«Лояльность не купишь, ее можно заслужить постоянной правильной деятельностью в отношении покупателя», - сказал на конференции «Торговый форум 2015» представитель Maxima Lt Норбертас Жёба.
Соотношение цены и качества в торговом центре, удобство и ассортимент – по этим критериям покупатели выбирают, куда пойдут за покупками, так утверждают многие торговцы и эксперты.
Представитель Rimi Baltic Ирма Адомайтите рассказала, что, кроме этих действий, оправдало себя и внедрение карты лояльности: это позволило планировать ассортимент и места магазинов. У компании долгое время не было таких карт, но в Литве она начала их предлагать четыре года назад.
«Цель наших карт – предложить покупателям то, что для них актуально, упростить процесс совершения покупок», - сказала она, и добавила, что шведы уже привыкли к личным предложениям.
В Литве из-за этого возникли проблемы: жители не очень охотно делятся личными данными.
«Не знаю, как у коллег, но наши покупатели неохотно оставляют контакты, поэтому нам трудно с ними связаться», - сказала Адомайтите.
Она отметила, что покупателей Rimi по тому, что они выбирают, разделяет на разные группы, которые мотивируются по-разному, для них готовятся индивидуальные предложения.
Чего хотят потребители
Торговцы не раз выясняли, что главное для покупателей при выборе торгового центра.
Гендиректор компании Rivona, владелец группы предприятий Norfа Дайнюс Дундулис утверждает, что до сих пор трудно сказать, почему люди выбирают разные торговые центры, которые находятся на одинаковом расстоянии.
Но он отметил, что оправдало себя решение предложить практические часы и скидки именно в это время. Поэтому в 20-22 ч. в магазинах „Norfа большой поток покупателей, а в часы пик – в 17-18 ч. поток снизился. Кроме этого, пользу принесло и то, что скидки стали реже, но больше.
«Все исследования показывают элементарные вещи. Покупателям нужны удобные магазины, в удобном месте, с подходящим ассортиментом, приемлемыми ценами», - сказал Жёба.
В феврале этого года торговая сеть Maxima объявила, что снизила цены более чем на 1000 товаров.
Принимают решения у прилавков
О привычках покупателей и способе принятия решений специалисты также знают немало.
Директор по маркетингу торговли компании по консультированию и исследованиям Nielsen в европейских странах Брендан Тонкин обратил внимание, что чаще всего покупатели принимают решения у прилавков.
Эксперт подсчитал, что обычно для этого надо 6 секунд, но прежде всего, покупателя должно что-то заинтересовать, потому что люди ходят и с опущенной головой, и зигзагами. Но если покупатель не поймет информацию, или почувствует себя обманутым, торговцам это будет невыгодно – товар не попадет в корзину.
Он обратил внимание, что, если покупатель в трех привычных местах находит товар, который ищет, удовлетворение на 20% больше. Если покупатель товар не находит – удовлетворение снижается. Поэтому еще один способ заинтересовать покупателей: рядом с часто покупаемыми необходимыми товарами предложить и то, что к ним подходит.
Статистические данные, представленные экспертом, показывают, что в Европе 44% розничных торговцев ежегодно перекладывают товары, стараясь и заинтересовать людей новыми товарами, и не раздражать их, перекладывая все самые необходимые продукты.
«Эффективно ли это? Трудно сказать», - обобщил он.
Аналитик компании по международному анализу и консультированию Euromonitor International Мария Милашевич прогнозирует, что в ближайшее время расходы жителей на продовольствие, жилье должны снизиться. Вместе с тем, потребитель в Литве останется рациональным, будет искать лучшее соотношение цены и качества, часто выбирать тот товар, на который предоставляется скидка.
