Kiek iš tiesų mes esame laisvi, kiek spontaniški ir autonomiškai, nepriklausomi nuo kitų nuomonės, įtakos? Ar mes iš tikrųjų laisvai apsisprendžiame dėl savo minčių, sprendimų, vertinimų ir emocijų, ar tik meluojame sau?
Visko gali būti, kad nemaža dalis sprendimų, kuriuos mes priimame, yra nulemti kitų. Nes tai kiti žmonės mus įkalbėjo, pakeitė nuomonę, tikslingai stumtelėjo mus viena ar kita kryptimi. Ne veltui yra atsiradusi ir tokia profesija – nuomonės formuotojas. Galbūt jis ir nebruka jums kažkokios prekės ar paslaugos, bet nuolat šmėžuoja po akimis vienas ar kitas prekės ženklas. Ir jūs staiga užsinorite įsigyti subtiliai reklamuojamą prekę, nes juk ją turi jūsų mėgstamas artistas ar kitas įžymus žmogus. Jūs lyg ir laisva valia apsisprendėte pirkti, bet iš tiesų jūsų nuomonę nulėmė kitas.
Štai šiuo metu labai aktyviai reklamuojamos kelionės, skatinama jas pirkti jau dabar, kartojamos tokios frazės: „pats metas apsispręsti“, „keliaukite, kai tik būsite pasiruošę“, „keliaukite jau dabar“... Šalia pateikiami gražūs paveikslėliai iš šiltųjų kraštų. Nors puikiai žinome, kad kelionė greičiausiai dėl pandemijos bus nukelta, atšaukta, o jeigu ir įvyks, reikės daug vargti (pavyzdžiui, grįžus izoliuotis), tačiau yra tokių, kurie tas keliones nusipirko. Iš tiesų kelionių agentūroms pavyko parduoti todėl, kad kai kurie žmonės pirko ne kelionę, o svajonę.
Prekių ir paslaugų pardavėjai suteikia jums galimybę pasijusti herojais, pasaulio gelbėtojais, kurie kovoja prieš visuotinį klimato atšilimą, kurie rinkdamiesi ekologišką prekę, padaro gerą darbą gamtai. Todėl dabar itin madinga vadinamuosius ekologiškus daiktus parduoti kur kas brangiau. Šiuolaikinis trendas, kuriuo skatinami pardavimai, kaip sykis ir yra gamintojo bei pardavėjo siekis būti draugiškam gamtai. Tačiau retas kuris pirkėjas pasidomi, ar iš tiesų tie gaminiai yra ekologiški. Ar jie iš tiesų yra mažiau taršūs? Kartais užtenka tik žodžio „ekologiškas“, ir pirkėjai, ypač jaunimas, ant šio kabliuko pasimauna.
Nėra jokių abejonių, kad žmonėms yra daroma didelė įtaka. Psichologai ir suvokimo tyrėjai neginčijamai įrodė, kaip lengvai ir nepastebimai mūsų tariamai autonomiškus, savarankiškus sprendimus galima paveikti iš išorės. Mumis yra manipuliuojama kasdien. Įvairaus lygio propaganda vykdoma ne tik žodžiais, bet ir vaizdais, pojūčiais. Pavyzdžiui, jūs sėdite ant kietos kėdės ir staiga prieš jūsų akis minkštų baldų reklama. Sprendimą pirkti priimti galite tiesiog akimirksniu, nepasidomėję nei kitais gamintojais, nei baldų funkcionalumu. Taip jūsų nedideliame būste gali atsirasti didžiulė nefunkcionali sofa, kuri neišsiskleidžia ir netampa miegui skirtu baldu, neturi patalynės dėžės, o dar užima tokį plotą, kad tenka išmesti kitą baldą. Siuntate, keikiatės, bet sprendimą pirkti juk priėmėte jūs patys. Netgi ta reklama nebuvo labai aktyvi. Nebuvo net jokios akcijos, kuri galėjo pastūmėti jus taip neapgalvotai apsipirkti. Jeigu jums yra nors kartą taip atsitikę, vadinasi, leidžiatės nejučia manipuliuojami.
Kaip veikia tokia manipuliacija? Patikimas būdas priversti žmones tikėti tam tikrais teiginiais – juos dažnai kartoti. Tuo tikslu tos pačios reklamos dažnai sukasi televizoriaus ekrane, jas matome interneto portaluose. Štai Ciocia Zita, paklausta už ką balsavo per praėjusius rinkimus, atsakė, kad už Viktorą Uspaskichą. Kodėl būtent už jį? Ciocia daug nedvejojusi atsakė: „O už ką man daugiau balsuoti? Kad kitų nelabai žinau, daug naujų atėjo“. Be to, Zita yra kilusi iš Kėdainių, taigi suveikė dar vienas manipuliacijos momentas: juk dažnai kartojama, kad „savas niekada neišduos“. Dešimt kartų pakartota frazė tampa tiesa, tiksliau tiesa ji netampa, bet žmonės įtiki, jog tai tiesa. Autoritarinės institucijos ir rinkodaros specialistai tai žino jau seniai.
Štai kad ir Rusijos varoma propaganda, kurią galima pavadinti netgi karu: melagingas žinias (fake news) bruka itin agresyviai, daro netgi kibernetines atakas. skleidžiama klaidinanti informacija, melagiena, įvairios tikslinės žinios kare yra ne mažiau svarbios nei ginkluotės panaudojimas. Yra formuojamas klaidingas tikrovės suvokimas, o naujai iškepti vadinamieji komunikacijos agentai save pateikia kaip socialinių procesų centrą. Išsilavinęs, gebantis kritiškai mąstyti žmogus tokiai propagandai nepasiduos. Tačiau yra labai daug asmenų tokių kaip Ciocia Zita, kurie šventai tiki, kad „jeigu laikraštyje parašyta, tai yra tiesa“, „jeigu per televizorių rodė, vadinasi negali meluoti“, „į internetą buvo įdėta, reiškia taip ir yra“.
Manipuliuojama yra visur – ne vien tik rinkodaros srityje ar politikoje. Manipuliacijos vyksta ir kasdieniniame gyvenime. Čia ypač populiarus yra vadinamasis abipusiškumo principas. Prisimenate, kaip „Radio show“ herojai Česlovas ir Bronius kalbasi? Jie vartojo tokią frazę: „Atvirumas, taip sakant, už atvirumą“. Pavyzdžiui, žmogus yra atviras, išsipasakoja asmeninius dalykus. Jo pašnekovas tarsi patempiamas už liežuvio tokiu būdu. ir jau, žiūrėk, nesusiturėjo, išsipasakojo. Gerai, jei vien tik apie save, bet jeigu išklojo šeimos narių, draugų paslaptis? O jeigu išklojo tokią informaciją, kuri gali būti panaudota prieš juos pačius?
Tas pats abipusiškumo principas manipuliatorių yra panaudojamas tada, kai yra norima, jog už tave kitas padarytų tavo darbą ar suteiktų kokią nors paslaugą. Tau pačiam yra suteikiama kokia nors paslauga, ir tada jau tikimasi iš tavęs to paties. Tuomet nemokantis pasakyti „ne“ žmogus, gali atlikti tai, kas jam pačiam labai nenaudinga, kas pernelyg sunku ar prieštarauja įsitikinimams. Juk „nepatogu atsakyti geram žmogui, kuris kažkada tau padėjo“.
Abipusiškumo principas yra pasitelkiamas ir marketinge. Tai įvairios dovanėlės, nuolaidėlės, kvietimai į visokias nemokamas vakarienes (turbūt atsimenate, kai maždaug prieš 10 metų buvo madinga sukviesti žmones iš gatvės į vadinamąją „nemokamą paskaitą“ ir pristatyti įvairią produkciją, o kas iki galo išbūna, sulaukia karšto patiekalo ir kai ko dar, ko dabar negalima minėti).
Tuomet žmogus tarsi jaučiasi įpareigotas ką nors nupirkti, ir jau nejučia, žiūrėk, nusipirko tai, ko neketino pirkti, ko jam visai nereikia arba visišką šlamštą. Šis manipuliacijos metodas prieš pandemiją buvo gajus ir prekybos centruose. Tai įvairios degustacijos, kurias žmonės suvokia kaip dovanėlę. Aišku, jie eis į tą prekybos centrą, kur vėl tikėsis rasti supjaustytą pirkėjams tortuką. Ir visai nesvarbu, kad tas tortukas supjaustomas tik todėl, kad tai paskutinė jo galiojimo diena. Visgi pirkėjus tai pritraukia. O kai kurie iš jų netgi jaučiasi įpareigoti nusipirkti nemokamai ragautą gaminį. Tas pats ir su visokiais mėginiais kvepalų parduotuvėse. Nors nemokamai pasikvėpinti ateina ir tie, kurie net neketina pirkti, tačiau tarp jų vis tiek atsiranda toks, kuris ima ir nusiperka.
Dar vienas manipuliacijos būdas – tai vadinamasis „socialinis įrodymas“. Jeigu vieną ar kitą gaminį, paslaugą naudoja, vartoja tavo bendraamžiai, tavo bendraminčiai ar tie žmonės, į kuriuos norėtum būti panašus, vadinasi tas gaminys, tos paslaugos neva tai yra geros, tinkamos. Štai Ciocia Zita ateina į krautuvę. Pamato, kad jos bendraamžė perka sūrį. Ir Zita užsimano jo. Tarčiau parsinešusi namo išsiviepia: „Fui, sūris supelijęs“. Mat ji niekada nemėgo pelėsinio sūrio ir jo valgymą laikė „išsidirbinėjimu“ bei „kvaila mada“. Bet paskui pagalvoja: „Gal visai nieko, juk ir Bronelė pirko“. Kaip manote, kam socialiniuose tinkluose yra sukurta „laikinimo“ galimybė? Tam, kad parodytų, ką tavo draugai mėgsta. Tai gal pamėgsi ir tu? Apskritai paėmus, žmonėmis, kurie labai mėgdžioja kitus, kurie nori būti tokie, kaip kiti, lengva manipuliuoti. Jiems būtų galima patarti ugdytis savo vidinį matą, suvokti, kad tu nesi prastesnis nei kiti, kad tegu tavimi seka, o ne tu turi paskui kitus eiti kaip avinas.
Dar yra sukuriama iliuzija, kad galima rinktis tik iš dviejų. Pavyzdžiui, vaikas nori ledų. Tėvai jam užkalbinėja dantį ir pasako, ir klausia, ką vaikas rinktųsi – morkytę ar obuoliuką? Vaikas jau ir pamiršo, kad norėjo ledų, nes jam buvo pateikta pasirinkti iš dviejų. Nes jeigu jis rinktųsi ledus (kurių nėra tame dviejų sąraše, jis prarastų ir morkytę, ir obuoliuką). Tokiu principu pirkėjais manipuliuoja prekybininkai, siūlydami priedus prie perkamų prekių. Šis principas naudojamas ir privačiame gyvenime. Pavyzdžiui, vyras pasiūlo žmonai rinktis, kur praleisti atostogas: žygyje su palapinėmis ar vykti į kalnus. Žmona šiaip norėtų prie jūros, bet bijodama prarasti galimybę apskritai atostogauti, renkasi iš to, kas jai siūloma.
Trūkumo efektas – panašus manipuliavimo būdas. Jį dažniausiai naudoja marketingo specialistai. Juk turbūt ne vienas girdėjote tokį reklaminį šūkį: „Prekių skaičius ribotas“. Ir jau, žiūrėk, minia plūsta į parduotuvę, išparduotuvę ar sandėlį. Žmogus ima ir pasielgia reaktyviai.
Kasdieniniame gyvenime daugelis žmonių yra mokomi naudoti manipuliavimo metodus, kad paveiktų kitus žmones, jiems to nepastebint. Ar tai būtų marketingo specialistai, ar politikai, ar „barakudų mokyklos absolventės“. Manipuliacijas atpažįsta ir joms nepasiduoda aukšto intelekto žmonės (čia turimas ir IQ, ir EQ). Jie sugeba atpažinti manipuliacijas ir atsiriboti nuo poveikio priemonių, nes geba analizuoti informaciją ir argumentus, geba pastebėti manipuliacijos pradžią. Pirmiausia reikia pamatyti, suprasti, kokį tikslą turi influenceris. Tada pasimatys jo vykdomos propagandos varymo kryptingumas, vienpusiškumas. Jis, propaguodamas kurį nors dalyką ar reklamuodamas ką nors, nematys jokių trūkumų, pabrėš vien tik privalumus. Žmogus turi pats pamatyti trūkumus ir vertinti kritiškai, suprasti, kad influencerių ir visokio plauko nuomonės formuotojų toks jau darbas – įtikinėti.
Tiek būdami pirkėjų vaidmenyje, tiek stebėdami asmeniniame gyvenime kokį nors įtikinėjimą, visada apgalvokite – ar to jums reikia? Ar tai bus naudinga jums patiems?
