročius ir elgsenos modelius bei juos pritaikius marketinge, galima užmegzti ryšį su klientu ir įtikinti jį pirkti prekę.“

Pasak specialisto, įtikinti pirkti – tai ne priversti, bet padėti žmonėms priimti tuos sprendimus, kuriuos jie būtų priėmę ir patys, turėdami tokią pačią informaciją ir žinias apie prekę.

„Įtikinimo komunikacija – tai ne įkyrus prašymas pirkti, bet apgalvota marketingo strategija ir teisingai suformuluota žinutė, kuri išsklaidytų vartotojų abejones dėl teikiamos naudos. Verčiami pirkti potencialūs klientai gali lengvai išsigąsti, pajusti spaudimą ar abejonę dėl prekės teikiamos naudos“, – sako M. Costeris.

Specialistas išskiria penkias pagrindines efektyvios įtikinamosios komunikacijos taisykles, skirtas marketingo specialistams:

1. Nustatykite potencialių klientų elgesio tikslą. Ką norėtumėte, kad jie padarytų: atvyktų konsultacijai, įsigytų prekę ar dalintųsi jūsų žinute.

2. Išanalizuokite savo tikslinę auditoriją ir atsakykite į klausimą: kodėl jūsų potencialūs klientai iki šiol neatlieka pirmojoje taisyklėje iškelto veiksmo? Atsakykite į klausimą: kodėl kiti žmonės jūsų norimą veiksmą atlieka be papildomo paskatinimo? Atsakymas į antrąjį klausimą gali atskleisti įdomią ir iki šiol dar neišanalizuotą klientų elgseną bei pateikti sprendimą pirmam iškeltam klausimui.

3. Visas įžvalgas palyginkite su teorinėmis mokslininkų išvadomis apie vartotojų elgseną – tai leis labiau įsigilinti į galimus žmonių veiksmus ir, užbėgant įvykiams už akių, pagerinti marketingo kampanijos strategiją.

4. Strategijoje numatytus marketingo veiksmus perkelkite į realų gyvenimą – įgyvendinkite numatytus planus.

5. Visada atminkite, kad jūsų strategija ir veiksmai turi padėti pirkėjui apsispręsti ir būti naudingi abiem pusėms.

Anot specialisto, vienas didžiausių blogos įtikinimo komunikacijos pavyzdžių – greitųjų kreditų reklamos.

„Šiose reklamose potencialūs klientai dažniausiai įtikinami, kad pasiimti paskolą prabangos prekėms, pavyzdžiui, automobiliui ar jachtai, yra geras sprendimas. Prieš kelerius metus Nyderlanduose greitųjų kreditų reklamose būdavo tiesiogiai kreipiamasi į potencialų klientą, manipuliuojama jo padėtimi visuomenėje, pateikiamas kontrasto pavyzdys – „koks nuobodus tavo gyvenimas ir koks nuostabus kaimyno gyvenimas. Jūsiškis irgi gali tokiu tapti, jeigu pasinaudosite greitųjų kreditų paslauga“. Manau, kad šios ir kitos panašaus tipo reklamos yra neetiškos – džiugu, kad jos po truputį nyksta iš akiračio, – sako M. Costeris.


Daugiau apie įtikinėjimo komunikaciją bei psichologinį poveikį vartotojui M. Costeris papasakos konferencijoje „LiMA Day Vilnius‘2015“, kuri vyks lapkričio 19 d.

Šaltinis
Temos
Griežtai draudžiama DELFI paskelbtą informaciją panaudoti kitose interneto svetainėse, žiniasklaidos priemonėse ar kitur arba platinti mūsų medžiagą kuriuo nors pavidalu be sutikimo, o jei sutikimas gautas, būtina nurodyti DELFI kaip šaltinį.
www.DELFI.lt
Prisijungti prie diskusijos Rodyti diskusiją (14)