Przedsiębiorcy uczą swe dzieci, by nie traciły głowy na widok wyprzedaży, ponieważ w 90% przypadków można nabyć gdzie indziej ten sam towar w takiej samej cenie. Jest to bardzo cenna lekcja: ceny z wyprzedaży są najczęściej sygnałem, ile realnie dany towar kosztuje.
Negatywną cechą obniżek jest to, że błyskawicznie mogą zburzyć integralność cen. Z drugiej strony, mogą przyciągnąć klientów.
Przedsiębiorcy muszą zatem szukać złotego środka w stosowaniu obniżek i rabatów.
Obniżki mogą się stać zarówno destrukcyjną siłą, jak i skutecznym bodźcem do sprzedaży. Większość biznesmenów stosuje obniżki zbyt często, bo lubią szybkie wyniki i szybki zysk. Niestety, nie rozumieją możliwych długotrwałych konsekwencji swojego postępowania.
Zastanówmy się: czy twoją jedyną przewagą konkurencyjną jest cena? Zauważ, że proponowane obniżki to sprzedaż towaru za jego prawdziwą cenę. W ten sposób odwracasz uwagę klienta od wartości towaru, podkreślając wyłącznie cenę. Nie da się tego uniknąć.
Chcąc utrzymać wyższy poziom cen, musisz się na tym znać. Obniżki tę umiejętność niszczą. Jakakolwiek zmiana cen może zburzyć integralność towaru.
Badania nie tylko wykazały, że przeceny zmniejszają wartość towaru.
Kupujący nie zapamiętuje oferty zniżkowej tak dobrze, jak ceny. Paradoksalnie obniżka może wzbudzić niezadowolenie klienta. Klient może zadawać sobie pytanie, dlaczego cena przedmiotu jest niższa? Sprawdzi wcześniejszą cenę, porówna ją z nową i wyczuje podstęp.
Zaczyna się interesować, dlaczego nie mógłby kupić towaru za taką cenę również w innym czasie. A najgorsze, że jeśli zapłacił poprzednią cenę, która teraz jest niższa bez zrozumiałego dla niego powodu, czuje się oszukany.
Zatem przecena musi być uzasadniona. Chyba, że twoim zamiarem jest stała gra cenami, bez wcześniej ustalonych terminów i wyprzedaży w końcu sezonu.
Obniżki mogą być korzystne. Jest to dobre rozwiązanie, jeżeli dążysz do zmiany zachowania klienta. Świetnym przykładem są rabaty złożone, ponieważ klient widzi w nich logikę.
Przyzwyczailiśmy się, że im więcej kupujemy, tym lepszą cenę nam się proponuje. Dlatego klienci do takich rabatów nie są nastawieni sceptycznie.
Inne „dobre” zniżki i rabaty:
Płatność z góry – klient płaci teraz, towar otrzyma później.
Oferty kompleksowe – im więcej klient kupuje, tym mniej płaci.
Wyprzedaże posezonowe – klient kupuje taniej w końcu sezonu.
Właściwe uzasadnienie rabatów i przecen pomoże nam zbudować dobrą reputację, utrzymać dobre relacje z klientem i skłonić ich do wcześniejszego zakupu, również w czasie sezonu oraz w większych ilościach
