Derybos dažnai pareikalauja nemenkų pastangų iš abiejų pusių. Juk deramės kasdien – stengiamės, kad darbo projektas judėtų greitesniu tempu, tad bandome įtikinti kolegas prisidėti daugiau, arba siekiame įtikinti paauglę dukrą, jog savaitgalio išvyka su draugais nėra pats geriausias sumanymas.
Parašęs knygą „Never split the difference“, FBI vyriausiasis derybininkas Krisas Vosas dalijasi savo ilgamete patirtimi, kaip įtemptas derybas paversti abipusiu bendradarbiavimu užuot žvelgus į jas nelyginant į varžybas, kuriose neišvengiamas vienos pusės pralaimėjimas.
Pagrindiniai derybų principai
Pasak derybų eksperto K. Voso, bendradarbiavimu paremtoms deryboms galioja trys pagrindiniai principai:
Geri ketinimai. Svarbu aiškiai parodyti pašnekovui mūsų gerus ketinimus, kad pašnekovas suprastų, jog nesiekiame jo apgauti ar pasinaudoti padėtimi, o norime sukurti pagarbų abipusį santykį.
Nuoširdus domėjimasis pašnekovo motyvais. Tik suprasdami pašnekovo tikslus, motyvaciją, norus ir baimes, galime sėkmingai naviguoti derybų labirintais. Nuoširdžiai domėdamiesi pašnekovo situacija, sukuriame autentišką santykį su pašnekovu ir judame bendradarbiavimo link.
Pasitikėjimu grįstas santykis. Pasitelkdami taktinę empatiją ir tikslingai paveikdami pašnekovo emocijas, sukuriame pasitikėjimu grįstą santykį. Pastebėdami ir įvardindami pašnekovo emocijas, sukuriame ryšį, parodome supratimą ir galų gale padarome poveikį derybų eigai.
Emocijos derybose
Ilgą laiką buvo įprasta manyti, kad derybose svarbu vengti emocijų ir siekti tik logika pagrįstų sprendimų. Tačiau neuromokslai byloja ką kitą – emocijų derybose nepavyks atsikratyti, juolab tai neturėtų būti mūsų tikslas. Užslopintos emocijos dažniausiai padaro daugiau žalos nei naudos.
Štai keletas būdų kaip derybose pasitelkti emocijas:
Neigiamų emocijų susilpninimas jas įvardinant. Baimė, įtarumas, pyktis, agresija ir nepasitikėjimas daro didžiulę įtaką derybų eigai. Pastebėta, kad įvardinant šias emocijas, jos ima silpti. Todėl pajutus pašnekovo pyktį, nepasitikėjimą ar baimę, svarbu šias emocijas įvardinti, kaip antai, sakant „Girdžiu, kad nerimaujate“, „Atrodo, jog patiriate įtampą“. Toks neigiamų emocijų įvardijimas jas silpnina, skatina pašnekovą suklusti, permąstyti situaciją ir sustiprina mūsų daromą poveikį.
Teigiamų emocijų sustiprinimas. Pastebėta, kad žmonės priima išmintingesnius sprendimus, kai jie yra nusiteikę teigiamai. Pasitikėjimo ir ryšio sukūrimas leidžia padėti pagrindus ir bendradarbiauti siekiant bendrų tikslų. Taigi, įsidėmėkime – teigiamų emocijų įvardijimas, jas sustiprina. Tad situacijose, kai pašnekovas menkai nusiteikęs skirti jums laiko, galima situaciją sušvelninti įvardindami dėkingumą, pvz. „Labai dėkoju, kad dosniai skiriate man savo laiką esant tokiai užimtai darbotvarkei“.
Balso tonas, pasak Kriso Voso, turi penkis kartus didesnį svorį nei ištariami žodžiai. Įtemptose situacijose, derėdamasis su pagrobėjais ir norėdamas sumažinti derybų tempą, K. Vosas pasitelkdavo, jo žodžiais tariant, „vėlyvo vakaro FM radijo laidos vedėjo toną“ – nutaisydamas ypač lėtą, žemą balso tembrą. Toks balso tonas iškart pakeisdavo pokalbio dinamiką, o pašnekovas kitame laido gale imdavo reaguoti į pokalbį ramiau.
Pašnekovo atspindėjimas
Atspindėjimas, arba pagrindinių pašnekovo žodžių pakartojimas, yra nepamainomas derybų įrankis. Daugumoje situacijų patariama įsidėmėti 1–3 pagrindinius pašnekovo žodžius ir juos pakartoti. Tokiu atveju pašnekovui bus aišku, jog dėmesingai jo klausotės ir stengiatės suprasti.
Pokalbio atspindėjimo pavyzdys:
Pašnekovas: – Šie metai man buvo išties sunkūs. Panašu, kad neįvertinate visų mano patirtų finansinių ir asmeninių sunkumų.
Aš: – Finansinių ir asmeninių sunkumų?
Atspindėdami pagrindinius pašnekovo žodžius, parodome pašnekovui, kad atidžiai klausomės ir paskatiname paaiškinti situacijos kontekstą plačiau, atskleidžiant daugiau situacijos aspektų. Ši strategija puikiai veikia ir vakarėliuose, ir derantis su pagrobėjais.
Kalibruoti klausimai
Prisiminkime, kaip jausdavomės, kai mūsų klausdavo „Kodėl taip pasielgei?“. Toks klausimas neišvengiamai sukelia norą gintis ir teisintis. Dėl šios priežasties derybų ekspertas K. Vosas siūlo pasitelkti kalibruotus klausimus. Kalibruoti klausimai prasideda žodžiais „kaip“ ir „ką“ bei leidžia išvengti nemalonaus kaltinančio poskonio. Jie skirti pakreipti pokalbį nauja linkme, paskatinant pašnekovą labiau įsijausti į kito asmens perspektyvą. Kalibruotų klausimų pavyzdžiai: „Kaip turėčiau tai padaryti?“, „Kas nutiks, jei taip pasielgsiu?“. Šie klausimai pašnekovui sukelia įspūdį, kad jis prisideda prie situacijos sprendimo ir valdymo. Taigi, užuot verslo partnerių teiravęsi „Kodėl jums reikia, kad prekės būtų pristatytos per dvi savaites?“, galime pasitelkti sukalibruotą klausimą „Kas lemia, kad pristatymą svarbu atlikti per dvi savaites?“. Tokiu atveju pašnekovas įtraukiamas į bendrą situacijos sprendimą ir natūraliai sukuriamas bendradarbiavimo įspūdis.
Sėkmingos derybos gali atverti naujas karjeros galimybes ar netgi išgelbėti žmonių gyvybes. Praktikuodamiesi atspindėti pagrindinius pašnekovo žodžius kasdienėse situacijose, mokydamiesi įvardinti pastebėtas aplinkinių emocijas ir užduodami kalibruotus klausimus, pasiruošime pakreipti reikšmingas derybas mūsų naudai.
