Vieno iš eksperimentų metu (jų buvo nemažai), 4 metų vaikas atvedamas į tuščią kambarį, kuriame būdavo koks nors skanėstas – zefyras, saldainis, sausainis ir panašiai. Tada, vaikui pasakoma, kad jis bus paliktas kambaryje vienas, o jį atvedęs asmuo išeis 15 minučių. Ir jeigu vaikas per tas 15 minučių, kol nebus šalia suaugusiojo, nesuvalgys to skanėsto – grįžęs suaugęs atsineš dar vieną skanėstą ir vaikas galės suvalgyti jau du skanėstus. Žinoma, jeigu vaikas nesulauks grįžtančio suaugusiojo – tuomet antrojo skanėsto jam niekas neduos.
Atlikus šį eksperimentą su daugiau kaip šešiais šimtais keturmečių vaikų, Stanfordo mokslininkai nustatė, kad mažiau nei trečdalis vaikų galėjo atsispirti pagundai nepaimti skanėsto, esančio priešais juos, per tas pirmąsias 15 minučių. Tai reiškia, kad apie 66 proc. vaikų tą skanėstą vis dėlto paimdavo. Tačiau, įdomiausia dalis yra ne ši.
Įdomiausia, kad tyrime dalyvaujantys vaikai buvo surasti po beveik 20-ties metų ir buvo pasidomėta jų gyvenimais. Ir štai čia, mielieji, tyrimo nauda atskleista visu gražumu: pasirodo, kad tie vaikai, kurie atsispyrė pagundai paimti skanėstą prieš 20 metų, išaugo į daugiau gyvenime pasiekusius individus nei tie, kurie skanėstus paėmė. Tokios išvados buvo padarytos įvertinus vaikų mokslo pasiekimus, egzaminų rezultatus ir net kūno masės indeksus (KMI). Tyrimas buvo paskelbtas 1989 m. žurnale „Science“.
Zefyrų testu (kaip jis vėliau buvo pavadintas) dabar vadinamas žmogaus sugebėjimas atsispirti „greitam pasitenkinimui“, o tai rodo jo emocinę brandą, kadangi tokio noro suvaldymas reikalauja mokėti puikiai kontroliuoti savo impulsus ir valdyti troškimus. Beje, žemiau galite pamatyti vaizdo įrašą, kuriame „zefyrų testas“ atliekamas šiomis dienomis su tokiais pačiais 4-mečiais vaikais:.
Kaip tai susiję su verslu?
Labai. Netgi labai labai ir tiesiogiai. Dauguma šiandien veikiančių verslo dalyvių šiame eksperimente papultų į tuos 66 proc., kurie čiumpa skanėstą. Tokie verslininkai laikosi požiūrio, kad reikia čiupti klientą iš karto ir išmelžti jį iki paskutinio cento, rašyti jam sąskaitas už kiekvieną judesį, atsikosėjimą ir pirstelėjimą.
Sugaišai 3 minutes atsakydamas į esamo kliento klausimą elektroniniu paštu – rašyk sąskaitą. Ir tik likę 33 procentai verslo dalyvių laikosi požiūrio, kad negalima (ir nereikia) to daryti: klientas, su kuriuo yra demonstruojama kantrybė ir paslaugumas, džiaugsis tokiu aptarnavimu ir visada sugrįš. Taip, aš leidžiu sau palyginti Jūsų verslą su keturmečio vaiko mentalitetu. Nes kai puolate klientą ir lendate į jo kišenę (kai tikrai galima apsieiti be to), Jūsų mąstymas yra lygus 66 proc. keturmečių.
Kaip suaugti?
Žinoma, yra verslų, kurie yra laikomi „išimtimis“. Pabandykite Amazon.com platformoje įsigyti tą pačią knygą, kokią jau esate pas juos pirkę. Žinote, kas nutiks? Gausite iš „Amazon“ įspėjimą! „Amazon“ vadovai, pasirodo, žino, kad jų ilgalaikis interesas yra nesuryti to zefyro, kurį jiems ką tik pasiūlėte.
Prieš daugybę metų kompanijos „Apple“ klientų aptarnavimo skyrių darbuotojai konsultavo skambinančius ir norinčius įsigyti „MacBook“ kompiuterius bei „iPod’us“, kad „nereikia skubėti pirkti dabar, nes tuojau pasirodys naujesni ir galingesni modeliai“. Ar „Apple“ taip pralošė? Ekonomistai sako, kad ne.
Įvardinčiau čia ir lietuviškų verslų, tačiau tokių, kurie veikia tokiu principu, tiesiog dar nesutikau. Žinoma, stengiuosi po savęs (t.y. po konsultacijų) palikti tokių įmonių žymę Lietuvoje ir nuoširdžiai tikiuosi, kad ne aš vienas taip darau ir manau. Deja, viena iš didžiausių verslo problemų yra trumparegystė. Arba godumas. O gal – keturmečio intelektas?