Rinkodaros ekspertai Donatas Gudelis („MakesYouLocal“), Gražvydas Kaminskas (NFQ), Aivaras Milašauskas („GloberTop“), Vytautas Romeika (Pigu.lt / „PHH Group“) ir Asta Raudonienė („Venipak“) dalijasi įžvalgomis, kaip efektyviai valdyti rinkodaros veiksmus ir didinti pardavimus tiek vietos, tiek užsienio rinkose.
Personalizuoti sprendimai padeda išlaikyti lyderystę
Lietuviams gerai pažįstama el. parduotuvė Pigu.lt, priklausanti tarptautinei grupei „PHH Group“, sėkmingai įsitvirtinusi Latvijoje, Estijoje bei Suomijoje.
Įmonės rinkodaros vadovas Vytautas Romeika pabrėžia, kad žinomas prekių ženklas – daugiau nei el. parduotuvė. Tai platforma, subūrusi apie 4000 įvairių pardavėjų. Pastariesiems platforma sukuria patogų būdą pritraukti klientų skirtingose rinkose, o pirkėjams suteikia galimybę patogiau apsipirkti vienoje vietoje.
Anot pašnekovo, sėkmingai įmonės plėtrai itin svarbios tinkamai parinktos rinkodaros strategijos, daug dėmesio skiriant konkurencijos internetinėje erdvėje valdymui, pirkėjų kelionės kūrimui bei personalizacijai. Siekiant išlaikyti arba susigrąžinti klientus, užtikrinti, kad apsilankymai būtų konvertuoti į pardavimus, platformoje pasitelkiami dinaminiai el. laiškai (juose galima keisti užsakymo detales, stebėti pristatymo būseną), taikomos vadinamosiso retargeting’o kampanijos (rinkodaros strategija, skirta sugrąžinti potencialius klientus, kurie jau buvo apsilankę el. parduotuvėje, tačiau nepirko ar neužbaigė pirkimo proceso).
„Galiu drąsiai teigti, kad personalizuota rinkodara yra viena efektyviausių strategijų. Naudojame algoritmus, kurie, klientams sutikus, analizuoja jų elgseną ir teikia tinkamiausius pasiūlymus. Mes personalizaciją integruojame į visas pirkėjo kelionės dalis, įtraukdami ne tik el. laiškus, bet ir mokamą reklamą, socialinius tinklus bei SEO, užtikrindami, kad klientas gautų nuoseklų ir aktualų turinį“, – pasakoja V. Romeika.
Jis įvardija ir dar vieną sėkmės sąlygą – tai lankstumas ir geras vietinių rinkų poreikių supratimas.
„Lietuvoje koncentruojamės į didžiausio aktualumo kampanijas, išnaudodami jau turimą vietinę lyderystę ir lojalių klientų bazę. Užsienio rinkose daugiau dėmesio skiriame taktikoms, kurios pritrauktų klientus: tai SEO sprendimai, partnerystės su vietiniais nuomonės formuotojais, konkrečiai rinkai pritaikytos kampanijos“, – vardija pašnekovas.
Pasak V. Romeikos, Pigu.lt turi ir kitų konkurencinių pranašumų, kurie svarbūs Baltijos šalių pirkėjams: greitas pristatymas, fiziniai prekių atsiėmimo taškai ir regiono klientų aptarnavimas vietine kalba.
Lokalizuotos rinkodaros galia
Bendrovės „MakesYouLocal“, padedančios el. parduotuvėms įsitvirtinti tarptautinėje rinkoje, partneris Donatas Gudelis atkreipia dėmesį, kad kiekviena rinka yra savita – nuo prekių ženklų atpažįstamumo, apsipirkimo įpročių iki kultūrinių subtilybių, todėl strategija, kuri veikia Lietuvoje, gali neveikti Vokietijoje ar Skandinavijoje.
Jis pateikia pavyzdį, kuomet Lietuvoje vienas iš klientų vykdė kampaniją naujienlaiškių prenumeratoriams su žinute: „Užsiprenumeruok naujienlaiškį, paskatink tai padaryti dar vieną draugą ir suteiksime X nuolaidą“. Kampanija puikiai veikė Lietuvoje ir Latvijoje, tačiau Skandinavijos rinkose – ne. Ten žinutė buvo suprasta kaip „draugo pardavimas“, nes pateikti svetimą el. pašto adresą yra nepriimtina.
D. Gudelis priduria: tam, kad verslas įsivažiuotų, nebepakanka išversti savo svetainės turinio į užsienio kalbą. Būtina perprasti vartotojų poreikius – nuo konkrečios rinkos kultūros supratimo iki klientų aptarnavimo, logistikos pritaikymo, mokėjimo būdų ir patogaus grąžinimo procesų. Tuo pačiu svarbu atkreipti dėmesį į skirtingus rinkodaros kanalus.
„Vienas mūsų klientų Lietuvoje naudojo „Google Ads“ rinkodaros kanalą, su ta pačia strategija dirbo ir Lenkijoje bei Vokietijoje. Išanalizavę skirtingas rinkas, mes pasiūlėme naudoti „Google Ads Shopping“ ir pastebėjome, kad tose šalyse pardavimų rezultatai išaugo kartais. Kadangi tokios galimybės Lietuvoje nėra, klientas tiesiog nepagalvojo pasidomėti tuo kanalu“, – dar vieną pavyzdį apie tai, kaip svarbu skirti deramą dėmesį rinkos analizei pateikia „MakesYouLocal“ partneris.
Duomenys – šių laikų „juodasis auksas“
Jei nori sėkmingai vystyti verslą, ypač svarbu nuolatos gilinti savo profesines žinias – tuo neabejoja įmonės NFQ, konsultuojančios ir kuriančios IT sprendimus verslams, rinkodaros vadovas Gražvydas Kaminskas. Jis pataria el. verslams tikslingai panaudoti savo duomenis – ne tik apie teikiamas paslaugas, bet ir klientų patirtis.
„Tinkamai analizuojamų duomenų vertę rinkoje galima palyginti su auksu ar nafta. Tačiau daug Lietuvos ir pasaulio įmonių veikia be tinkamos duomenų analizės, neretai sprendimai daromi remiantis nuomonėmis ir emocijomis“, – pastebi G. Kaminskas, pridurdamas, jog įprastai taip nutinka dėl investicijų bei kompetencijų stokos.
Ekspertas pataria visoms įmonėms apsibrėžti, ką jos laiko duomenimis, tuomet juos segmentuoti, analizuoti ir paversti įžvalgomis, leidžiančiomis kurti efektyvias strategijas vietinėje ir tarptautinėje rinkoje.
NFQ rinkodaros vadovas pastebi, jog šiuo metu verslai eksperimentuoja su dirbtiniu intelektu (DI), bet tik nedidelė dalis jį pritaiko savo veikloje.
„DI atlieka įvairias rinkos, konkurentų veiksmų analizes. Įžvalgos, kurioms prireikdavo daugybės analitikų ir rinkos ekspertų, tampa pasiekiamos čia ir dabar. Tad galvojantiems apie plėtrą verslams nereikėtų vengti naudotis moderniais įrankiais“, – skatina G. Kaminskas.
El. prekybos platformos – galimybė mažiesiems pardavėjams
Plėtrą planuojantiems smulkiesiems verslams bei mažiesiems pardavėjams itin vertingos yra el. prekybos platformos, leidžiančios pasiekti potencialius klientus globalioje rinkoje neinvestuojant į savo svetainės kūrimą.
Vis tik kaip pastebi agentūros „GloberTop“, teikiančios paslaugas „eBay“ pardavėjams, įkūrėjas bei oficialus „eBay“ ambasadorius Baltijos šalyse Aivaras Milašauskas, norint būti pastebėtam ir susilaukti sėkmės platformoje, kur kasdien apsiperka šimtai milijonų pirkėjų iš 190 šalių ir prekiauja 17 milijonų pardavėjų, būtina investuoti į žinias. Anot pašnekovo, tinkamai veikiant, per porą metų galima sėkmingai įsiskverbti į 10–15 šalių rinkas.
Planuojantiems pradėti prekybą platformoje, pirmiausia A. Milašauskas siūlo išsiaiškinti jos veikimo principus.
„Tai nėra raketų mokslas – pakaks specialių mokymų ar profesionalų konsultacijos. Jau kovo mėnesį startuos „eBay akademija“ – mokymai, kuriuose ir bus galima pasisemti aktualios bei naudingos informacijos“, – primena pašnekovas.
Tačiau svarbiausia taisyklė, kurios reikia laikytis, pradedant veiklą bet kurioje el. prekybos platformoje – tai tvarkingos, išsamios, platformos reikalavimus atitinkančios paskyros sukūrimas. Itin svarbi konkretaus pardavėjo skelbimų ir pardavimų istorija.
„Daugybė pardavimų rodo pardavėjo patikimumą, o platforma suteikia jam galimybę įsitvirtinti aukštesnėse pozicijose net ir kilstelėjus kainas“, – pasakoja A. Milašauskas.
Nors pirkėjams patraukli ir nemokamo siuntimo galimybė, ekspertas pataria ją vertinti kritiškai, nes ji gali būti naudinga tik prekiaujantiems brangesne produkcija. Nemokamo grąžinimo galimybė – irgi didelis pranašumas, nors verslai dažnai neįvertina muitų, kurie svarbūs ne tik siunčiant prekes, bet ir jas grąžinant.
Pasak A. Milašausko, platformoje prekiauti verta, net jei kol kas verslas orientuojasi tik į vietos rinką: „Tokiu būdu didinamas prekių ženklo žinomumas, atsiranda B2B klientai, atsiveria naujos rinkos, galima parduoti net tas prekes, kurios buvo numatytos utilizuoti, – čia visuomet yra ieškančių geriausio pasiūlymo“.
El. prekybos ir logistikos verslai vieni kitus augina
Norimai sėkmei pasiekti gali nepakakti sukurti el. parduotuvę bei atverti ją užsienio rinkoms. „Venipak“ įmonių grupės globalios rinkodaros vadovė, laisvai samdoma rinkodaros strategė Asta Raudonienė pabrėžia tinkamo logistikos partnerio pasirinkimo svarbą, ypač, kai dauguma parduodamų prekių ir paslaugų yra vienodos.
„Po COVID pandemijos matome, kad ne tik suklestėjo el. prekyba, bet ir išryškėjo nauji pirkėjų prioritetai: jie nori rinktis logistikos bendrovę, kuri pristatys prekes. Gana dažnai svarbesnis kriterijus nei kaina yra pristatymo greitis ir kokybė. Vartotojas, neradę tinkamo pristatymo būdo arba nepatenkintas pristatymo terminu, gali įsigyti prekę kitoje el. parduotuvėje, kur ras tinkamesnį sprendimą“, – pastebi ji.
Todėl vis dažniau sėkmingos internetinės prekybos sąlyga tampa būtent logistikos paslaugų kokybė – pristatymo būdų įvairovė ir greitis, patikimumas, kurjerių profesionalumas. Ir tai nenuostabu – juk kurjeris dažnai yra vienintelis kontaktas tarp kliento ir el. parduotuvės, su juo žmonės sieja el. parduotuvės ir net prekių ženklo įvaizdį.
Nieko keisto ir tai, kad el. parduotuvės klientams dabar siūlo rinktis net iš 4–5 logistikos kompanijų. Prekių pristatymo greitis ir kokybė tampa naujais el. parduotuvių pranašumo veiksniais.
Logistikos rinkos dalyviams tokioje situacijoje taip pat tampa svarbu išsiskirti. Pavyzdžiui, daug dėmesio skiriant ne tik pristatymo greičiui ir kokybei, bet ir kurjerių apmokymams. Siekiant patenkinti vartotojų lūkesčius, partnerių prekės gali būti pristatomos ne tik darbo dienomis, bet ir savaitgaliais, tiek į paštomatus, tiek ir į namus.
„Be logistikos paslaugų el. prekyba negalėtų gyvuoti. Todėl verslams augti padedame įvairiais būdais, pavyzdžiui, prisidėdami prie jų išskirtinumo kūrimo. Yra verslų, kuriuos savo siūlomais logistikos sprendimais apskritai įgaliname veikti. Pavyzdžiui, vadinamojo dropshipping atveju, kai prekės iš tiekėjo pristatomos tiesiai gavėjui. Tai Lietuvoje išpopuliarino tokius el. prekybos gigantus, kaip „Temu” ir „Shein” bei jų asortimentą perpardavinėjančias mūsų šalies el. parduotuves“, – pasakoja A. Raudonienė.
