Kaip oro linijos uždirba pinigų dalydamos nemokamus bilietus

Amerikiečiai šiuo metu gali įsigyti skrydį pirmyn ir atgal iš Niujorko į Majamį už maždaug 51 JAV dolerį, šią savaitę skelbė „Bloomberg News“. Kinijoje aukštos klasės pigių skrydžių bendrovė „Juneyao Airlines Co.“ siūlo bilietus į vieną pusę už pusketvirtos valandos kelionę iš Šanchajaus į Čengdu vos už 90 juanių (trylika JAV dolerių) be mokesčių.

Vietos lėktuve yra tokia pat prekė kaip naftos bareliai ar kviečių bušeliai. Kai paklausa smunka, – kaip tas vyksta pastaruoju metu, – idealiausia būtų sumažinti ir pasiūlą. Bet oro linijoms atšaukti skrydžius ir konsoliduoti keleivius yra sudėtingiau nei kalnakasiui pristabdyti savo ekskavatorius. Tad perspektyviausia priemonė, norint nustatyti rinkos pusiausvyrą, dažnai esti drastiškas kainų mažinimas.

Tačiau įdėmiai panagrinėjus oro linijų kainų struktūras, paaiškės, kad tokios pusdykės kainos nėra tik iš nevilties žengtas žingsnis. Iš tiesų, jos gali net padidinti savo pelningumą.

Panagrinėkim sandorį, kurį neseniai sudarė mano kolega Danielius Mossas. Kai kitą savaitę jis skris iš Balio į savo namus Singapūre, bilietas visą paslaugų kompleksą teikiančios oro vežėjos „Singapore Airlines Ltd.“ oro linijomis jam nieko nekainuos.

Žinoma, skamba neįtikimai, tačiau jis turėjo pažadėti, kad už tiesioginį skrydį pirmyn iki kelionės tikslo jis sumokės 326 Singapūro dolerius (235 JAV dolerius), – tad iš tikrųjų jis moka po 163 Singapūro dolerius už skrydį į vieną pusę. Beprotiškai pigaus bilieto susiejimas su standartine kaina yra įprastas būdas išlaikyti „normalios“ brangios kelionės eksploatacijos kainą, tuo pat metu atgrasant keliautojus nuo mėginimų dairytis kitų variantų.

Realiausias paaiškinimas čia būtų pelnas. Vos tik oro linijos nusprendžia vykdyti skrydį, fiksuojamos beveik visos jos išlaidos. Minimalios priežiūros išlaidos ir kadrų komplektavimas yra daugiau mažiau nustatomi reglamentu, todėl faktiškai nelabai skiriasi, kad ir koks keleivių skaičius yra skraidinamas. Net degalų, kuriems tenka vienos iš didžiausių oro transporto vežėjų išlaidų, kainai iš tiesų neturi įtakos jūsų sprendimas prisijungti prie lėktuvo keleivių būrio: keleiviai ir kroviniai sudaro vos apie 20–30 proc. lėktuvo svorio kilimo momentu, tad pelnas, siejamas su Danu ir jo bagažu, greičiausiai neviršys daugiau nei penkis Singapūro dolerius.

© Shutterstock

Vienintelė sritis, kuriai visas paslaugas teikiančios oro linijos skiria papildomų lėšų už kiekvieną keleivį, yra išlaidos už kiekvieną tiekiamą valgį – 10 JAV dolerių ar mažiau. Pigių skrydžių vežėjoms, kurios verčia keleivius susimokėti už maistą ir gėrimus – ir paprastai užsidirba daugiau pelno iš šių šalutinių paslaugų nei iš bendro aviacijos verslo, – net ir dėl to nereikia rūpintis.

Tos neįprastai aukštos fiksuotos išlaidos reiškia, kad, vos tik oro linijos užsisako į skrydį tiek vietų, kiek pakaktų pusiausvyrai išlaikyti, bilietai, kuriuos jos parduoda už bet kokią kainą virš ribinių sąnaudų kurui ir maistui, turėtų padidinti pelningumą. Kone vienintelis dalykas, brėžiantis žemutinę ribą bilietų kainoms tuo momentu, yra noras „pritvirtinti“ jų numanomą vertę ties aukštesniu lygiu, kad keleiviai nesitikėtų, jog žemos kainos taps įprasta praktika.

Keliais bendrais žodžiais apibūdintas Danieliaus skrydžio pavyzdys rodo, kaip veikia tokia sistema. Kelionė sudaro 1 668 kilometrus, o „Boeing Co.“ bendrovės lėktuvas „787-10“, kuriuo jis skris, turi 301 ekonominės klasės vietą ir 36-ias verslo klasės vietas.

Gana naujo, taupiai naudojančio degalus „787“ modelio lėktuvo sąnaudos greičiausiai bus mažesnės nei vidutinės „Singapore Airlines“ lėktuvo, bet, sakykim, jos atitinka vidutinę praėjusių fiskalinių metų kainą, 8,3 Singapūro centų už vietą, už nuskristą kilometrą. Tuo remiantis, bendros išlaidos skrydžiui atlikti siektų apie 46 656 Singapūro dolerius.

Tada darome prielaidą, kad kiekvienas ekonominės klasės bilietas parduodamas už 163 JAV dolerius, kurią moka Danas, o kiekvienas verslo klasės bilietas – už 658 Singapūro dolerius, kaip kad šiuo metu skelbiama „Singapore Airlines“ užsakymų svetainėje. Ir čia staiga paaiškėja, kad pigus skrydis yra gana pelningas: jeigu tik 80 proc. kiekvienos klasės bilietų bus parduota, veiklos pelnas turėtų siekti 11545 Singapūro dolerių, arba 20 proc. maržos.

Suskaidykite ekonominės klasės saloną į skirtingus segmentus, ir galbūt net pavyks parduoti bilietus „Juneyao“ kainomis ir galiausiai užsidirbti didesnį pelną, nei lėktuvų neužpildant ar prisiimant išlaidas už skrydžiuose teikiamą maistą.

Tačiau tolo gražu dar ne į viską atsižvelgta. Finansinės išlaidos turi būti padengiamos, ir jūs siekiate uždirbti didelį pelną iš daugelio savo skrydžių, kurie kompensuotų kitus, vargiai padengiančius išlaidas. Būtų idealu, jeigu dar liktų šiek tiek lėšų ir dividendams, – bet tai aviacija, tad ką bandome apgauti?

Kažkokiais būdais oro linijos sugeba sukti gyvybingą verslą iš minimalaus pelno, sukrauto iš milijonų atskirų bilietų, bet niekad nebuvo lengva, ypač dabar, kai mūsų planetą persekioja pandemijų šmėkla. Net geraisiais laikais oro transporto vežėjos iš tipinės bilieto kainos uždirba maždaug tiek pelno, kiek jūs sumokate už gana sužiedėjusį sumuštinį kioskelyje. Kitą kartą, kai jums kils pagunda piktintis oro linijų pasipelnymo būdais, pagalvokite apie vargšus pajininkus.