Jis papasakojo ne tik apie savo pirmąjį verslą, bet ir išdėstė savo nuomonę apie smulkiuosius verslininkus. Pasak kritiko, kai kurie jų bankroto prisiprašo patys, nesuvokdami, ką daro, kokiais principais remdamiesi dirba ir kodėl pas juos ateina klientai.
– Kas vienija smulkius verslininkus?
– Pagalvokime, kokiame kontekste mes girdime žodžių junginį „smulkus verslininkas“: kai kažkas turgelyje nenori pirkti ir įdiegti kasos aparato ar kokiam mažam restoranėliui per brangu įgyvendinti sanitarines normas. Tokie žmonės save vadina smulkiais verslininkais. Dėl to sėkmingas smulkus verslininkas savęs niekada taip nepavadins, nes dažniausiai smulkūs verslininkai yra nesėkmingi. Apie juos išgirstame ir tada, kai juos kas nors skriaudžia.
Visi sėkmingi verslininkai, nepriklausomai nuo pardavimo apimčių, save vadina verslininkais. O gal net ir taip nevadina. Jie dažniau kalba apie veiklą, kuria užsiima, apie tai, ką jie parduoda, kokias prekes ir paslaugas siūlo.
Be to, pavadinimas „smulkusis verslininkas“ yra dalinai ydingas, nes jis rodo labai ribotas ambicijas ir lietuvišką susikuklinimą. Tikintis ir norint, kad verslas neaugtų, reikia pasivadinti smulkiuoju verslininku, o savo įstaigą pavadinti kavinuke ar kepyklėle.
Tai yra labai ydingas valstiečio-kumečio psichologijos palikimas, kurį dar kažkada aprašė Juozas Baltušis: mama, išleisdama vaiką į samdinius, jam sakė: „Būk mažesnis už aguonos grūdelį ir niekam nešok į akis.“ Tai buvo parašyta prieš 40 ar 50 metų, prisimenant dar senesnius laikus, tačiau to Lietuvoje dar labai daug likę.
– Kokias klaidas daro smulkieji verslininkai?
– Kai matau, kam sekasi, o kam nesiseka, tai didžiausia klaida laikau verslininko nežinojimą, ką jis konkrečiai daro. Jei žmogus pradeda verslą nežinodamas, koks jo išskirtinumas, kodėl jis tai daro, ką jis pardavinėja, kodėl iš jo turėtų pirkti, tai toks verslas tikrai nebus sėkmingas.
Nė vienas restoranas, kurio savininkas sakė, kad „pas jį tiesiog geras ir skanus maistas, malonus aptarnavimas ir jauki aplinka“, nebuvo sėkmingas. Šitie trys apibūdinimai – „skanus maistas, jauki aplinka ir malonus aptarnavimas“ – yra kaip raktiniai žodžiai, leidžiantys prognozuoti nesėkmę.
Jei žmonės pas juos ateina išleisti pinigų, tai turi būti konkreti priežastis, kodėl jie renkasi būtent tą vietą. Ta priežastis turi būti aiškiai suprantama. Jei ir pats šeimininkas jos nesupranta, tai kodėl pas jį turi ateiti klientas? Tai gali būti patiekalas, tai gali būti brangus maistas arba priešingai – pigesnis maistas nei pas visus, o gal geresnė vieta? Gal galima ateiti su šunimi, nes kitur to daryti negalima? Galbūt po restoraną vaikšto vaikšto penkios katės ir visiems nuo to labai smagu? Galima sugalvoti milijoną būdų, tik svarbu nesakyti, kad čia išskirtinai „skanus maistas, jauki aplinka ir malonus aptarnavimas.“
Dalinai kalbėjimas apie smulkų verslą turi tas pačias šaknis kaip kalbėjimas apie litukus ir sąskaitytę. Taip pat kaip lietuvių kalba ko gero yra vienintelė kalba, kurioje žodis „išsišokėlis“ neturi jokios teigiamos konotacijos, o man atrodo, kad tokiais reikėtų būti.
–Ar rašydamas kritiškas apžvalgas siekiate, kad maitinimo įstaigos pasitemptų ar kad sužlugtų?
– Žlugdyti verslininkus ar jiems padėti – ne mano darbas. Rašydamas tikrai neturiu tikslo kažkam pakenkti ar kažkam padaryti gero. Tuo labiau, sužlugdyti verslą neigiama apžvalga neįmanoma, nes aprašytų restoranų klientų srautai išlieka tokie patys arba būna didesni. Taip nebūna, kad žmonės persiskaitę Užkalnio ar kieno kito apžvalgų meta lankytis savo mėgstamose vietose.
–Ko trūksta Lietuvai?
Aišku, paklausą galima suformuoti, kaip tai padarė didžiausias Lietuvos kavinių tinklas „Coffee Inn“. Pradžioje niekas netikėjo, kad paaugliui galima parduoti kavą už 6-7 litus ir kad jis tą kavą pirks nuolat. Per kantrybės ir sėkmės sutapimą, užauginta nauja auditorija, užauginta paklausa, lėmusi didelę tinklo sėkmę.
Prieš keletą metų negalvojome, kad Vilniuje bus reikalinga trumpalaikė automobilių nuoma, o atsirado „City Bee“. Mes negalvojome, kad atsiras paklausa taksi iškvietimui internetu per mobiliąją programėlę, kai nereikia kalbėtis su pikta dispečere.
Jei aš žinočiau, kad kažko baisiai trūksta, tai tuo ir užsiimčiau. Lygiai taip pat kaip prieš ketverius ar penkerius metus aš pradėjau rašyti restoranų apžvalgas, nes jų visai nebuvo ir niekam neatrodė, kad jų reikia. Tai buvo labai lėtas projektas, į kurį aš sukišau labai daug pinigų, kol galiausiai po trejeto – ketverto metų jis man pagaliau pradėjo nešti pajamas. Greitai ateina tik išlaidos, pajamos – žymiai lėčiau.
– Verslininku gimstama ar tampama?
– Sakydamas, kad tikriausiai gimstama, kalbu apie tai, kad žmogus turi turėti tam tikras charakterio savybes: neturėti baimės arba tik ribotą baimės jausmą, norą arba pasirengimą rizikuoti, mėgti naujus iššūkius. Jei žmogui reikia ramybės ir garantuotų pajamų, jei jis nori žinoti, kad kiekvieno mėnesio 15 dieną jam atkeliaus atlyginimas, tai tikriausiai verslas yra ne jam.
– Kur apsiperkate: smulkiose ir mažose parduotuvėse ar dideliuose prekybos centruose?
Perku ten, kur patogiausia pirkti, ir noriai nuvažiuoju į mažas parduotuves, kurios turi retai didžiuosiuose prekybos centruose randamų prekių. Nesu principingai užsispyręs pirkti vienoj ar kitoj vietoj, nors man, kaip ir daugeliui kitų pirkėjų, daug geriau bendrauti mane pažįstančiu ir galinčiu patarti pardavėju. Svarbus ir žmogiškas santykis su juo, žinojimas, kad iš savo kišenės leidžiu pinigus jo parduotuvėje, o ne kažkur kitur, kur tas poveikis neapčiuopiamas.
Parduotuvę „Hobbyshop“ laikau pavyzdžiu, kuris sėkmingai funkcionuoja net ir įsikūręs dideliuose prekybos centruose. „Hobbyshop“ yra stalo žaidimų pardavėjai, su kuriais man teko patirti tik gera, nesvarbu, kuriame prekybos centre jie būtų įsikūrę. Galvojau, kodėl taip yra ir ilgainiui supratau. Kas yra stalo žaidimas? Dažniausiai tai yra kartoninė dėžė, kurioje yra dar vienas kartono gabalas ir kelios plastmasinės figūrėlės, taip pat – kauliukas, ir visa tai tie žmonės turi parduoti už 30 ar 40 eurų. Tai – priežastis, kodėl parduotuvėse turi dirbti profesionalai, išmanantys visas prekes, sudėliotas lentynose, mokantys apie jas įtaigiai papasakoti. Nors tai dideliuose prekybos centruose esanti parduotuvė, jų veikloje pastebiu mažos parduotuvės veikimo principus.
Niekas neprivalo sustoti ties mažumu, tačiau plečiantis tokioms išmanius ir labai profesionalius darbuotojus turinčioms parduotuvėms, kyla iššūkis tuos turimus darbuotojus atkartoti, rasti tokių pačių. Verslo augimas Lietuvoje labai dažnai remiasi į kvalifikaciją.
– Kokių verslų esi turėjęs vaikystėje?
– Dar studentiškais laikais vienas pagrindinių mano užsiėmimų buvo susijęs su filologija, su vertimais. Nuvažiavęs su reikalais į Maksvą, pamačiau, kad specializuoti rusų-anglų kalbų žodynai Rusijoje parduodami tarybinėmis kainomis, o Lietuvoje – vis dar tarybine. Aš jų parsiveždavau ir parduodavau tiek, kiek galėdavau pervežti.
Anais laikais visi veždavo amerikietiškas cigaretes, nes Marlbor'as ir Camel'is buvo žymiai pigesni Maskvoje. Aišku, vietinės mafijos užuomazgos geležinkelio stotyje ten tokius spekuliantus atpažindavo ir surinkdavo „mokesčius“ arba atimdavo tas cigaretes. Kadangi aš veždavau knygas, tai niekam net į galvą neateidavo kažką su manimi daryti.
Nesakau, kad į Maskvą važinėdavau sistemingai, bet esant galimybei užsidirbdavau daug pinigų, kurie man, studentui, labai pravertė: žodynas Maksvoje kainavo 2,8 rublio, o Vilniuje jį buvo galima parduoti už 50 rublių. Man atrodo, kad tai buvo geras verslas. Gaila, kad greitai baigėsi, nes ir kiti žmonės greitai suprato, kad šitų dalykų nebereikia pardavinėti valstybine kaina net ir rūsyje.
