Kaip yra pasakęs neuromokslininkas Antonio Damasio, mes nesame mąstymo mašinos, kurios jaučia – mes esame jausmų mašinos, kurios mąsto. Kaip tai reikėtų traktuoti iš rinkodarinės pusės? Kai sutrinka žmogaus emocinė būklė, jam sunkiau sekasi priimti sprendimus. Susijusius su prekių ženklų pasirinkimu ir pirkimu – taip pat. Ir nors šiandien prekių ženklai turi kaip niekada daug skirtingų būdų ir kanalų pasiekti savo vartotoją, pamatuoti efektyvumą, tarpusavio pasitikėjimo ir ryšio kūrimas tampa vis didesniu iššūkiu.

Būtent todėl empatija rinkodaroje jau užima tokią pat svarbią vietą kaip ir duomenys. Pastarieji išlieka nepakeičiami norint priimti pagrįstus sprendimus, pasiekti tikslinę auditoriją, pasiūlyti jai personalizuotas patirtis, tačiau nebūtinai veda prie autentiško ir ilgalaikio emocinio ryšio sukūrimo. O štai gebėjimas suprasti, kas vyksta vartotojų mintyse, kuo jie gyvena, kaip priima sprendimus, ir daryti įtaką taip, kad vartotojas nesijaustų influencinamas, o visiškai sąmoningai svarstytų bei rinktųsi jūsų prekių ženklą – tai yra tikrasis ateities rinkodaros sėkmės faktorius.

Taigi, kaip pasitelkus vartotojų psichologiją sukurti tvarius, pasitikėjimu paremtus santykius ir susitapatinti su savo auditorija?

Nesivadovaukite duomenimis aklai

Rinkodaroje jie dominuoja, tačiau pasinėrus į duomenų analizę reikėtų neužmiršti ir žmogiškosios pusės: situacinės priežastys, motyvaciniai faktoriai, kasdieniai poreikiai ir kt. aplinkybės, kurių neatvaizduoja skaičiai. Sujunkite turimus duomenis su stebėjimu, kaip jūsų prekių ženklu pažymėtą prekę vartoja – tą nesunku padaryti stebint tiek pradinę aplinką, tarkime, prekybos vietą, tiek socialinius tinklus ar atliekant eksperimentą savo socialiniame burbule (dienos pabaigoje mes patys juk irgi esame vartotojai). Tai, tikėtina, padiktuos naujų būdų, kaip geriausia prieiti ir susitapatinti. Drąsiausiesiems rekomenduoju nebijoti testuoti – net jeigu prieita įžvalga prieštarauja turimiems duomenims ar net logikai. Pavyzdžiui, vartotojas atranda netikėtą produkto pritaikymo būdą ne pagal pirminę paskirtį ir įžvelgia tame papildomą vertę.

Parduokite ne prekę, o emociją

Nepriklausomai nuo to, parduodate produktą ar paslaugą, svarbu, kad vartotojas pajaustų galintis gauti daugiau nei tik funkcinę prekės vertę. Pristatykite savo prekių ženklą per gyvenimišką problemą, kurią jis gali padėti išspręsti, baimę, kurią gali padėti nugalėti, svajonę, kurią gali padėti išpildyti, jausmą, kurį gali suteikti, ir t. t. Pirmiausia fokusuokitės į vartotoją – leiskite jam atpažinti save, parodykite, kad suprantate jo poreikius – ir jau tik po to į patį prekių ženklą. Kitaip tariant, pirmiau susitelkite į ryšio sukūrimą, o tik po to į konversijas.

Pasitikėjimą kuria pasitikėjimas

Dalinkitės tikrų žmonių tikromis istorijomis, tokiu būdu į jų gyvenimus įpindami savo prekių ženklą ir suteikdami jam vaidmenį. Pavyzdžiui, visiškai banalus klientų ar darbuotojų sėkmės istorijų formatas vis dar išlieka vienu efektyviausių įsitraukimo į turinį prasme – asmeniškai tikiu, kad jis niekada neišsisems. Svarbu atrasti naujus ir dar paveikesnius pateikimo formatus. O tai, kad žmonės noriai sieja save su prekių ženklu ir juo pasitiki, taip pat kuria pasitikėjimą ir jį dar tik svarstančiųjų akyse.

Vertinkite ne tik pagyras

Kur žmonės, ten ir žmogiškasis faktorius, o kartu su juo – ir klaidos bei nepatenkinti lūkesčiai. Taigi išgirskite savo vartotoją ne tik tada, kai jus giria. Jeigu suklydę kaip prekių ženklas pasielgsite tinkamai ir būsite atviri su savo vartotojais, veikiausiai apie klaidą jie labai greitai pamirš, tačiau pasitikėjimas įgaus pamatą ir augs. Jeigu visgi bandysite tai užglaistyti ar net nuslėpti, vartotojas gali likti įtarus jūsų atžvilgiu ir nesuteiks jokio pasitikėjimo kredito. Abiem atvejais klaidos faktas bus pamirštas, tačiau sukurta emocinė vertė – skirtinga.

Neieškokite būdų, kaip parduoti

Ieškokite būdų, kaip padėti. Prisiminkite, kad už kiekvieno kylančio poreikio įsigyti produktą ar paslaugą slypi problema / nepatogumas / užgaida, kuriuos siekiama atliepti. Ir čia jūsų prekių ženklas gali padėti. Per švietimą, praktinę edukaciją, iniciatyvų kūrimą jūs parduodate ne tik produktą ar paslaugą, bet ir darote poveikį. Sveikintina, kai iš to gimsta dar kilnesnės prekių ženklų misijos, nukreiptos ne tik į konkrečius žmones (tikslinę auditoriją), bet ir į plačiąją visuomenę, planetą.

Pabaigai –

nei vieno iš išvardytų punktų nepavyktų pritaikyti rinkodaroje be empatijos. Visa laimė, kad net nebūdami psichologais, bet laiku pastebėdami ir tinkamai sureaguodami į savo tikslinės auditorijos elgesį galime pelnyti jos pasitikėjimą ir auginti prekių ženklo pardavimą. Ir nepamirškite, kad vasara – puikus metas sušildyti santykius su savo vartotojais, kurie savaime tampa labiau atsipalaidavę, socialesni ir atviresni!