Pokytis, kurį vadina elektroninės prekybos ateitimi: pirkėjų poreikiai verčia keistis

Prieš trejus metus UAB „Pigu“ pradėjo veikti pagal naują „marketplace“ (liet. turgus arba prekyvietė) elektroninės prekybos modelį, pagal kurį ji tapo daugybę įvairių pardavėjų apjungiančia platforma. Nuo to laiko naujojo prekybos modelio dėka pavyko sugeneruoti beveik 40 proc. visų grupės pardavimų. „Pigu HobbyHall Group“ vadovas Lietuvoje Florin Filote tokį prekybos modelį vadina elektroninės prekybos ateitimi ir sako, kad šiandien matomi rezultatai – tik nedidelė ledkalnio viršūnė to, kokias galimybes žada įsitraukimas į „marketplace“ modelį.

Elektroninės prekybos ateitis – „marketplace“ modelio vystymas

Ne paslaptis, kad pastaruoju metu elektroninė prekyba išgyvena nestabilius laikus. LOGIN 2023 konferencijoje apie elektroninės prekybos ateitį kalbėjęs Florin Filote pažymi, kad neapibrėžtumo laikotarpiu elektroninės prekybos platformos turi plėsti savo produktų pasiūlą, o geriausias būdas tai daryti šiandien yra „marketplace“ modelio vystymas ir investavimas į tokio modelio plėtrą.

Antroji pranešėjo įvardijama priemonė, kuri leidžia augti elektroninei prekybai neapibrėžtumo laikotarpiu – investicijos į klientų segmentų įvairovės didinimą.

„Neapibrėžtumo laikais, elektroninės prekybos svetainės greičiausiai susidurs su pardavimų ir pelningumo problemomis. Todėl svarbu užtikrinti daugiau klientų segmentų, efektyvesnę prekybą ir nuolat investuoti į SEO (angl. Search Engine Optimization – interneto svetainių optimizavimo paieškos sistemoms procesas, kuriuo didinami svetainės duomenų srautai), taip mažinant priklausomumą nuo mokamų kanalų. Taip pat svarbu įsitraukti į „marketplace” prekybos modelį, jei kalbame apie tas elektroninės prekybos platformas, kurios veikia tik mažmeninės prekybos modelio principu”, – sako F. Filote.

Kuo skiriasi įprastas mažmeninės prekybos modelis nuo „marketplace“ modelio elektroninėje prekyboje? Kaip aiškina F. Filote, esminis skirtumas yra tame, jog mažmeninės prekybos modelyje pardavėjas produktus perka ir parduoda tiesiogiai susitardamas su pirkėju. „Marketplace“ modelio atveju, daugybė pardavėjų veikia vienoje platformoje, kurioje gali savo prekes siūlyti kur kas platesnei auditorijai.

„Savo atveju pastebėjome staigų „marketplace“ modelio augimą. „Marketplace“ modelis yra mūsų strateginė iniciatyva, į kurią žadame investuoti ir ateityje. Viena iš artimiausių investicijų – „marketplace“ modelio pritaikymas Suomijoje, kurį planuojame įdiegti dar šį mėnesį. Skaičiuojame, kad „marketplace“ modelis sugeneruoja beveik 40 proc. visų mūsų pardavimų“, – sako pranešėjas.

F. Filote priduria, kad tokio prekybos augimo pavyko pasiekti per trejus metus, kuomet „Pigu.lt“ grupė pradėjo diegti „marketplace“ modelio sprendimus. Jo teigimu, šiandien stebimi rezultatai tėra ledkalnio viršūnė žvelgiant į tai, kokias perspektyvas jis mato šio modelio vystyme.

Elektroninės prekybos platformose ne tik apsiperka, bet ir randa informacijos

Galima pastebėti, kad šiuolaikiniai pirkėjai vis dažniau prekių ieško ne „Google“ paieškoje, o tiesiogiai per elektroninės prekybos puslapį: Jungtinėse Amerikos Valstijose pagrindinį vaidmenį atlieka „Amazon“, o likusiame pasaulyje dažniausiai tai būna kitos, didžiausios regione elektroninės prekybos platformos. F. Filote sutinka, kad tokią tendenciją galima pastebėti ir Baltijos regione.

Toks elgesys net turi specifinį apibrėžimą, kurį „Google“ pardavimų vadovas Jim Lecinski pavadino nuliniu tiesos momentu (angl. zero moment of truth) – tai procesas, kurio metu pirkėjas ieško informacijos apie prekes ar paslaugas internete, naudodamasis mobiliuoju telefonu, kompiuteriu ir kitais įrenginiais.

Elektroninėje prekyboje šis poreikis yra tiesiogiai integruojamas prekės aprašyme, kuriame galima rasti ne tik jos sudėtį, bet ir rasti apžvalgas, kainų palyginimus, o „marketplace“ modelis šiuo atžvilgiu yra dar informatyvesnis. Tad galima sakyti, kad „marketplace“ modeliu veikianti elektroninė prekyba kartu yra ir „Google“ paieška.

F. Filote pastebi su tuo susijusią įdomią tendenciją – elektroninės prekybos platformos šiandien pirmiausia pasitarnauja kaip vieta informacijai apie prekę gauti, ir tik tuomet tarnauja kaip vieta apsipirkti.

Baltijos regione prigyja ne visos naujovės: ko tikėtis?

Vis daugiau elektroninės prekybos žaidėjų imasi tiesioginio apsipirkimo (angl. live shopping), ypač išpopuliarėjusio Kinijoje, tačiau Baltijos regione ši naujovė dar neprigijo. F. Filote nurodo, kad ši naujovė yra svarstoma, tačiau šiandien daugiau investuojama į paieškos algoritmų tobulinimą pasitelkiant dirbtinį intelektą.

„Tiesioginio apsipirkimo lauką dar tyrinėjame, tačiau dar nesame tikri, kad turėtume eiti šia kryptimi. Kita vertus, svarstome apsipirkimą balsu (angl. voice shopping), nes mūsų visų namuose yra daug balsą atpažįstančių įrenginių ir galbūt tai yra ta kryptis, kuria turėtume judėti ateityje“, – sako F. Filote.

Paklaustas, kodėl ateities elektroninė prekyba turėtų orientuotis į „marketplace“ modelį, pranešėjas sako, kad atsakymas labai paprastas – viską diktuoja pirkėjų poreikiai.

„Pažiūrėkime į pagrindinius pirkėjų poreikius: jiems reikalingas platus pasirinkimas, mažos kainos ir greitas pristatymas. Šių trijų poreikių tradicinis prekybos modelis negali patenkinti. Vien pagalvojus apie prekių pasiūlą, niekas ir niekada nepajėgs pasiūlyti 3,5 milijonų produktų, kuriuos gali pasiūlyti į „marketplace“ prekybos modelį įsilieję prekybininkai. Mes turime daug pardavėjų, kiekvienas iš jų turi savo pasiūlą, geriausią savo kategorijoje. Tokių pardavėjų susijungimas duoda didžiulę naudą pirkėjams, nes pardavėjai, norėdami pirmauti ir būti pastebėti, nuolat turi kelti savo kartelę ir siūlyti geriausias kainas savo pirkėjams“, – privalumus vardija F. Filote.

Dirbtinio intelekto sprendimai – tiesiog būtini

Per beveik trejus metus „Pigu.lt“ grupės „marketplace“ modelis pritraukė apie 4 tūkstančius pardavėjų visose šalyse. Tolesnei plėtrai didieji elektroninės prekybos žaidėjai pasitelkia ir dirbtinio intelekto sprendimus – F. Filote pripažįsta, kad tolesniam elektroninės prekybos augimui dirbtinis intelektas yra tiesiog būtinas.

„Aktyviai naudojame dirbtinį intelektą produktų rekomendacijoms ir individualizavimui. Galima paminėti ir „ChatGPT“, kurį svarstome pasitelkti ateityje SEO turinio gerinimui. Dirbtinis intelektas svarbus elektroninei prekybai, nes prekyba yra ne tik apie pačius pirkėjus, bet ir apie didžiulius duomenų kiekius, kurių neįmanoma aprėpti vien naudojantis „Excel“ programa“, – sako F. Filote.

Paklaustas, ar „Amazon“ vertina kaip galimą konkurentą Baltijos šalių regione, pranešėjas pažymi, kad vietiniai elektroninės prekybos žaidėjai niekada negali būti ramūs, kad nebus nurungti didesnių žaidėjų.

„Niekada negali būti dėl to tikras. Tokie globalūs žaidėjai kaip „Amazon“ ir „Ali Express“ visuomet bandys suvalgyti regioninių žaidėjų pietus. Tačiau manau, kad regioniniai žaidėjai, tokie kaip mes, turi du pagrindinius pranašumus prieš globalius žaidėjus. Visų pirma, mes pažįstame vietinių pirkėjų skonį ir galime sukurti tvirtą partnerystę su vietiniais lyderiais. Antrasis pranašumas susijęs su paskutinės mylios grandinės dalimi, kurioje galime lengvai konkuruoti dėl spartesnio prekių pristatymo. To globalūs žaidėjai nepasieks, kol nepradės kurti vietinių tiekimo centrų, kuo artimiausioje ateityje labai abejoju“, – sako F. Filote.