Kodėl nišinių prekių gamintojams bei pardavėjams svarbu plėstis į užsienio rinkas iš mažesnių šalių, tokių, kaip Baltijos šalys?
Nepaisant to, pardavėjas dirba nišinėje srityje, ar ne, visiems galioja tos pačios taisyklės. Mūsų rinka yra pakankamai mažai, jeigu norima pasiekti geresnių rezultatų, reikėtų žvelgti plačiau ir globaliau. Naudojantis e-komercijos galimybėmis galima patekti į dideles ir turtingas rinkas be didelių investicijų. Tokios rinkos yra Amerikoje, Vokietijoje, Jungtinėje Karalystėje, Australijoje. Taip pat tai yra būdas patekti ne į tokias dideles rinkas, apie kurias nebūtume net pagalvoję, bet jos turi nemažai pinigų ir yra mokios, pavyzdžiui, Izraelio.
Pagrindiniai tokios plėtros privalumai yra daugiau rinkų, pardavimų, skirtingos auditorijos. Kadangi Lietuvoje turime puikias logistikos sąlygas ir vežti, ir skraidinti prekes į užsienį, labai protinga būtų jomis pasinaudoti. Iš visų augančios e-komercijos pardavimų, tarptautiniai, kuomet parduodama iš vienos šalies į kitą, auga dar sparčiau. Abi sritys augs ir toliau. Todėl jeigu nėra noro įdėti daugiau pastangų į šią plėtrą, pyrago gabalą, kurį galėtume atsiriekti, paliksime dalintis kitiems.
Kokių įgūdžių reikia, kad tai būtų atliekama ir vėliau tęsiama sėkmingai?
Pirmiausia reikia nuoseklaus mokymosi, domėjimosi, nepertraukiamo darbo, pokyčių siekimo ir gebėjimo adaptuotis besikeičiant aplinkybėms. E-komercija, globalios pardavimų platformos yra labai dinamiška sritis, kurioje tiesiog būtina nuolat „jausti pulsą“ apie tai, kas vyksta, kitu atveju nesulauksi sėkmės. Reikalingiausios savybės – nuoseklumas ir atkaklumas. Globalių pardavimų platformų žavesys yra tas, kad buvimui sėkmingu nereikia jokių išskirtinių talentų. Pakanka jas perprasti ir pasinaudoti siūlomu svertu, kuris atneša milžinišką srautą visiems, pakankamai dirbantiems ta linkme.
Kokie resursai – neatsiejami nuo plėtros virtualiose prekyvietėse, ypač užsienio rinkose, ką reikia turėti prieš pradedant?
Kas liečia investicijas plečiantis e-komercijoje, tai daugiausiai yra darbo laiko kaštai arba išlaidos profesionalų samdymui. Viena situacija yra, kai e-komercija pradedama turint mažą verslą, siekiant, kad jis įsivažiuotų, kai verslininkas yra labai lankstus visais aspektais, daro viską vienas, kol kas negalvoja apie automatizaciją ir kitus brangesnius dalykus. Kita situacija ir kaštai, kai įmonė yra didelė, turinti daug pardavimų kanalų, viskas, nuo užsakymų iki sandėlio darbo – automatizuota ir prireikia pridėti naują pardavimų kanalą. Tai reiškia, kad jį reikės integruoti į visas iki šiol veikiančias sistemas. Tokiu atveju išlaidos bus nesulyginamai didesnės. Sakyčiau investicijos gali svyruoti nuo kelių šimtų iki keliasdešimt tūkstančių eurų.
Sėkminga plėtra, turbūt, prasideda nuo įsigilinimo į rinką, į kurią pretenduojama patekti. Ką būtina išsiaiškinti apie užsienio šalis prieš pradedant?
Žinoma, reikia išsiaiškinti jau esamą paklausą tokio tipo prekėms, kurias parduodate. Kitas žingsnis – peržiūrėti logistikos galimybes, nes ji labai svarbi, o priklausomai nuo prekių svorio, dydžio, dar gali susidurti su tam tikrais reguliavimais, kartais dėl to gali tekti net atsisakyti tam tikros rinkos, nors iš pradžių norėta į ją plėstis. Šiame žingsnyje lygiaverčiai svarbu žinoti reguliavimus numatytose šalyse, nors kalbant apie mažus bei vidutinius verslus tam nebūtinai dar reikia teisininkų. Reikia žinoti pagrindus, tarkime, jeigu savo prekes norėsite laikyti kitoje šalyje, reikės tos šalies PVM mokėtojo numerio. Ar, pavyzdžiui, norint sandėliuoti prekes JAV, nereikia tapti tos šalies mokesčių mokėtoju, kas gali pakeisti apsisprendimą dėl rinkos pasirinkimo.
Vėliau reikėtų įvertinti, kokie komplikuoti gali būti prekių grąžinimai bei kokie galimi pasirinkimai šiuo klausimu. Tarkime, jeigu grąžinti prekes iš kurios nors šalies į Lietuvą būtų brangu, galima paieškoti toje šalyje esančių sandėlių, į kuriuos galima atgabenti grąžintas prekes ir vėliau konsoliduotai siųsti atgal. Taip pat svarbu žinoti, kokie administraciniai kaštai būtų taikomi, kiek kainuotų deklaracijų pildymai, kad paskui netikėtai neužgriūtų daug darbo ir išlaidų vienu metu. Taip pat svarbu gauti informaciją apie operacinius mokesčius, taikomus globalioms pardavimų platformoms, ne bendrai tos šalies. Nes jeigu įmonė registruota Lietuvoje, joje mokesčiai ir turės būti mokami.
Globalios pardavimų platformos, kuriomis naudojasi viso pasaulio verslai ir gamintojai, kaip „eBay“, yra žinomos daugeliui. Galbūt yra smulkesnių, mažiau žinomų, kurios padeda pasiekti gerų rezultatų naudojantis panašia koncepcija?
Pirmiausia, nesakyčiau, kad viso pasaulio verslai ir gamintojai jomis naudojasi, nors labai skatinu prisijungti, nes verslui tai gali tapti labai sėkmingu pardavimų kanalu. Kai kuriais atvejais – net pagrindiniu kanalu. Yra sukurta nišinių globalių pardavimų platformų, kurios koncentruojasi vienoje prekių kategorijoje, pavyzdžiui, „Vinted“ – aprangos sferoje, „ReCar“, „Ovoko“ arba „RRR“ – automobilių dalių ir aksesuarų srityje. Taip pat yra ir ne nišinių, smulkesnių, prekyviečių, kuriose galima parduoti bet ką ir taip pat pridėti prie savo veiklos, kaip papildomą pardavimų kanalą, pavyzdžiui, „Varlė“, „Pigu.lt“. Labai vertingas yra lenkiškas „Allegro“, nes ten didelė rinka, o logistika – ypač paprasta. Naudinga paminėti ir gana primityvius, bet ne ką prasčiau veikiančius kanalus, tarkime, „Facebook“, „Skelbiu.lt“, kurių sistema – neįtikėtinai paprasta net ir kompiuterinio raštingumo neturinčiam žmogui.
Svarbu atkreipti dėmesį, kad yra daug įrankių, leidžiančių verslams apjungti skirtingus pardavimų kanalus ir taip gauti dar daugiau naudos. Tarkime, likusios prekės visuose kanaluose yra sinchronizuotos, todėl paprasčiau jas parduoti. Jau yra išvystyti sprendimai, todėl prekybininkams nebereikia savęs apkrauti programavimo kaštais, kad sukurtų sistemą, sujungiančią skirtingus kanalus.
Ką nišinės produkcijos atstovai gali pasiekti naudodamiesi virtualiomis prekyvietėmis?
Milžinišką srautą, kurio neįmanoma pasiekti turint vien el. parduotuvę. Taip pat globalios pardavimų platformos pasiekia pirkėjus iš viso pasaulio ir skirtingas jų auditorijas. Galima susikurti nelikvidaus išpardavimo galimybę. Jeigu vietinėje rinkoje kažkokie produktai nėra nuperkami, tikėtina, kad būtent to prireiks žmogui iš kito pasaulio galo. Verta paminėti ir šalutinius efektus – didelę prekinio ženklo sklaidą, galimybę atrasti savo B2B klientą, kuris galbūt nupirks vieną kartą, bet liks toks patenkintas, kad nuspręs pirkti didmeniniais kiekiais bei pardavinėti savo šalyje gaminius, kurie turi paklausą kokioje Saudo Arabijoje. Esame turėję tokių pavyzdžių, kai mažmenine prekyba užsiimantys verslai sulaukia didmeninės pasiūlymų, su ne vienu „Globertop“ klientu, kadangi valdome kitų įmonių „eBay“ paskyras.
Kaip manote, ar apskritai įmanoma nedideliam verslui, užsiimančiam nišine prekyba ar gamyba, pasiekti tarptautinės sėkmės pasitelkus virtualią prekybą ir plėtrą į užsienį?
Tikrai taip. Marketplace’ai tuo ir yra žavūs. Nereikia būti labai išskirtiniu verslininku, tik išmokti pasinaudoti milžinišku srautu. Globalios pardavimų platformos suteikia net rinkodaros ir analitinius įrankius, kurių iš šalies nebereikia ieškoti patiems, logistikos sprendimus, integruotus mokėjimus. Viskas, ką reikia padaryti patiems pardavėjams – investuoti laiko žinių gilinimui. Kuo daugiau sužinoma, sekamos aktualijos, tuo daugiau taškų galima sujungti ir išgauti sėkmingą bei gražų paveikslą.
Lietuvoje bei užsienyje vyksta įvairūs mokymai, akademijos bei konferencijos, kuriose patariama, kaip pakankamai išnaudoti virtualias prekyvietes. Kaip manote, kokiems verslams tai atneša daugiausiai naudos?
Tai priklauso nuo konkrečių mokymų. Pavyzdžiui, naujokams, kurie dar neprekiauja šioje erdvėje, reikėtų ieškoti renginių, kuriuose būtų kalbama apie globalių pardavimų platformų pagrindus. Pažengusiems tokio tipo mokymai nebus naudingi, nes jie jau daro tai, apie ko pradžią pasakojama pradedantiesiems. Jiems aktualus gilesnis žvilgsnis į tam tikras temas, atsakymai į tam tikrus klausimus. Tad labai svarbu rasti renginius, tinkančius jūsų lygiui ir jūsų verslo etapui.
Edukacija vienareikšmiškai yra naudinga visiems. Labai svarbu išsirinkti patikimus mokymus bei konferencijas, nes vis dar pasitaiko nekompetentingų patarėjų, kurie nesuteikia jokių reikiamų žinių ir gali padaryti daugiau žalos, nei naudos. Juos atskirti galima pagal populiarų naudojamą modelį – kaip kažkas užsidirbo labai daug pinigų per trumpą laiką. Išsirinkus patikimus, sakyčiau, kad mokymai nėra naudingi, ar ne – gilinti žinias dirbant šioje srityje, pardavėjams tiesiog privaloma, jeigu nori neatsilikti nuo aktualijų ir išlaikyti ar pasiekti sėkmę.
„eBay“ jau nemažai metų vykdo įvairius mokymus, bendrauja su labai skirtingais klientais, todėl turi galimybę išanalizuoti ir paaiškinti labai skirtingas situacijas bei problemas. Nors pakankamai gerai išmanome šią sferą ir skirtingas prekių kategorijas, aš nuolat dalyvauju skirtingose konferencijose ir stengiuosi išmokti dar daugiau. Ir nors pasitaiko, kad didžioji dalis renginyje pateikiamos informacijos – žinoma, išgirsti kelis procentus naujos informacijos, kuri praplečia akiratį. Patyrę žmonės į konferencijas kartais važiuoja turėdami vieną tikslą – gauti atsakymą į vieną klausimą, išspręsti vieną problemų keliančią situaciją arba užmegzti kontaktą su kažkuo, kas galėtų padėti tai padaryti. Tokia praktika – labai gera, nes, kaip minėjau, šioje srityje privalu „jausti pulsą“ ir žinoti kuo daugiau apie viską, kas vyksta.
Nuo šių metų kovo 27 d. vyks „eBay“ akademija, į kurią jau galima registruotis bei sužinoti daugiau dalykų apie pardavimus e-komercijoje.