- Pradėkime nuo klausimo, kam mažmeninės prekybos tinklų Lietuvoje ir Baltijos šalyse turinčiai „Maximos“ grupei prireikė maisto ir kitų kasdienių prekių parduotuvės internete „Barbora“? Juk ir taip pirkėjai gana dažnai renkasi „Maximą“, o dabar konkuruojate patys su savimi, patiriate papildomų išlaidų pristatydami dažniausiai tiems patiems pirkėjams prekes į namus ir kartais net dovanodami jiems smulkias dovanėles. Kam visa tai?
- Yra du skirtingi, bet susiję motyvai. Pradėsiu nuo to, kad mažmeninė prekyba – tradicinis verslas, jam reikia daug dėmesio, priežiūros, išteklių valdymo ir pan., o tai nepalieka erdvės kūrybai. Tad įvairūs eksperimentiniai bandymai ir projektai labai rizikingi.
Pasaulyje dauguma mažmeninių prekybos tinklų turi savo elektroninės prekybos skyrių ir atskirą tinklalapį, tačiau dažniausiai tai tėra rinkodaros triukas, sakantis, kad mes irgi modernūs, tad jei norite pirkti internetu – mes galime pasiūlyti. Labai retai tai būna savarankiškas pelną generuojantis subjektas, todėl automatiškai toks sprendimas nėra patrauklus ir paklausus. Juk žmonės jaučia, kai vienam ar kitam tinklui el. prekyba nėra nei antraeilis, nei trečiaeilis, bet gal tik koks nors dvidešimtos eilės klausimas. Mes nenorėjome tuo keliu eiti ir palikti idėjos „Maximai“, kad ji ten vegetuotų ir būtų našta, o ne nauda.
„Barbora“ ir „Maxima“ – dvi visiškai skirtingos struktūros, turinčios skirtingus akcininkus, prekių ženklus ir t. t. Tačiau „Barbora“, būdama partnerė ir reikliausia „Maximos“ klientė, treniruoja prekybos tinklo struktūrą, organizaciją ir logistiką. Moko lankstumo, greičio, pasiūlos valdymo, kainodaros, konkurencingumo ir daugybės kitų dalykų, paklausių realiame gyvenime. Į „Barboros“ veiklą Vilniuje šiuo atveju galime žiūrėti kaip į savotišką tyrimų laboratoriją, padedančią suprasti, kur juda pasaulis ir kaip įtikti pirkėjams. Pati „Maxima“ į tai neinvestuoja. Kartu ši veikla generuoja ir apyvartą.
Be jokios abejonės, tai tik tarpinis žingsnis, mes norime, kad vidiniai procesai būtų konkurencingi, kad klientų aptarnavimo modelis leistų prekes užsisakyti labai greitai ir labai patogiai, kad jos būtų pristatomos per trumpą laiką. Kuo trumpesnį. Taigi, antrasis motyvas – viltis sukurti efektyvų prekybos modelį, kurį būtų galima perkelti į bet kurios pasaulio šalies sostinę, kur rinkos dydis užtikrintų nemažą pelną.
Šiandien „Barbora“ tėra startuolis, taikantis į visiškai naują, bet sparčiai augančią nišą, bandantis įsitvirtinti, vis dar subsidijuojamas akcininkų, nes negali pasigirti uždirbantis plėtrai. Jokių didesnių garantijų, kad pavyks tai sėkmingai padaryti, neturime, bet tikimės, kad ilgainiui ši investicija pasiteisins ir atsipirks.
- Ar jau išgryninote veiklos modelį? O gal taikote kokį nors Vakarų šalyse jau patikrintą veiklos modelį?
- Kodėl vienos parduotuvės sėkmingesnės už kitas? Juk visos lyg ir daro tą patį. Kokybės, šviežumo garantija ir t. t. yra dalykai, apie kuriuos prekybininkui lengva kalbėti, bet ne taip paprasta pasiūlyti. Manau, kad sėkmės ingredientai yra smulkmenos. Egzistuoja ne tik veiklos algoritmai, bet ir filosofijos dalykai, požiūris į verslą, galvojant, ką ir kaip tu nori pasiūlyti savo pirkėjams, kodėl jie turėtų pasirinkti tave.
Užsienyje labai daug skirtingų veiklos modelių, pradedant maisto pristatymu, baigiant maisto užsakymu ir važiavimu jo atsiimti. Jokiu konkrečiu modeliu nesivadovaujame. Džiaugiuosi, kai žmonės sako, kad patys nesugeba tokių pomidorų išsirinkti „Maximoje“, kokius jiems „Barbora“ pristato. Taip suprantu, kad mūsų filosofija ir techniniai sprendimai veikia. Ir išties gal tokį, atrodo, paprastą darbą kaip vaisių ar daržovių parinkimas specialistas padaro geriau nei pirkėjas, tad šio darbo rezultatus belieka pristatyti į namus. Dar pridėkime asortimento pasirinkimą, tam tikras kainodaros kombinacijas, pirkėjo pririšimą asmeniniais pasiūlymais ir veikiausiai turėsime mūsų veiklos modelį. Galbūt jis ateityje virs maisto prenumerata, kai perkant tam tikru ritmu siūloma dar mažesnė kaina ir t. t.
- Ar galima teigti, kad „Barbora“ – tai vienas būdų dar labiau sustiprinti savo pozicijas rinkoje, kaip ir sprendimas sumažinti pagrindinių produktų kainas, taip ruošiantis kovai su į Lietuvą ateinančiu prekybos tinklu „Lidl“?
- Ar kuris nors strategas, pamatęs „Lidl“ superkamus sklypus Baltijos šalyse, nusprendė įsteigti maisto prekybos internetu projektą? Nuoširdus atsakymas būtų „Ne“.
Kita vertus, „Barbora“ yra trenerė, padedanti „Maximos“ grupei tobulėti ir būti konkurencingesnei. Tai labai naudinga, nes visose Baltijos šalyse yra gana įvairi konkurencinė aplinka, visur veikia tie patys žaidėjai, kaip ir Lietuvoje. Be to, „Maxima“ jau konkuruoja su „Lidl“ Lenkijoje, o ar „Lidl“ prekybos modelis patiks Lietuvos pirkėjams, greitai sužinosime.
Bendradarbiaudami su „Maxima“, tiekdami „Maximos“ prekes, tačiau „Barboros“ pirkėjams, galime efektyviai rinkti duomenis apie pirkėjų įpročius, lūkesčius ir norus. Kiekvieną savaitę ar net kasdien matyti, kaip kinta užsakymai, pirkinių krepšeliai, kokių prekių žmonės pasigenda, kokių jiems nelabai reikia. Tai padeda įtikti reikliausiems pirkėjams, tad „Maxima“ tik gerėja. Ši partnerystė gera ir tuo, kad dirbama su tuo pirkėjų segmentu, su kuriuo pati „Maxima“ nepajėgi dirbti, tai yra augančia ir internetu besinaudojančia jaunąja karta.
- Jaunimas vis aktyviau ir drąsiau naudojasi internetu. Ar galima teigti, kad „Barbora“ paveiks jaunimo apsipirkimo įpročius ir jos paslaugomis pradės naudotis ne tik Vilnius, bet ir kiti Lietuvos didmiesčiai, tarkim, po metų?
- Perdėčiau sakydamas, kad „Barbora“ atliks reikšmingą vaidmenį formuojant jaunimo apsipirkimo įpročius. „Barbora“ yra sprendimas tam tikro dydžio miestui, tad plėtros į miestelius tikėtis neverta, neturime tokių didelių ambicijų. Nesame Steve’as Jobsas, nusprendęs pakeisti daugybės žmonių kasdienį gyvenimą. Esame nišinis žaidėjas, tačiau jei taip nutiktų, būtume pasiruošę pasiūlyti savo paslaugas.
Teoriškai „Barboros“ parduotuve norėtų ir galėtų naudotis daug daugiau pirkėjų, negu šiandien naudojasi. Kol kas neturime infrastruktūros, kuri tai leistų. Nei prekių atrinkimo erdvių, nei transporto, nei žmogiškųjų išteklių. Kaip minėjau, tai savotiškas žaidimas laboratorijoje, tikimės, kad kada nors ateityje jis išaugs į rimtesnį projektą.
„Barborai“ sekasi pelnyti pirkėjų palankumą, bet kad galėtume turimą modelį panaudoti kituose miestuose, jį reikia dar nušlifuoti.
- Kas skatina žmones maistą ir kasdienes prekes pirkti internetu? Ar tik noras sutaupyti šiek tiek laiko? Kodėl neskubame vytis Vakarų šalių pagal maisto produktų pirkimą internete?
- Manyčiau, kad paskata pirkti internete priklauso nuo daugybės dalykų, ne tik nuo noro sutaupyti laiko ar rinktis prekes patogiai įsitaisius prie kompiuterio. Visų pirma tai urbanistika, tai yra kaip suplanuotas miestas, kaip jame išsidėsčiusios parduotuvės ir kaip lengvai galima jas pasiekti. Juk Vakaruose daugelis didžiųjų prekybos centrų kuriami užmiesčiuose, tad jei iki didesnės parduotuvės tenka važiuoti porą valandų, žinoma, kad pirkimas internetu su pristatymu – labai populiarus pasirinkimas. Vilniuje turime daug mažų parduotuvių tiek miesto centre, tiek miegamuosiuose rajonuose, tad ir paklausa kitokia.
Kitas dalykas tas, kad daugeliui Lietuvoje apsilankymas parduotuvėje – viena malonesnių pramogų. Ateini, aplinkui šviesu ir šilta, groja muzika, žmonių balsų kuždesys ir gausybė įvairių prekių lentynose... O jei ne tik pramogauti atėjai, bet dar ir svarbią šeimos galvos pareigą atlikti – maistu aprūpinti artimuosius? Visa tai šiek tiek stabdo maisto užsakymo internetu plėtrą. Aš ir pats pastebiu, kad man asmeniškai daug labiau patinka ir daug įdomiau pirkti gyvai. Bet nereikia absoliutinti, galima derinti šiuos pirkimo būdus. Juk pirkdamas internetu sutaupai laiko ir degalų, tuo metu automobilį gali naudoti kitas šeimos narys kitoms reikmėms.
- Daugelis kitų el. parduotuvių internete siūlo pirkti viską, ne tik maisto produktus. „Maximoje“ gali įsigyti ir televizorių, ir drabužių, tačiau „Barbora“ pristato tik maistą. Kodėl?
- Internetas – greitai kintanti erdvė, tad nenuostabu, kad kasdien kas nors ką nors išbando. Galima rasti įvairių prekybos modelių. Mes nuo pat pradžių laikėmės pozicijos, kad nenorime daryti visko, tad „Barbora“ užsiima tuo, ką patys išmanome geriausiai, – prekyba maisto ir kasdienėmis prekėmis. Siekis siūlyti pirkėjui užsisakyti viską labai kirstųsi su mūsų noru pasiūlyti žmogui labai patogų būdą užsisakyti prekes ir jas visada gauti į namus suplanuotu laiku. Būtų dar šauniau, jei galėtume prekes pristatyti, kai šeimininko namuose nėra, bet šį apribojimą būtų sunku įveikti.
Reikia suprasti, kad norint siūlyti labai gausų asortimentą reikėtų žvėriškai daug investuoti į sandėlius, partnerius, patį tinklalapį, logistiką ir t. t. Net didžiausi žaidėjai, tokie kaip „Amazon“ ar „eBay“, to nesugeba iki galo gerai padaryti. Ir pats asmeniškai esu gavęs nuviliantį laišką iš pardavėjo, sakantį, kad jūsų užsakytos prekės nepristatysime, nes mūsų tiekėjas jos jau seniai nebeturi, todėl labai atsiprašome.
- Kaip įsivaizduojate maisto produktų įsigijimą po 50 ar 100 metų? Gal prekes į namus pristatys bepiločiai orlaiviai, o gal pomidorus spausdinsime 3D spausdintuvais?
- Mmm… futurizmas. Sunku pasakyti. Gal po šimto metų nutiks taip, kad apskritai jūsų intelektas kokioje nors laikmenoje suksis, ir viskas… Nereikės jam jokių pomidorų, kad egzistuotų.
Ne veltui užsiminiau apie urbanistiką. Manau, kad tai labai svarbu. Šis klausimas labai tiktų kandidatams į Vilniaus miesto merus, nes jie turėtų būti ne funkcionieriai, bet vizionieriai, numatyti, kaip turės atrodyti ateities miestas. Gal bus naudojamos bepilotės skraidyklės? O gal netolimoje ateityje iš tiesų prekės bus pristatomos tiesiai į balkoną? Bet gerokai svarbesnis klausimas yra šis: ar mūsų Civilinės aviacijos administracija tam ruošiasi ir numato tokius iššūkius? Nežinau, abejoju. Manau, kad ateities apsipirkimo įpročiai daugiau susiję ne su prekybininkų iniciatyvomis, bet su pačia visuomenės raida ir urbanistikos klausimais.
