– Kuo vadovaujatės planuodami naujo sezono asortimentą? Ar atsižvelgiama į globalias mados tendencijas?
– Visada yra atsižvelgiama į mados tendencijas, nes jos paprastai būna labai panašios keletą sezonų, bet svarbiausia atrasti būsimas mados tendencijas, o tai labai sunku, nes mes užsakinėjame prieš vienerius metus, kol prekės atsidurs lentynose.
Augant susidomėjimui instagrame, ši erdvė tampa dideliu būsimų mados tendencijų atspindžiu. Kuo toliau, tuo dažniau didieji prekių ženklai dirba lygiagrečiai su įžymybėmis. Tačiau didžiausias mados diktatorius vis dėlto yra klientas – prieš užsakant prekes atidžiai peržiūrima, kas buvo perkama, kalbama su salonų darbuotojais, aiškinamasi, kokių prekių trūko ir kokių ieškojo pirkėjai.
– Kas ir kaip nusprendžia, kokios prekės yra vertos patekti ant parduotuvės lentynų?
– Prekes užsakinėja ir renka pirkimų skyriuje dirbantys žmonės. Visi darbuotojai yra pasidaliję prekių ženklus ir dirba tik su jais. Paprastai komandą sudaro 2–3 žmonės. Taip susipažįstama su prekės ženklo ideologija, kryptimi ir pirkimo įpročiais.
Vykdyti didžiausių užsakymų kartais vyksta ir įmonės savininkas. Dažnai kartu pakviečiami su klientais dirbantys kolegos. Labai svarbu, kad būtų kelios nuomonės, o nuomonės, kaip ir klientai, būna skirtingi.
Komandos atvyksta į prekių ženklų vadinamuosius showroomus pasiruošę vykdyti užsakymą – prieš tai privaloma atlikti daug namų darbų. Dažniausiai išnagrinėjami pardavimo rezultatai, pavyzdžiui, kurios prekės buvo greičiausiai ir pelningiausiai parduotos. Visos kategorijos yra sureitinguojamos pagal pardavimo greitį, kiek procentų prekių yra parduota. Prekių, kurių sandėlyje lieka daugiausia, t. y., kurių parduota mažiausiai, – atsisakoma.
Su tokia informacijos gausa tiesiog natūraliai čiumpi modelius, kuriuos klientai graibsto parduotuvėse. 5 proc. kolekcijos visada sudaro „reklaminiai modeliai“. Jie nėra komerciniai, klientai dažniausiai jų neperka, tačiau būtent šie modeliai patraukia pirkėjų žvilgsnį į vitrinas, kviečia užsukti į vidų.
Be to, pasirinkimą dažnai lemia ir pats prekių ženklas, jo darbuotojai. Mes atsižvelgiame į jų nuomonę ir pasiūlymus. Su prekių ženklų kolekcijų vadybininkais ir pardavėjais esame komanda, kuri suinteresuota tik vienu – įtikti klientui ir pasiūlyti jam tai, ko ieškos ir ką norės turėti kitą sezoną.
„Premium“ prekių ženklai net turi „must buy“ (liet. „būtina įsigyti“) prekių sąrašą, jame būna kertiniai modeliai, kuriuos privaloma nupirkti ir pristatyti salone.
– Kokių drabužių ir avalynės tendencijų galime tikėtis parduotuvėse pamatyti šį rudens sezoną?
– Šį sezoną tęsiasi „didelių“ batų mada – kuo didesni sportiniai bateliai, tuo jie madingesni. Elegantiškesnės avalynės gretose vyrauja tvirtas tiesus kvadratinis kulnas, vadinamasis „chunky heel“. Grįžta stambi platforma, vis dar vyrauja kvadratinis batelių priekis.
Rūbai ir toliau platėja bei laisvėja – madingos įvairios struktūros, formos, stambūs pečiai, befigūris siluetas. Kelnės – tik plačios, plevėsuojančios. Storas, šiltas tėčio megztinis toliau karaliauja tiek vyrų, tiek moterų garderobuose. Populiarėja skirtingų audinių derinimas, rūbo neužbaigtumo idėja. Į dešimtuką taip pat pataikysite pasirinkę kaubojiško stiliaus aksesuarų ar aprangos detalių.
Kalbant apie medžiagas, patariama rinktis tik natūralias, pavyzdžiui, kašmyrą, vilną, šilką, avikailį, odą, jos pakaitalą. Spalvos – arti rudeniškos gamtos. Šį rudenį dominuos tikrai šilta, jauki ir patogi mada. Šalia šių tendencijų vis dar aktualus drabužių su logotipais poreikis, vadinamas logomanija. Ši tendencija vyrauja jau trečią sezoną.
– Kokie drabužiai ir avalynė išlieka populiaresni tarp pirkėjų – klasika ar sezono tendencijos?
– Kad ir kokie mados vėjai pūstų, klasika visada laimi. Klientai vis tiek dažniausiai renkasi „saugius variantus“, kuriuos lengviau priderinti prie likusio garderobo. Tačiau kuo toliau, tuo labiau laisvėjame, sezono tendencijas pirkėjai renkasi nepaisydami amžiaus, lyties arba darbo pobūdžio. Tam toną padiktavo laisvėjantys biurų ar institucijų aprangos kodai.
– Ar perkamiausios prekės gali būti kartojamos net kelis sezonus? Kartais net kelis kartus pristatomos kaip skirtingų sezonų naujiena?
– Tikrai taip. Dauguma prekių ženklų turi vadinamuosius „carryover“. Tai yra modeliai, kurie nepavaldūs sezonui ir visada pateikiami prie sezono naujienų. Pavyzdžiui, įžymusis Salvatore Ferragamo dukters sukurtas batelio modelis „Vara Bow“, kuriuo prekiaujama nuo 1978-ųjų. Tai batų modelis, kurio pasaulyje parduota daugiausia ir jį, beveik nepasikeitusį, įsigyti galima iki šiol.
Prekių ženklai dažnai kartoja sėkmingiausius modelius. Prisiminkime „Dsquared2“ milžinišką sėkmę su linija ICON. Tai tapo tarsi atskiru prekių ženklu ir showroome šiai linijai dedikuojama speciali dalis, o modeliai – tokie patys kaip ir praėjusiais metais! Tą patį turi ir „Michael Kors“, „Calvin Klein“, „Giuseppe Zanotti“, „Tommy Hilfiger“ ir kt. Su prekių ženklu nesusipažinę klientai dažnai klausia, kodėl prie sezono naujienų stovi toks pats modelis, kaip ir praėjusį sezoną, bet dažniausiai tai būna prieš keletą mėnesių gautas, dar kvepiantis, naujai pagamintas daiktas.
– Kas nutinka su neišparduotomis sezono prekėmis – kur jos keliauja?
– Kitą sezoną mes pasiūlome jų įsigyti su nuolaida. Dažnai būna ir pavėlavusių atvykti modelių, nors jie išties patrauklūs. Nepavykus parduoti, prekės keliauja į išparduotuves arba yra parduodamos internetinėms išparduotuvių platformoms. Parduotuvėse senų prekių neberasite – lentynos vieta yra per brangi nukainotoms prekėms.
– Turite parduotuvių visose trijose Baltijos šalyse. Ar parduotuvių asortimentas skiriasi? Jei taip – kuo ir kodėl?
– 70 proc. asortimento – toks pats, o likusi dalis – visiškai kitokia. Asortimentas skiriasi, pavyzdžiui, net tarp Klaipėdos ir Šiaulių parduotuvių. Labai daug dirbama su individualiais parduotuvių rezultatais, o jie gali kardinaliai skirtis. Vienur mėgsta tik aukštakulnius, kitur – tik sportinius batelius, o dar kitur neperka aulinių batų. Taigi kiekvienai parduotuvei 30 proc. asortimento užsakoma pagal kliento pirkimo įpročius – atskirai sudaroma analizė, iš kurios aiškiai matyti, kokios prekių grupės, modeliai ir spalvos buvo perkami, ir pagal tai galutinai suformuojamas asortimentas.
Dažnai mūsų klausia, kodėl neturime x ar y marškinėlių, batelių, bet pasirinkimą lemia tai, koks daiktas buvo perkamas anksčiau. Jei per visą sezoną nuperkami tik keli daiktai, tam tikrų prekių grupių atsisakoma. Iš tikrųjų, nors ir netiesiogiai, bet asortimentą formuoja patys klientai.
– Kokius apsipirkimo skirtumus pastebite tarp lietuvių, latvių ir estų? Kas iš šių trijų šalių – didesni išlaidautojai?
– Skirtumai iš tiesų labai dideli! Tarp mūsų, prekybininkų, vyrauja juokas – „pasakyk, ką pirkai, pasakysiu, koks tu“. Nors ir artimų sielų, visų trijų Baltijos šalių klientai yra labai skirtingi. Lietuviai yra patys konservatyviausi, dažnai renkasi rūbų ar batų modelį, kurį lengva derinti prie kitų garderobo elementų. Be to, lietuviai yra labai taupūs! Juos dažniausiai vilioja nuolaida, kainos pasiūlymas. Dažnai matau merginas, atsisakančias svajonių batų dėl kitų už patrauklesnę kainą.
Lietuviai, be to, yra ir pragmatiški žmonės – visada žino norimo daikto kainas visose fizinėse ar internetinėse parduotuvėse. Tai nėra spontaniški pirkėjai – daug kartų apsižiūri, išsimatuoja patikusį daiktą, neskuba jo pirkti.
Visai kita situacija su latviais. Jie – spontaniški pirkėjai, mėgsta spalvas, raštus, mados tendencijas, įdomius ir netradicinius modelius, yra kur kas drąsesni už lietuvius. Latvis būtinai save pamalonins svajonių batais, rankine ar striuke – galbūt net tokia, kokią nešioja mėgstama įžymybė.
Vis dėlto didžiausi išlaidautojai yra estai. Tai labai daug dirbantys, mažai laiko apsipirkimams skiriantys žmonės. Estai dažnu atveju – pasiturintys ir mėgstantys kokybę, patogumą, prekių ženklo žinomumą ir, svarbiausia, greitą aptarnavimą. Manęs nenustebintų, jei estė moteris apsipirktų vienam sezonui per valandą, – jiems tai įprasta.
Estai perka kokybiškas, nors ir brangesnes medžiagas. Jiems svarbu, kad prekės ženklas būtų garsus ir patikimas. Tai vieninteliai klientai iš trijų Baltijos šalių, kurie domisi kilmės šalimi, gamyba ir gamybos technologijomis. Estų prekių krepšelis yra pats didžiausias, jie skiria daug lėšų sau ir savo įvaizdžiui.
