aA
Ryškiaspalvės pakuotės, intriguojančios reklamos, skambūs šūkiai, ypatingos nuolaidos, įvairios loterijos ir žaidimai, patrauklus prekių išdėstymas prekybos vietose. Prekybininkai puikiai žino – tai skatina pardavimus. Tai traukia dėmesį ir neretai priverčia spontaniškai nusipirkti tai, kas nebuvo planuota. Ypač tuo naudojamasi prieššventiniu laikotarpiu, kai žmonės skuba, lekia, miniomis vaikšto po skirtingas parduotuves, ieškodami dovanų artimiesiems.
© DELFI / Orestas Gurevičius

Tokiu metu itin pasireiškia impulsyvūs – neplanuoti – pirkimai. Kauno technologijos universiteto (KTU) lektorė, marketingo specialistė Rasa Gudonavičienė paaiškina, kad kitaip nei impulsyvūs pirkimai, planuoti pirkimai trunka ilgesnį laiko tarpą – nuo informacijos paieškos apie norimą pirkti prekę iki racionalaus pirkimo sprendimo priėmimo. Tuo tarpu neplanuotas pirkimas pasižymi itin greitu apsisprendimu pirkti, rašoma pranešime spaudai.

Skaičiuojama, kad net 40 proc. vartotojų išlaidų skiriama impulsyviems pirkiniams, 88 proc. impulsyvių pirkimų įvyksta dėl įvairių nuolaidų, o 80 proc. jų paremti pirkimo metu kylančiomis emocijomis.

„Tikriausiai kiekvienas esame bent kartą nuėję į parduotuvę, pavyzdžiui, duonos, o grįžę su pilnu krepšiu prekių arba vietoj ieškoto palto nusipirkę batus“, – sako KTU psichologė Rūta Kavaliauskaitė.

Šventinis laikotarpis – ypač palankus sužavėti vartotojus ir paskatinti juos pirkti impulsyviai. Štai neseniai atlikto „Deloitte“ tyrimo rezultatai rodo, kad 44 proc. žmonių laukia šventinio laikotarpio, jog galėtų įsigyti didesnius, brangiai kainuojančius pirkinius, o pusė respondentų tikino įsigysiantys ką nors ir sau tol, kol rinks dovanas kitiems.

Dažnas apie tai nė nesusimąsto: įvardijo triukus, kuriais vilioja prekybininkai
© DELFI / Orestas Gurevičius

Impulsyvų pirkimą paskatina daugybė priežasčių

Žmonės perka impulsyviai dėl įvairiausių priežasčių. Pasak R. Kavaliauskaitės, impulsyvų sprendimą pirkti lemia tiek vidiniai, tiek išoriniai veiksniai.

„Svarbus vaidmuo tenka asmenybės savybėms, emocinei būsenai, nuotaikai. Impulsyvų pirkimą taip pat gali skatinti tam tikros parduotuvės ar pačios prekės, paslaugos ypatybės, demografiniai rodikliai ir net situaciniai veiksniai, pavyzdžiui, turima pinigų suma ar laiko resursai“, – sako ji.

Abi specialistės pažymi, kad impulsyvų pirkimą taip pat iššaukia ir naudojamos prekydėstos (ang. merchandising) priemonės, pvz., patrauklus prekių pateikimas ryškiaspalviuose stenduose, specialiuose išdėstymuose praėjimuose tarp pagrindinių lentynų. Taip pat pirkimą skatina atmosfera parduotuvėje: jauki aplinka, muzikinis fonas, apšvietimas, kvapai, gražūs reginiai (pvz., malonios akiai spalvos, formos), nepriekaištingas aptarnavimas.

„Prekybininkai puikia išmano pirkimo elgseną ir išnaudoja žmogaus jusles dirginančias ir teigiamas emocijas sukeliančias priemones. Prie kasų, kur dažniausiai pirkėjai turi laiko apsidairyti, yra pateikiamos nebrangiai kainuojančios, dažnai vartojamos, ryškiai supakuotos prekės“, – teigia R. Gudonavičienė.

KTU lektorė priduria, kad prekybininkai dažnai išnaudoja ir kartu su gamintojais organizuojamus skirtingų prekių pristatymus-degustacijas, daro pakartotinį prekių išdėstymą aktyviose, dažniausiai vartotojų lankomose prekybos salės vietose.

Pardavėjai siekia sužadinti norą įsigyti prekę ar paslaugą gerai neapsvarsčius, pasiduodant akimirkos nuotaikai bei įspūdžiui“, – tikina R. Kavaliauskaitė.

Dažnas apie tai nė nesusimąsto: įvardijo triukus, kuriais vilioja prekybininkai
© DELFI / Tomas Vinickas

Emocijos – impulsyvių pirkimų pagrindas

Svarbu suvokti, kad impulsyvaus pirkimo procesas apima keletą etapų ir yra lydimas intensyvių emocijų. „Emocijų vaidmuo vartotojų elgsenoje ypač svarbus, o impulsyvaus pirkimo atveju – esminis. Ne veltui impulsyvus pirkimas dar vadinamas emociniu pirkimu“, – pažymi R. Kavaliauskaitė.

Todėl ir impulsyvus pirkimas būdingas žmonėms, kurie iškart reaguoja į stimulus, pasiduoda kylančioms emocijoms. KTU psichologė tvirtina, kad impulsyviems pirkimams labiau pasiduoda žmonės, kurie jaučiasi vieniši, nelaimingi, jiems stinga atsakomybės jausmo, pasitikėjimo savimi.

„Tai tampa tarsi kompensacinis mechanizmas siekiant atgauti kontrolės jausmą, pasijusti svarbiu, tarsi priartėti prie savo sukurto idealiojo Aš“, – sako ji.

Dažnas apie tai nė nesusimąsto: įvardijo triukus, kuriais vilioja prekybininkai
© DELFI / Orestas Gurevičius

Neplanuotai perkama ir esant blogai nuotaikai, norint pasijusti geriau, pakelti sau nuotaiką. Pasak R. Kavaliauskaitės, su didesne impulsyvaus pirkimo rizika susiduria ir tie, kuriems apsipirkimas ir vaikščiojimas po parduotuves yra malonus atsipalaidavimo ir laisvalaikio praleidimo būdas.

„Visgi svarbu suprasti, kad laimės pojūtis neplanuotai įsigijus prekę yra trumpalaikis, o atslūgus euforijai, apsvarstant priimtą sprendimą, galimas kaltės, gėdos, įtampos, nusivylimo jausmų išgyvenimas“, – teigia R. Kavaliauskaitė.

Šventinis laikotarpis tampa išbandymu vartotojams

R. Gudonavičienė tikina, jog paprastai impulsyviai perkamos tik tam tikrų kategorijų prekės. Be to, prekė turi būti nebrangi, dažnai vartojama, suvartojama gana greitai. Pasak jos, tokiomis charakteristikomis pasižymi dauguma kasdieninio ar dažno vartojimo prekių: maisto produktai (ypač užkandžiai), švaros, higienos prekės, kosmetika.

Impulsyviai gali būti perkami ir drabužiai, avalynė, papuošalai, vaizdo-garso aparatūra, kompiuterinė ar buitinė technika. Jei prekė brangesnė, itin svarbu tampa patraukli kaina.

„Tačiau naudojimasis nuolaidomis negali būti priskirtas tik impulsyviam, iracionaliam pirkimui: gali būti ir taip, kad žmogus seniai siekia įsigyti tam tikrą prekę, bet laukia šiam žingsniui palankiausios progos“, – sako R. Gudonavičienė.

Jos teigimu, lietuviai yra pripratę prie nuolaidų, todėl įvairios akcijos taikomos itin dažnai. Ypatingai paplitusios sezoninės, šventinės nuolaidos. Būtent šventiniu laikotarpiu ypač gausu ryškių reklamų, dekoracijų, akcijų, kviečiančių pasiduoti šventinei nuotaikai, akimirkos žavesiui ir įsigyti kokią nors papildomą prekę, kuri dažnu atveju net nebus panaudota nei kaip dovana artimajam, nei savoms reikmėms.

Pirkiniai
Pirkiniai
© Reuters/Scanpix

Psichologė rekomenduoja visus šventinius pirkinius, pradedant dekoracijomis, dovanomis ir baigiant vaišėmis, iš anksto apgalvoti bei suplanuoti. Taip pat apsvarstyti pigesnes alternatyvas, susidaryti biudžetą, o einant į parduotuves ne tik nuspręsti, kur ir kokias prekes pirkti, bet ir pasiimti tik tiek pinigų, kiek ketinama išleisti.

„Skyrę laiko, pastangų ir pasitelkę kūrybiškumą bei fantaziją, galite susikurti nepamirštamas šventes ir tam visai nebūtini dideli finansiniai ištekliai“, – teigia R. Kavaliauskaitė.

R. Gudonavičienė taip pat pataria domėtis gamintojų ir prekybininkų marketingo priemonėmis. „Daugiau išmanant šią sritį mažėja jautrumas ir reagavimas pirkimu į kiekvieną naują pardavimo skatinimo priemonę“, – sako ji.

Griežtai draudžiama DELFI paskelbtą informaciją panaudoti kitose interneto svetainėse, žiniasklaidos priemonėse ar kitur arba platinti mūsų medžiagą kuriuo nors pavidalu be sutikimo, o jei sutikimas gautas, būtina nurodyti DELFI kaip šaltinį.
Parašykite savo nuomonę
arba diskutuokite anonimiškai čia
Skelbdami savo nuomonę, Jūs sutinkate su taisyklėmis
Rodyti diskusiją Rodyti diskusiją

Top naujienos

Po šūvių Strasbūre – milžiniškos saugumo pajėgos: yra žuvusių, nukentėjusieji kritinės būklės papildyta 00.30 (272)

Prancūzijoje, Strasbūre po šaudynių netoli miesto kalėdinės mugės mažiausiai vienas asmuo...

„Liverpool“ ir „Tottenham Hotspur“ išplėšė kelialapius į Čempionų lygos aštuntfinalį

UEFA Čempionų lygos šeštojo turo rungtynėse C grupėje antradienį vicečempionė...

Visai netoli šaudynių vietos Strasbūre esantis lietuvis žurnalistas: neaišku, ar viskas baigėsi (34)

LRT žurnalistas Adomas Šimkus, esantis Strasbūro centre, visai netoli tos vietos, kur buvo...

Dramatiškame trileryje „Rytas“ tik po pratęsimo įveikė Europos taurės autsaiderius (142)

Vilniaus „Ryto“ (4-5) krepšininkai dramatiškai nutraukė trijų iš eilės pralaimėjimų...

Anglijoje išžagintos ir nužudytos 14-metės byloje – motinos liudijimas: ji kėlė labai daug rūpesčių (150)

14-metės iš Lietuvos, kuri buvo nužudyta Vulverhamptone, Jungtinėje Karalystėje, motina...

Ekspertai įvertino Statkevičiaus ir Janus rietenas: kažkas turi pasakyti, kad karalius nuogas (403)

Pirmadienio vakarą viešai skalbinius džiaustę dizaineriai Juozas Statkevičius ir Julija Janus...

Vėžiu susirgusi Vaiva pinigų negauna: kovoja ne tik su liga, bet ir su draudimo bendrove (186)

Kaip ir daugeliui vėžio diagnozė Vaivai Mickuvienei buvo tarsi žaibas iš giedro dangaus. „Man...

Geriausią sezoną Kinijoje žaidžiantis Motiejūnas patyrė traumą (24)

Donatas Motiejūnas šios dienos rungtynėse sužaidė vos 12 minučių, o kaip praneša Kinijos...

Valstybės politika žeidžia studentą: kodėl skatinama būti išlaikytiniu? (24)

Esu paskutinio kurso dieninio skyriaus magistrantas. Prieš kelias dienas netekau darbo. Kaip žinia,...