Technologijų įmonės paslaugomis šiuo metu naudojasi daugiau kaip 70 tūkst. el. komercijos verslų iš net 130-ies šalių. Apie 40 proc. „Omnisend“ klientų yra JAV, dar 10 proc. – Didžiojoje Britanijoje.
Įmonė dalyvauja „Swedbank“ organizuojamoje Smulkiojo verslo akademijoje, kur su atrinktomis šalies įmonėmis dalijasi savo patirtimi, plečiantis į užsienio rinkas. E. Mockus su Delfi skaitytojais sutiko atvirai pasidalinti praktiškais patarimais ir įžvalgomis apie tai, koks turėtų būti kelias, jei norime pagauti sėkmę didžiausiose pasaulio rinkose, kur paslystama dažniausiai, kiek kainuoja kitų šalių agentūrų paslaugos ar influenceriai, ko galima pasimokyti iš jų pačių istorijos ir ko geriau niekada nedaryti.
Evaldai, neretai įmonėms nedrąsu eiti į užsienio rinkas. Kaip manote, kas yra didžiausias stabdis?
Pirmasis dalykas yra žinių trūkumas, nežinojimas, nuo ko pradėti, nes plečiantis į užsienio rinkas atsiranda daug skirtingų papildomų procesų. Jeigu mes prekiaujame fizinėmis prekėmis, tai jų siuntimas ar garantijų užtikrinimas gali būti papildomi iššūkiai, kuriuos prieš pradedant prekiauti reikia susižiūrėti, nes tai darys įtaką produktų kainoms. Reiktų apgalvoti savo žingsnius, kitaip galime nueiti iki tokio taško, kad lyg ir parduodame, bet iš tikrųjų neuždirbame, kiek planavome, dėl išaugusių kaštų, kurių neapskaičiavome. Tad reikia susiplanuoti techninį kelią ir apskaičiuoti, už kiek turime parduoti, kad ne tik uždirbtume, bet ir galėtume investuoti į tolesnę plėtrą.
Kitas dalykas gal net sudėtingesnis. Šiandien skirtingų galimybių plėstis į užsienio rinkas daug – vieni vyksta į parodas, kiti ieško partnerių, nišinių parduotuvių, kur galėtų parduoti savo produkciją, pagalbos per vietines agentūras ir panašiai. Neretai būna labai sunku susidėlioti prioritetus, nuo kurių kanalų turime pradėti. Jeigu savo prekes Lietuvoje pavyksta parduoti per elektronines parduotuves, tada atspirties taškas būna lengvesnis ir mums tenka blaškytis, „eiti“ per daug skirtingų šalių, skirtingų kanalų, kad suprastume, kokia rinka ir kokie kanalai; turėdami gana mažai resursų, per ganėtinai trumpą laiką privalome pasitikrinti, ar mūsų produktas būtų įdomus ar kaip tik – neįdomus.
Kaip nuspręsti, kurios užsienio rinkos tinkamiausios?
Manau, kad lengviau ir geriau atakuoti labai dideles ir turtingas, kur atsikandus du rinkos procentus pardavimų bus gerokai daugiau nei Lietuvoje turint visus 50 proc. Taigi pirmas dalykas, ką mes turime daryti, tai orientuotis į tas rinkas, kur iš tikrųjų yra daug pinigų. Tuomet pirkimo kelias lengvesnis, ten žmonės lengviau atsisveikina su pinigais, ir mes produktų galime parduoti daugiau už galimai didesnę kainą. Jeigu labiau susitelksime į šiuo metu ekonomiškai ne itin stiprias šalis, tai ir piniginės grąžos, kas yra teigiami rezultatai, reiks palaukti ilgiau. Kitas dalykas yra teisiniai reguliavimai. Mes žinome, kad, pavyzdžiui, JAV išties labai daug laisvės. Bet jeigu norime savo produkciją ar paslaugas parduoti kur nors Vokietijoje, tuomet reiktų atidžiai pasidomėti, kad nepažeistume reguliavimų. Tarkim, Amerikoje nėra draudžiama lyginamoji reklama, nors ji ir turi savo taisykles. Europoje, skirtingose šalyse, su lyginamąja reklama iš tikrųjų sudėtinga ir kiekviena šalis turi savo niuansų. Tad jeigu norime agresyviai atakuoti konkurentus, prieš darydami tokius žingsnius Europoje turėtume pasidomėti, nes galime pakliūti ne tik į nemalonias situacijas, bet ir nukentėti finansiškai.
Kiek užsienio rinkų vienu metu būtų galima pasiekti? Ar kaip tik geriau nusitaikyti į vieną ir ten dėti visus savo kozirius?
Čia ir resursų klausimas, bet, kiek tekę matyti sėkmės istorijų, tai yra koncentracija. Jei pirmą kartą einame į užsienio rinką ir tikimės, kad parduosime viską sėkmingai per tris skirtingas šalis, tai vargu ar taip tikrai bus, – sėkmės procentas nebus labai didelis. Jeigu biudžetas ribotas ir mes visur po truputį įdėsime, tai projekto gale galime turėti tris tuščias stiklines, nes niekur iki galo nepadarėme. Mums nepavyksta pritraukti didesnio kiekio auditorijos, nors pinigus išleidžiame, atrodo, labai daug darome, o apčiuopiamų rezultatų ir suvokimo, ką blogai ar gerai darome, nėra, nes neužtenka ne tik resursų, bet gal ir laiko ar žmogiškųjų išteklių. Visada rekomenduočiau pradėti nuo vienos specifinės rinkos. Labai populiaru galvoti, kad anglų kalba jau yra rinka, bet iš tikrųjų anglakalbės šalys gana skirtingos, ir skiriasi ne tik jų auditorijos pasiekiamumo kainos. Jeigu norite vienu metu sėkmingai užkariauti ir UK, ir JAV, tai reiktų įvertinti, kad bus tikrai labai brangu, nes jos abi konkurencingos, taip pat reikia nepamiršti skirtingų pirkimo įpročių, tam tikro žodyno vartojimo ir daugelio kitų dalykų, kurie reikalingi sėkmei pritraukti.
Kaip pasidaryti pirminę savo produkto ar paslaugos kitoje šalyje analizę?
Atsidarę „Google“ paiešką internete tikrai galime patys pasidaryti visai nemažą tyrimą pagal skirtingas šalis, kiek jose mūsų turimi produktai populiarūs ar ne. Tam nereikia samdyti brangių konsultantų, pirkti brangių rinkos tyrimų ar būtinai vykti į tą šalį. Išsirašome konkurentų pavadinimus, susižiūrime, kas ką pardavinėja, kiek paklausios prekės. Kai turime konkurentų sąrašą, tai arba savo jėgomis bandome pasinaudoti rinkodaros įrankiais, arba kreipiamės pagalbos kad ir į laisvai samdomus projektui įgyvendinti žmones, kurie mums pateiktų informaciją, kaip konkurentai gauna srautą į savo svetainę, kiek išleidžia mokamai reklamai, kokius banerius naudoja „Fecebook“ ir panašiai. Pasidarius tokią trijų dienų analizę apie skirtingas šalis ir skirtingus konkurentus jau bus galima neužmerktomis akimis ne tik galvoti, kur eiti ar kiek tai kainuos, bet jau ir turėti labai aiškius skaičius bei suvokimą, kaip vyksta komunikacija ir rinkodara. Tuomet reikia pasiskaičiuoti galimybes ir viską įvertinti: savo biudžetą, laiką, apsukas, žmogiškuosius išteklius ir kt. Nuo tokių paprastų dalykų galima pradėti dėliotis planą ir neužtrukti pradėti.
Kokius kanalus patartumėte pasirinkti, kad ta pradžia būtų kiek įmanoma efektyvesnė?
Mokama reklama yra geras dalykas pradedant, nes su ja tikrai greitai galime gauti ir matyti informaciją, ar mums sekasi, ar ne. Turinio rinkodara ir paieškos variklio optimizavimas irgi populiarus ir naudingas dalykas, bet iššūkių užsienyje atsiranda, nes reikia rasti žmonių su patirtimi toje rinkoje, rezultatų iš karto nepamatysime. Galima ieškoti vietinių agentūrų, influencerių, nepamirštant partnerysčių rinkodaros. Ryšiai su visuomene taip pat puikus būdas didinti žinomumą, galintys sukurti pardavimus, jei pataikysite į tikslingas žiniasklaidos priemones, bet tai labai sudėtinga, ypač užsienyje. Pradedant tikrai nesiūlyčiau rinktis visų kanalų, iš pradžių rekomenduočiau mokamą reklamą.
Ar yra kam reiktų iš anksto nusiteikti, kad nepuoselėtume tuščių vilčių?
Pirmas dalykas, su kuo teko ir patiems susidurti, – kai pradedame galvoti, kad jau plėsimės į užsienio rinką, mes tikimės, kad toje šalyje susirasime konsultantų, rinkodaros agentūrų, kurie viską sudėlios, o mes pagal jų planą viską padarysime ir mums pasiseks. Čia ir yra tas barjeras, kai savo tikėjimą atiduodame į svetimas rankas, vildamiesi, kad jos mums atneš sėkmę. Kiek teko matyti, visi konsultantai ir agentūros suinteresuoti, kad pasisektų, bet tai riboti dalykai. Mes patys, kaip įmonė, turime neužmesti šio darbo, iš savo pusės spausti maksimaliai ir rūpintis, kad nutiktų sėkmė. Taigi pirmas veiksmas – nereikia aklai pasitikėti vienu konsultantu ir agentūra: yra tekę matyti pavyzdžių, kai sugalvojami kokie nors labai gražiai atrodantys planai, bet įmonė negeba įvertinti jų pinigine išraiška – kiek tai kainuos, kokie realūs biudžetai bus, kad pasiektų savo tikslinę auditoriją. Išeina ilgas projektas, ir jo gale pasirodo, kad nieko neturime, tik išleidome pinigus patraukliai interneto svetainei ir gražioms žinutėms, bet įgyvendinti užsibrėžtų tikslų – pasiekti užsienio auditorijas – nepavyko, finansų nebeliko. Tai vienas iš negatyvių pavyzdžių, kai viskas patikima vienoms rankoms, ir nors ta agentūra labai profesionali, bet viso projekto dydžio nenumatė iki galo. Klientas investavo į pirmąją stadiją, o kai jau reikėjo iš tikrųjų parduoti, biudžetai buvo per daug riboti.
Kokius dar neefektyvius sprendimus priima įmonės, norinčios užkariauti kitų šalių rinkas?
Per dideli pradžios lūkesčiai. Taip pat nesupratimas, kad mokėti tik anglų kalbą neužtenka, – jei iškart į penkias šalis norite plėstis su dviem žmonėmis, tai nieko nebus. Skirtingos šalys turi skirtingus klientų pritraukimo kanalus. Kitas dalykas yra netinkamas biudžeto padalijimas per kelias rinkas. Dar manoma, kad jei produktas sėkmingas mūsų šalyje, tai jis bus toks pats sėkmingas ir kitur. Neefektyvu kurti labai ilgas sudėtingas strategijas ir naivu tikėtis, kad viena agentūra galės jūsų produktą „nunešti“ į užsienio rinką, ypač jei turite ribotą biudžetą. Dar yra tokių populiarių įsitikinimų, kaip, pavyzdžiui, parašysim blogą – klientai patys ateis. Taip, jie gal ir ateis Lietuvoje, bet kitur – tikrai nebūtinai. Jeigu Lietuvoje išleidžiate 200 eurų reklamai ir jei galvosite, kad tiek užteks Vakarų rinkose, kur veikia stipresni vietiniai žaidėjai, tai toks biudžetas tikrai nebus pakankamas. Nesuvokimas, kaip veikia „Google Ads“ ir „Facebook Ads“ nutolina nuo supratimo, kas yra potencialios auditorijos pasiekiamumas, tad pasidomėti apie tai vertėtų. Dar vienas svarbus pastebėjimas – būna, verslai sustoja, pasitaikius pirmai nesėkmei, bet siūlyčiau tokiu atveju kaip tik nebijoti, tik stabdyti ne tam, kad užbaigtumėte, o tam, kad pakeistumėte strategiją ir vėl judėtumėte, kol atrasite sau tinkamą ėjimą.
Kaip sukurti realiai suveiksiančią strategiją?
Niekas nevyksta pagal planą 100 proc. Dažnai visi pamiršta paprastą dalyką: nesvarbu, koks geras planas, nesvarbu, kokie geri specialistai dirba, iš pirmo karto nepavyks tobulai. Taigi viskas gerai, jei ir suklystama, ir kas nors nepasiseka, bet iš tų klaidų turime pasimokyti ir kitą kartą daryti efektyviau bei sėkmingiau. Dar su kuo dažnai tenka susidurti, tai su tikėjimu, kad štai, paskaitė kažkieno sėkmės istoriją, tai ją atkartos ir pasiseks. Tokiais atvejais labai dažnai pamirštama, kad laikas labai svarbu: kas buvo tada, nebūtinai bus dabar. Pavyzdžiui, vienu metu labai reikėjo medicininių kaukių, ir tai sekėsi, bet dabar jų nebereikia, ir jei jūs šiandien pradėsite tomis kaukėmis prekiauti, tai akivaizdu, kad nebus tokio efekto kaip tiems, kas tuo laiku pataikė. Taip ir su kitomis prekėmis ar paslaugomis. Taigi, nereiktų vadovautis tik praeities sėkmės istorijomis, nes laikmetis, ekonominė aplinka tuo metu taip pat daro didelę įtaką verslui, ir aklas vadovavimasis kitų sėkmės pavyzdžiu gali nuvesti visai į priešingą pusę. Labiau kviesčiau sekti pasaulines tendencijas, domėtis, kas vyksta ne tik Lietuvoje, bet tose šalyse, į kurias planuojate plėstis, pagalvoti, kaip vieni ar kiti pokyčiai gali padaryti įtaką, kokių galimybių suteikti. Visuomet galima pagalbos kreiptis į tos šalies žmones, ten gyvenančius lietuvius, bendruomenes ar atstovybes, – reikia nebijoti kalbėtis, klausti. Taip pat svarbu, kad ir kokį planą ar strategiją turime, jeigu atsiranda kokių nors netikėtų galimybių, pavyzdžiui, konkurentui nepasiseka ar kyla didelis poreikis prekių arba paslaugų (kaip buvo su medicininėmis kaukėmis), tuomet reiktų orientuotis tik į tai ir dirbti nieko nelaukiant, nes jūsų vietą labai greit užims kiti.
Kaip jums patiems pasiteisino jūsų strategija?
Tokių strategijų, kad viskas pasiteisintų, ko gero, nenutinka, o jei nutinka, vadinasi, blogai skaičiuojama. Kas mums pasiteisino, tai gebėjimas susikoncentruoti. Nors iš pradžių produktą ketinome pritaikyti prie skirtingų kalbų, versti į jas, tai kainavo daug laiko ir resursų. Tuomet nusprendėme susitelkti tik į JAV rinką. Mes pradėjome 2014-aisiais, didysis augimas prasidėjo nuo 2018 metų. Kasmet pasiimame po du procentus rinkos, tad mūsų rezultatai geri. Kai pradėjome savo kelią, tuo metu dar ne tiek daug buvo tech. įmonių, kurios plėtėsi į užsienio rinkas, taip pat neturėjome Lietuvoje tiek gerų specialistų, tai ir patirties nebuvo, kaip efektyviai visa tai daryti. Dabar talentų kiekis ir jų patirtis drastiškai pasikeitę. Mes anksčiau projektą lipdėme ketverius metus, o šiandien ne tik planą, bet ir tam tikrus rezultatus galime jau po pusmečio pamatyti. Ne tik specialistų atsiradimas, bet ir pati rinka, pasitikėjimas lietuvišku produktu bei tų pačių resursų turėjimas yra gerokai pasikeitę. Tai labai didelis progresas.
Su kokiais iššūkiais dar susidūrėte ir kaip juos sprendėte?
Kai atsirado didesni biudžetai, pradėjome dirbti su skirtingomis rinkodaros agentūromis, kurios mums padeda geriau, efektyviau pasiekti daugiau tikslinių klientų. Ir labai greitai supratome, kad mūsų vidiniai resursai gali labai greitai perimti iš tų agentūrų žinias, – tai, ko mums labiausiai trūko. Tad mes labai greitai visų agentūrų atsisakėme, nes pasimokę mūsų vidiniai žmonės gebėjo pasiekti geresnių rezultatų ir visiškai kitokiu greičiu, nei tą darė agentūros. Čia reikia suprasti, jog didžiosios daugumos agentūrų tikslas yra ilgalaikiai klientai, kad kuo ilgiau juos pririštų prie savęs. Vidiniai žmonės su tuo dirba kiekvieną dieną, todėl ir tas greitis akivaizdžiai visai kitoks. Nors mes tikėjomės proveržio dirbdami su skirtingomis įvairaus lygio agentūromis, bet dienos gale paaiškėjo, kad kryptingas kasdienis darbas su vidiniais resursais duoda daug didesnį rezultatą nei ieškojimas, kas tą sėkmę gali mums atnešti, ir dar už tokius pinigus.
Kokios yra tų agentūrų teikiamų paslaugų kainos?
Kainos priklauso nuo to, kokiose šalyse agentūros yra, kokio tipo paslaugas teikia ir su kokiais kanalais dirba. Mėnesinis mokestis gali prasidėti ir nuo 6000 tūkst. svarų, jei tai yra Jungtinė Karalystė. Jeigu tai JAV, gali būti ir 6 mėnesių kontraktai, kainuojantys 20 tūkst. JAV dolerių. Iš tikrųjų labai skirtingai. Mokamos reklamos agentūros, būna, nori fiksuoto mokesčio nuo išleistų pinigų. Taigi tie biudžetai gana nemaži, o už tokius pinigus mes galime pasisamdyti aukštos kokybės profesionalą, kuris kasdien dirbs su vienu projektu.
Mokamą reklamą pirkti brangiausia, bet konkrečiai mes parduodame sudėtingą produktą, kuris neperkamas tiesiog pamačius reklamoje. Bet jeigu mes parduodame produktą, kuris yra lengvai parduodamas, impulsyviai, galima dirbti ir su „Facebook“. Nepaisant to, kad „Facebook“ reklama kainuos daug daugiau nei Lietuvoje, bet grąža, kurią gausime, bus teigiama. Taigi reikėtų susitelkti ne į kanalo kainą, o kaip mes gebame ar negebame parduoti. Jei kiekvieną dieną galime parduoti per „Facebook“ reklamą, mums atsiperka, ką mes išleidžiame, tai turime būti patenkinti ir toliau investuoti į šį kanalą.
Kiek apsimoka dirbti su užsienio influenceriais ir kiek jie kainuoja?
Lietuvoje influenceriai dažnai būna brangūs. JAV, jeigu mes nekalbame apie pasaulinio lygio žvaigždes, kur sumos visai kitos, tai vidutinius ir mikroinfluencerius užsienio rinkoje galima gauti net pigiau nei Lietuvoje, jų paslaugų kainos draugiškesnės. Nuo kelių šimtų dolerių tikrai galima reklaminį postą „Facebooke“ ar „Instagrame“ nusipirkti. Beje, užsienyje gerokai platesnis jų pasirinkimas, tad šis kanalas tikrai geras, aišku, reikia laiko pagal tikslinę grupę atrasti sau tinkamus. Pasidarę analizes, galite ir šimtą skirtingų influencerių atsirinkti. Iš to šimto bus skirtingų variantų, kaip jie dirba, tada jau užmegzti kontaktą ir derėtis, skirti prioritetą tiems, su kuriais verta dirbti. Yra influencerių, kurie dirba už pardavimo mokestį, – jie parduoda produktą, gauna tam tikrą procentą. Tai užsienyje tikrai populiaru, galima paieškoti įvairių variantų ir net partnerysčių. Lietuvoje to labai mažai, nes konkurencija maža. Tad tikrai rekomenduočiau išbandyti, nors ir kainuoja laiko pradėti, bet grąža gali būti gana gera. Nereikia bijoti klausti, domėtis įvairiais galimybių variantais, ir tie atsakymai gali maloniai nustebinti.
Kas dar svarbu, užmezgant partnerystę su influenceriais?
Labai svarbus dalykas – tinkamas sėkmės matavimas. Turime turėti aiškius matavimus, kurie parodytų, kur ir kaip mes einame. Jeigu kelsime tikslą, kad mums reikia sugeneruoti pardavimą iš partnerysčių rinkodaros ir iškart pradėsime iniciatyvą, tai bus gana sudėtinga: kad jie parduotų, reikia įdėti darbo, laiko, finansų, ir visa tai reikia įtraukti į sąmatą. Juk mes turime ne tik juos susirasti, parašyti jiems laiškus, bet ir individualiai tartis dėl partnerystės galimybių, apgalvoti bei paruošti turinį, kad galėtume pardavinėti. Reikia susidėlioti papildomas metrikas, kurios rodytų mūsų sėkmę. Jei mes tikimės pardavimo, o tik parašėm 15-ai influencerių per mėnesį, tai to pardavimo, matyt, nebus. Bet jeigu mes turėsime aiškų tikslą, kad kiekvieną dieną 15-ai influencerių reikia nusiųsti pasiūlymų dėl partnerystės, tai jau bus papildoma metrika, kuri tą galutinį tikslą – pardavimą – priartins. Labai svarbu išsiskaidyti darbus į mažesnius ir turėti aiškų kelią. Jeigu orientuosimės tik į galutinį pardavimą, tai galime pradėti blaškytis, ieškoti vieno sėkmės atvejo, o tai nebus kryptingas darbas ir nesuteiks jokios naudos.
Kiek svarbu plėstis į pasaulines rinkas per „Amazon“, „Ebay“ ir kitas?
Mes ir Lietuvoje turime gerų pavyzdžių, kur galima parduoti savo prekes, kur platformos pačios ieško pardavėjų, kurie galėtų parduoti prekes per juos. Tikrai verta pasidomėti. Aišku, čia egzistuoja tam tikrų technologinių niuansų, kurie nėra paprasti, ir įsigilinti reikia laiko, bet Lietuvoje tikrai yra ir aukšto lygio konsultantų, kurie dirba su „Amazon“ bei kitomis platformomis ir kurie gali padėti parduoti gana greitai. Bet kadangi toks eksperimentas ir pabandymas kainuoja nemažai resursų, todėl reikia ieškoti žmogaus, kuris jau dirba su tomis platformomis, kad negaištume laiko ir pradžia būtų operatyvesnė, taip pat kad nepridarytume pirminių klaidų.
Kalbant apie pačią komandą, dirbančią su užsienio rinka, – kaip ją suformuoti, kad tų klaidų ir trypčiojimo vietoje būtų kuo mažiau?
Jeigu niekada neturėjote nė vieno žmogaus, kuris dirbo su užsienio rinkomis, ir įmonė neturi patirties, tai apmokyti vidinį žmogų, kad viską suprastų, reikės nemažai laiko. Jeigu norime didesnio procento sėkmės, tai būtų gerai turėti žmogų, kuris jau turi tokios patirties. Jei norime parduoti internete, turėsime arba pasisamdyti aukšto lygio konsultantą, kuris galės mums sudėlioti geras reklamines kompanijas, arba įmonės viduje privalome turėti žmonių, kurie gebėtų įgyvendinti projektą.
Jei jau turime gerą komandą, kuri dirba ne fragmentiškai, o nuosekliai, kiek iš esmės laiko reikia užimti naują rinką?
Labai priklauso nuo produkto. Jei jis lengvai parduodamas, pavyzdžiui, tai yra prekė, kurią mes perkame spontaniškai (gražūs telefono dėklai ar kojinės), kai pirkėjui nereikia daug laiko analizuoti, lyginti su kitais produktais, ir tiesiog perka, tai mes pasidarome internetinės svetainės vertimą, paleidžiame reklaminę kompaniją ir per pirmą mėnesį jau galime gauti labai aiškius signalus, kiek srauto gebame generuoti, ar parduodame, ar esame neįdomūs, kokius produktus žmonės žiūri, – tai turi išaiškėti labai greitai.
Jeigu organizacijos viduje dėliojamės iki vienų metų planą ir galvojame, kad dirbsime ir tik tada matysime, veikia mūsų strategija ar neveikia, tai ta sėkmė, ko gero, nelabai ateis, jei taip užsižaisime. Reikia gana greit įeiti į rinką, kad gautume tam tikrus duomenis, kiek esame įdomūs, kiek kainuoja atvesti klientus į savo internetinę svetainę. Tuomet jau vidiniai įmonės žmonės gali toliau dėlioti planą, kaip jiems dirbti su pardavimu. Teigiamų signalų turime stengtis pamatyti kuo greičiau. Aš gana skeptiškai žiūriu į labai ilgalaikius planus, nes per ilgas planavimas ir strategavimas pakiša koją kitai stadijai, kai jau reikia imti bei daryti dabar ir čia. Tad greitis turėtų būti ganėtinai didelis. Jeigu mes parduodame kokią nors sudėtingą techninę įrangą, kuri skirta verslui ar valstybinam sektoriui, tai, aišku, pirmųjų pardavimų laikas bus visai kitoks.