aA
Populiariausias būdas siekti klientų lojalumo – išleisti klientų įpročius fiksuojančias lojalumo korteles. Visgi smulkiesiems verslininkams toks būdas gali ne tik būti per brangus, bet ir visai nepasiteisinti.
Išsiaiškino, kaip išlaikyti pirkėjus nemažinant kainų
© DELFI / Karolina Pansevič

Swedbank“ Finansų instituto vadovė Jūratės Cvilikienė sako, kad lojalumo kortelių problematika jai pasirodė įdomi: „Verslas siekia savo klientus „pririšti“, siekia, kad jie taptų lojalūs, o mes visgi nemėgstame įsipareigoti įmonėms. Man buvo labai įdomu ieškoti atsakymo šito rebuso sprendimui, juolab, kad jo ieško turbūt visi smulkieji verslininkai. Dar smagiau supratus, kad sprendimas tikrai yra.“

Lojalumo kortelės – per brangu

Ekspertai pripažįsta, kad populiariausia lojalumo formavimo priemonė yra lojalumo kortelių diegimas. Tokias korteles turintys klientai gauna galimybę naudotis skirtingomis nuolaidomis bei asmeniniais pasiūlymais, o verslininkai gali rinkti jiems aktualius duomenis – sisteminti klientų įpročius.

Vis dėlto ISM vadybos ir ekonomikos universiteto docentė Lineta Ramonienė teigia, kad lojalumo kortelės aktualesnės stambiems verslininkams, tokias turėti jiems – prestižo reikalas, o smulkiesiems ir vidutiniams verslininkams lojalumo kortelės gali neatnešti jokios naudos.

„Pati kortelė lojalumo neskatina. Sukurti lojalumą gali duomenys, kurie yra joje. Tai padaryti yra labai brangu, – sako L. Ramonienė. – Tam reikalingos specialios sistemos, IT sprendimai. Smulkiajam ir vidutiniam verslui tai gali būti neįperkama.“

Išsiaiškino, kaip išlaikyti pirkėjus nemažinant kainų
© Shutterstock

L. Ramonienė pabrėžia, kad šiuolaikinis pirkėjas linkęs turėti daugybę lojalumo kortelių, ir eina apsipirkti ten, kur reikiamu metu siūlomos didžiausios nuolaidos bei palankiausi asmeniniai pasiūlymai. Vadinasi, jis lojalus ne prekės ženklui ar prekybos vietai, bet palankiai kainai.

Korteles turi 80 proc. lietuvių

Bendrovės „Kantar TNS Atlas“ atlikto tyrimo rezultatai parodė, kad skirtingas lojalumo korteles Lietuvoje turi 80 proc. gyventojų.

Komentuodama tyrimo rezultatus apklausas atliekančios bendrovės vyr. projektų vadovė Eleonora Šeimienė sako, jog pusė šių gyventojų tikina esantys lojalūs didesniems prekybos centrams. „Tai mažesniuose miestuose gyvenantys vyresnio amžiaus žmonės. 28 proc. gyventojų, dažniausiai – didmiesčiuose gyvenančios vidutinio amžiaus moterys, turi daugybę tokių kortelių ir vadovaujasi nuostata „negaliu apsipirkti be nuolaidos“. Vadinasi, jų gretose joks lojalumas verslininkui neegzistuoja“, – pasakoja E. Šeimienė.

Tyrimo duomenimis, lojalumo kortelių neturi 20 proc. šalies gyventojų. Dažniausiai tai yra kaimo vietovėse gyvenantys vyresnio amžiaus žmonės arba 19-20 m. amžiaus jaunimas, kuris įsitraukti į lojalumo sistemas dar nesuspėjo.

Išsiaiškino, kaip išlaikyti pirkėjus nemažinant kainų
© DELFI / Domantas Pipas

Verta sumažinti tikslus

Pasak ekspertų, smulkieji verslininkai dažnai pervertina savo galimybes, ir siekdami klientų lojalumo užsibrėžia per aukštus tikslus. Jei keliami tikslai būtų mažesni, tikimybė patirti sėkmę išaugtų.

„Tikslas, kad 20 proc. esamų klientų būtų lojalūs, yra toks, kokį galima pasiekti. Jei tikimasi, kad, pavyzdžiui, 80 proc. klientų bus lojalūs, galima greitai nusivilti, imtis staigių pokyčių. Tada klientas gali nebesuprasti, kas vyksta, – sako docentė L. Ramonienė. – Išlaikyti klientą, tarkime, dvejus metus, yra žymiai sudėtingiau nei įtikinti jį sugrįžti apsipirkti dar vieną kartą.“

Svarbiausia – emocijos

Pasak specialistės, didžiausia smulkiojo verslo stiprybė yra galimybė su klientais bendrauti betarpiškai, kuriant teigiamą emociją pelnyti klientų pasitikėjimą. „Pavyzdys galėtų būti vaistininko darbas. Pastebėjęs, kad klientas perka panašaus tipo vaistus, jis galėtų paaiškinti, patarti kažkurio medikamento atsisakyti. Kitąkart žmogus norės grįžti, nes jam buvo patarta. Jis rinksis tą vaistinę, kuri parodė jam dėmesį, juo pasirūpino“, – sako L. Ramonienė.

Išsiaiškino, kaip išlaikyti pirkėjus nemažinant kainų
© DELFI / Šarūnas Mažeika

E. Šeimienė pataria nepamiršti savo verslo išskirtinumo: „Vertinant sėkmingus prekės ženklus, jų stiprybė yra išskirtinumo kūrimas. Taigi labai gerai pagalvokite, ką iš tiesų reikėtų daryti. Juk jei siūlysite labai panašius dalykus į tai, ką siūlo konkurentai, išskirtinumo nesukursite.“

Tad kaip išsiskirti iš konkurentų ir būti pastebimu? „Tam, kad išsiskirtumėte, reikia suvokti, ką darote tikrai gerai. Su tuo ir turėtų sietis lojalumo programa. Lojalumą reikėtų skatinti pasitelkiant savo stiprybes, o ne aklai kopijuojant kitų pavyzdžius. Tikrai nereikėtų kurti lojalumo remiantis vien į kainą. Tai – trumpas, brangus kelias, kuris neturi ilgalaikės vertės“, – apibendrina L. Ramonienė.

www.DELFI.lt
Griežtai draudžiama DELFI paskelbtą informaciją panaudoti kitose interneto svetainėse, žiniasklaidos priemonėse ar kitur arba platinti mūsų medžiagą kuriuo nors pavidalu be sutikimo, o jei sutikimas gautas, būtina nurodyti DELFI kaip šaltinį.
|Populiariausi straipsniai ir video
Įvertink šį straipsnį
Norėdami tobulėti, suteikiame jums galimybę įvertinti skaitomą DELFI turinį.
(0 žmonių įvertino)
0

Top naujienos

Užgimstantis naujas aljansas gali perbraižyti pasaulio galios balansą: dydžiu beveik prilygtų NATO (262)

Praėjusią savaitę keturios Indijos ir Ramiojo vandenynų regiono šalys – Indija , Japonija ,...

Didelį potencialą turintis Vilniaus mikrorajonas – vis dar šešėlyje: butų kainos čia – vienos mažiausių (33)

Šeškinė – ant kalvos esantis Vilniaus mikrorajonas, kuris greitai ir lengvai pasiekiamas...

Iš Seimo pasitraukęs Karbauskis: kitos išeities tiesiog nebuvo (295)

Antradienį, vos savaitę naujame Seime padirbęs Lietuvos valstiečių ir žaliųjų sąjungos (...

Arūnas Spraunius | D+ nariams

XXI amžius kaip absoliutus chaosas: žlugus SSRS, JAV taip pat susmuko

Dar „palaimingais“ 1989-aisiais griuvo Šaltojo karo simbolis Berlyno siena ir Francis Fukuyama...

Keistų likimo vingių grūdintas verslininkas nenuleidžia rankų: ne tokių laikų matėme (21)

Balsių vandens malūno šeimininkas Rimas Želvys nė neketina nuleisti rankų. Vienas...

Kairioji Maradonos pusė: Castro laikė tėvu, nekentė JAV, atkeršijo anglams už Folklando salas (3)

„Nekenčiu visko, kas atkeliauja iš JAV. Nekenčiu visa širdimi“, – vienoje televizijos...

Psichologė įvardijo du dalykus, kurie labiausiai trukdo gerai sutarti su vaiku

Dabar, kai pandemija namuose uždarė nemažai tėvų ir vaikų, o pabėgti ir pailsėti vieniems nuo...

Duomenų analitikas: suvaldyti koronavirusą padėtų duomenys, kuriais Veryga nesidalina (544)

Prezidento suburtos sveikatos ekspertų tarybos narys, „Euromonitor“ duomenų mokslininkas...

Du koronaviruso atvejai nustatyti audinių ūkio Radviliškio rajone darbuotojams

Per praėjusią parą nustatyti du koronaviruso atvejai Radviliškio rajone įsikūrusio audinių...

Koronavirusas plinta ligoninėse, globos namuose, įkalinimo įstaigose, kariuomenėje 2 atvejai fiksuoti audines auginančioje bendrovėje Radviliškio rajone  (66)

Koronavirusas toliau plinta ligoninėse, globos namuose, įkalinimo įstaigose, kai kuriuose...

|Maža didelių žinių kaina