— Расскажите, как Вам пришла в голову идея заниматься сыроварением? Ведь это весьма далёкое от Вашей работы фотографа, художника, дизайнера ремесло.
— Я уже более двадцати лет в издательском бизнесе, тесно связан с полиграфией и фотографией. Я работал над проектами в одном банке, председатель правления которого решил наладить сырное производство в Тверской области. Он пригласил меня оформить продукты этого производства, создать сайт и сделать презентацию продукции. Чтобы проникнуться идеями, нужно было съездить на производство. Я съездил. Это было немаленькое хозяйство, где были коровы, свиньи, овцы, кролики, куры, утки и много другой живности. Сотни гектар пахотных земель. Когда я туда приехал, проблем было немало. Я высказал свои мысли по поводу того, что нужно начинать с «фундамента», подготовить, так сказать, почву в прямом и в переносном смысле, а уже потом делать дизайны и презентации. В результате хозяин предложил мне заняться не только оформлением бренда, но и организацией самого производства. Для меня, конечно, это стало вызовом. Ведь я никогда не думал заниматься сыроварением, а тем более сельским хозяйством в целом. Но было интересно понять это дело, изучить что и как.
Пришлось начинать разбираться во многих мелочах, которые, как тогда казалось, не совсем имели отношение к сырному производству: агрохимический анализ почвы, топография местности, поиск нужного по мощности дизельного электрогенератора. Нужно было понимать, какая должна быть дренажная система дорог и какой ширины должно быть оканавливание, чтобы дорогу не размыло после зимы, нужно было приобрести и установить вентиляционную систему с нужной расчётной мощностью, необходимой для хранилища сена, чтобы просушка сена происходила максимально эффективно. И много-много других проблем, которые нужно решить, если хочешь сделать изначально все хорошо и правильно.
На той работе я получил бесценный опыт. Через некоторое время ситуация сложилась таким образом, что я задумался об открытии собственного дела.
Вот так, в 2019 году появилась фирма «Сурис», что в переводе с литовского – «сыр». А для более красивого звучания продуктовую линейку мы решили назвать «Крафтовая сыроварня Pastoral».
— По вашему мнению, что является слагаемым успеха?
Я считал и считаю, что для любого успешного бизнеса важны три вещи. Бизнес-план – чёткое понимание, куда, когда и сколько нужно вложить денег, чтобы достичь того или иного результата. Команда – это, собственно, то, без чего не будет работать ни один бизнес. Можно придумать идеальный бизнес-план, вложить кучу денег, а в конечном итоге всё разобьётся о человеческий фактор. И таких примеров много. Ну, и, конечно, третий фактор успеха – это Деньги. Без них никуда.
Да, ещё очень важный фактор – это везение. Но как говорят – везёт тому, кто сам везёт.
— Когда все начиналось, вы предполагали сколько проблем придется решать?
Нет, конечно. Но если была бы возможность откатить время назад и начать всё с начала, я бы оставил всё как есть.
Самое главное – сейчас есть Команда (именно с большой буквы), есть сыроварня, есть понимание, куда двигаться. У нас один из лучших технологов. Сам он из Европы, долгое время обучался в европейских частных крафтовых сыроварнях.
Конечно, очень сложно, есть нерешённые вопросы, проблемы. Но надо учитывать, что мы только в начале 2019 года арендовали помещение под сыроварню, купили саму сыроварню, оборудовали камеру созревания. Закладку сыра мы начали в августе 2019 года. В марте 2020 у нас в камере созревания уже было около 1 тонны сыра. Но продаж ещё не было – сыр должен созреть. А что это значит? Это значит, что всё это время нужно вкладывать деньги в производство, зарплаты, аренду, налоги и т. д., а прихода нет. Чтобы как-то получить оборотные средства, решили производить молочную продукцию. А поскольку у нас на тот момент было только молоко, из которого мы изготавливаем сыр, то и молочную продукцию решили изготавливать из этого же сыропригодного молока. Получилось настолько качественно и вкусно, что стало понятно – это продукция премиум-класса. Понятно, что себестоимость такой продукции гораздо выше, чем у продукции из обычного молока, но мы были уверены, что найдём своего покупателя.
И вот, вложив практически последние деньги, в марте 2020 года мы открыли свою первую точку продаж на Даниловском рынке. Стартап оказался «весёлым». Мало того, что со 2 марта по 18 апреля был Великий пост, и на нашу молочную продукцию только смотрели и обещали вернуться после поста. Так ещё и пандемия! Дегустации запрещены, людей нет! Как продавать продукцию?
В одном интервью рассказать, как решали вопросы реализации, будет сложно. Могу лишь сказать, что в настоящее время продолжает работать точка на Даниловском рынке, открыт небольшой отдел нашей продукции в крафтовой хлебопекарне «Печорин» на Шаболовке. А ещё недавно открыли отдельную секцию в Гастрономе №1 в ГУМе. Для нас это важный показатель того, что наша продукция отвечает именно тем стандартам, которые мы стараемся держать. Вся технологическая цепочка у нас рассчитана на покупателей, готовых платить за качество. Когда меня спрашивают: «Почему так дорого?», я говорю: «Вы же не спрашиваете почему Bentley дороже «Жигулей» или даже Mercedes». Все прекрасно понимают, что это другой уровень производства и вложений. Здесь тоже такая история.
— Вы как сыровары ведь не занимаетесь разведением коров?
— В данный момент нет. Но предыдущая работа с сырным производством научила меня вникать во все нюансы. Тогда пришло понимание того, что качественный сыр начинается даже не с молока, а с почвы и состава травы, которой питаются коровы. Реально большая проблема – найти правильное молоко. В нашей технологии мы используем молоко только джерсейской породы – оно очень жирное (5-8 %) и с хорошим содержанием белка (свыше 4 %). Найти фермы, которые содержат коров джерсейской породы можно, а вот найти коров джерси, которые правильно содержатся и правильно питаются, оказалось очень проблематично. Теоретически можно изготавливать сыр и из силосного молока. Но мы стремимся использовать традиционные технологии, распространённые во Франции и Швейцарии в крафтовом сыроварении. Люди, которые часто бывают за границей, покупают там «пармезан» или «грюер». Но они в основном покупают эти сыры в супермаркетах. Это индустриальный сыр. Если вы приедете в какой-нибудь замок, где производят крафтовый сыр, то увидите, что цена его будет отличаться в несколько раз. Сделанное руками ценится выше. И мы в России хотим развивать именно такую технологию.
— Расскажите о прошедшем сырном фестивале и вашей золотой медали.
— Сырный фестиваль прошёл в этом году в пятый раз. Мы знали, что всё больше предприятий участвуют в нём, а Олег Сирота организует его всё лучше и лучше. Но относились мы к этому мероприятию, скорее, скептически. Однако в последний момент мы всё-таки подали заявку на участие. Получилось так, что одна фирма отказалась, и освободилось место.
Насколько я помню, в фестивале участвовало порядка 400 фермеров, 170 сыроварен. Представлено было более 700 сыров. И ещё было огромное количество покупателей, которые соскучились за время всех этих изоляций по свежему воздуху и хорошему продукту. На фестивале можно было подать заявку на конкурс «Лучший сыр России», и мы представили на него свой сыр, который посчитали оптимальным. Конечно, было желание победить, но мы понимали, что в нашей категории «Выдержанные сыры» номинировалось 400 сортов сыра с выдержкой свыше шести месяцев. Это была самая большая категория конкурса. Получить бронзовую, серебряную, а тем более золотую медаль при такой конкуренции сложно.
В дегустации сыров этой категории участвовала не просто комиссия из пяти человек, а команда, составленная примерно из семидесяти человек. Каждый дегустатор оставлял свою оценку, которую он ставил каждому конкретному сыру. Среди дегустаторов были и профессиональные сыроделы, и рестораторы, и просто большие знатоки и любители сыра. В результате их оценки мы получили золотую медаль, что стало для нас чрезвычайно приятной неожиданностью. Учитывая, что мы только год как начали производство, мы понимали, что нам есть куда расти. Было не то, что очень приятно, а даже что-то вроде эйфории. Значит, мы делаем всё правильно. И просто крылья выросли. Мы, конечно, знаем свои минусы, но, надеюсь, добьёмся того, что наш сыр станет лучшим сыром России. Если честно, открывая сыроварню, мы такую задачу на будущее и ставили – сделать именно лучший сыр.
— Почему ваш бренд называется Pastoral?
— Мы долго подбирали подходящее название. А вот название Pastoral как-то легло под наше настроение. Ведь этот «пастушеский» жанр, поэтизирующий простую и мирную сельскую жизнь, целый пласт европейской литературы, музыки и изобразительного искусства. А мы рассматриваем производство крафтового качественного сыра как искусство.
— Как Вы расцениваете конкуренцию в вашем сегменте рынка?
— Конкурентов по сырам у нас очень много. Есть очень хорошие качественные сыры. Особенно за последний год-два сильно выросло качество российской продукции, приблизилось к Европе.
Что касается молочной продукции, многие называют свой продукт фермерским или эко. Заворачивают бутылочки в мешковину или крафт-бумагу. Типа это уже деревенское. Но это больше маркетинг. Мы могли бы покупать дешёвое молоко, выйти на рынок с молочной продукцией и стать, как большинство «фермеров». Но мы сделали ставку на качественно другое молоко, и из которого практически никто не делает молочной продукции. Качество во всем – наша главное преимущество.
Главное, чтобы покупатель остался доволен и вернулся ещё раз за нашей продукцией. В премиальной ценовой категории клиентов не так много. В прямом смысле все они «на вес золота».
Ещё у нас вы не увидите уценок, распродаж и скидок. Если мы и делаем скидки – то это персональные скидки нашим любимым клиентам. Да, пусть дорого, но мы делаем ставку на клиента, для которого прежде всего важно качество.
Всё только первой свежести. И даже, если случаются «проколы», а их не делает только тот, кто ничего не делает – мы всегда без разговоров меняем продукцию.
— Вы думаете как-то выделиться с помощью упаковки?
— Конечно. Но сначала хочется встать на ноги, а потом уже двигаться в сторону улучшения. Есть идея разработать специальную тару, более премиальную, для нашей продукции. Также вместо обычных пакетов хочется сделать что-то более интересное, вроде корзиночки с ячейками для бутылок и ручкой. Я хотел бы сделать это в стиле ретро, как напоминание о временах, когда делали металлические ящики для молочных бутылок, на которых дети зимой катались с горки. Думаю, многие из наших потенциальных покупателей помнят ещё то время.
Кстати, почти вся наша продукция в стекле, и мы ещё принимаем обратно стеклянные бутылки. И нам сдают. Часто не столько за деньги, хотя мы возвращаем за бутылку по 15 руб., а из чувства ответственности за экологию. Думаем сделать «ту самую» бутылку молока и кефира, как когда-то, с крышечкой из фольги. Чтобы её можно было легко открыть, вдавив пальцем. Чтобы ностальгия сработала на все сто процентов.
