Mitas nr. 1: Geriau turėti žemės, nei būti pardavėju
Kiekvienas lietuvis drąsiai gintų nuomonę, kad geriau turėti žemės, nei būti profesionaliu pardavėju. „Lietuva – tauta žmonių, kurie orientuojasi į tai, kad išgyvenimui reikia taupyti, - paklaustas, kodėl Lietuvoje vis dar prastai žiūrima į pardavimus, atsako psichologas Olegas Lapinas ir lietuvius palygina su kitomis tautomis. – Pardavimai Olandijoje buvo svarbūs jau XVII a. Tai šalis, kur žemės ūkis anksčiausiai užleido vietą pardavimams. Tad ten jau kokioms šešioms kartoms perduodama idėja, kad pardavimai - pelninga ir gerbiama profesija“. Lietuva nuo seno yra žemdirbių kraštas ir čia populiarus požiūris, kad geriau eiti auginti runkelių, kurių nežinia kam reikia, nei siekti pardavėjo profesijos.
Pardavimų specialistai tikina, kad šalyje noras rizikuoti ir užsidirbti pačiam vis dar yra silpnas. Mat dažniau norima tiesiog įsitvirtinti darbo vietoje ir gauti pastovų atlygį. Pardavime, pasak „Dirigo“ konsultato Mindaugo Žebrausko, uždarbis dažnai priklauso nuo paties pardavėjo. Todėl turint tinkamas savybes ir einant tinkama linkme, esą, galima pasiekti karjeros aukštumas, būti savo laiko šeimininku ir turėti ženkliai didesnes pajamas nei dauguma tai suvokia.
Mitas nr. 2: Pardavėjas = kasininkas
Mitą, kad pardavėjas – tas pats kas kasininkas, skuba paneigti „Arvi“ įmonių grupės strateginės rinkodaros vadovas Ringaudas Ručys. Pasak jo, profesionaliems pardavėjams privalu turėti aibę savybių, kurios nėra būtinos kitų profesijų atstovams. Tai toli gražu ne kliento aptarnavimas, o siūlymas, derybos, poreikių aiškinimasis.
„Būti geru pardavėju reikia labai pasistengti. Tai nėra paprasta profesija, nes konkurencija didelė, produktų asortimentas - taip pat. Todėl tikrieji pardavėjai daug investuoja į savo žinias, metodiką, technologijas, kad žinotų, kaip parduoti tiems žmonėms, kurie šios prekės ar paslaugos nori“, - apie pardavėjo darbą dalijasi R. Ručys.
„Pardavimo procesas nesibaigia vien tik produkto pardavimu. Tikslas yra, kad žmogus jaustų, jog įsigijo tai, ko jam reikia“, - patikina R. Ručys. Pasak jo, labai svarbu, kad pardavėjas tikėtų tuo, ką parduoda, nesigėdytų savo veiksmų, o įmonei, kuriai atstovauja, keltų įvaizdį ir pasitikėjimą ja. Todėl pardavėjui, esą, reikalinga etika, psichologija, elgsenos išmanymas, svarbu parduoti taip, kad pirkėjas norėtų grįžti, o partneriai bendradarbiauti toliau.
„Geras pardavėjas visada reikalingas – žvilgtelkim į skelbimus. Dabar didžiausias poreikis yra profesionalių pardavėjų. Bet jais tapti iš tiesų sudėtinga“, - sako R.Ručys.
Pasak O. Lapino, pardavimo srityje save realizuoja tie žmonės, kurie savyje jau iš prigimties turi gyslelę parduoti. Tuomet jie realizuoja save, juos vertina kaip gerus pardavėjus.
Mitas nr. 3: Parduoti – tai įbrukti
Dažnai, pasak pardavimo specialistų, pardavėjas įsivaizduojamas kaip prekes nešiojantis, siūlantis žmogus, iš kurio turi žūtbūt pirkti. Aktyvus pardavimas, pasak R. Ručio, atkeliavo iš Amerikos. Žmonės su daiktais keliaudavo nuo durų prie durų, tikėdamiesi parduoti kuo daugiau prekių. Tokio tipo pardavimo, esą, pastaruoju metu liko kur kas mažiau, nes dabar jau vyrauja produktų ir paslaugų atstovavimas – kai pardavėjai derasi su partneriais, klientais, ir bando suprasti, kas jiems aktualu ir įdomu bei sutarti sąlygas, kuriomis galima dirbti.
Tačiau, pasak pašnekovo, aktyviai parduoti nereiškia įkyrėti. Tai, esą, siekis išsiaiškinti klientų poreikius. Jei esi toks pardavėjas, kuris paviešina kontaktus ir laukia, kol su juo susisieks ir panorės pirkti produktą ar paslaugą, tikėtina, kad didelė sėkmė neaplankys, anot R. Ručio. Tačiau būti aktyviu, esą, toli gražu nereiškia siūlyti produktus vien tam, kad siūlyti.
Mitas nr. 4: Geras produktas „parsiduoda“ pats
Dažnai yra manoma, kad gero produkto pardavinėti nereikia, nes jį žmonės tiesiog graibsto. Pardavimų specialistai pritaria, kad kokybiškas ir reikalingas produktas iš tiesų parduodamas lengviau, nei keliantis abejonių, tačiau tam vis tiek reikia pardavimo įgūdžių.
Manoma, kad sudėtingiausia pradėti prekybą nauju produktu - tuomet, kai jo dar niekas neturi. Tokiems pardavėjams, esą, įgūdžių ir pastangų reikia labai daug, kad ir koks geras produktas tai būtų. Mat jo dar niekas neturi, gera patirtimi pasidalinti negali. Todėl kiekvienas pardavėjas žino, kad čia reikalinga labai daug darbo, tinkamų savybių ir įgūdžių.
Mitas nr. 5: Vyrai geresni pardavėjai
Pardavimuose vyrų yra kur kas daugiau nei moterų, todėl jie yra geresni pardavėjai? Tai paneigia pardavimų konsultantas M. Žebraukas, kuris įsitikinęs - moterys pamažu užkariauja pardavimų sferą, nes turi ryškiai daugiau emocinės kompetencijos. „Pasaulyje daug svarbių pozicijų užima moterys, nes jos atlieka užduotis iki galo“, - priduria pašnekovas.
Moterims, esą, puikiai sekasi ne tik moteriškose srityse, jos puikiai pardavinėja net automobilius. „Kartais matau, kad vyrams tam tikrose srityse dirbti yra lengviau nei moterims. Tarkim jei reikia produktą parduoti autoservisui, tai vyrui palaikyti pokalbį yra lengviau nei moteriai. Ir atvirkščiai – jei reikia bendrauti su SPA centro atstovais, vyrai kai kuriuos dalykus šioje srityje galbūt girdi pirmą kartą. Tad normalu, kad yra sritys, kuriose vyrai ir moterys turi pranašumų“, - tikina pardavimuose kone dvidešimt metų dirbanti „Barclays“ banko atstovė Renata Šumskaitė.
Organizacija „Talentų karta“ startuoja su nauja programa „300 pardavimo talentų“. Programa skirta tiems žmonėms, kurie nori suprasti, kiek geri pardavėjai jie gali būti. Per tris mėnesius 23-30 metų žmonės galės išbandyti save aibėje praktinių komandinių užduočių, išgirsti profesionalų atgalinį ryšį ir pasakyti, ar pardavimai skirti jiems. Negana to, kone trečdalis programos dalyvių turės galimybę įsidarbinti įmonėse, kurios daug dėmesio skiria pardavimams, turi teisingą požiūrį į juos, nori ugdyti savo darbuotojus.
Susipažinti ir užsiregistruoti į programą: www.talentukarta.lt