Apie naujausius verslas–verslui (B2B) pardavimo pokyčius verslo procesų ekspertė – konsultantė Neringa Romanovskaja pasakojo didžiausioje pardavimų konferencijoje Lietuvoje „Pardavimų formulė“, kuri vyko 2021 rugsėjo 30 d. Vilniuje. Šioje konferencijoje Neringa Romanovskaja skaitė pranešimą „Aštuonios kritinės tendencijos „B2B“ pirkimo procese“, skelbiama pranešime žiniasklaidai.
Jei perkančioji organizacija nejaučia pridėtinės vertės nuo pat kontakto su pardavėju pradžios, ji tiesiog nenori toliau bendrauti ir renkasi vadinamąjį seller-free (pirkimą nedalyvaujant pardavėjui) būdą. Šis procesas yra žinomas elektroninėje prekyboje, tačiau verslas-verslui (B2B) sektoriuje tokia praktika nėra paplitusi.
„Tos vertės gali būti įvairios, pavyzdžiui, pirkėjo edukacija ar galimybė savo įmonėje pritaikyti tam tikrus pokyčius dar nė neatlikus pirkimo. Dėl to įmonės turėtų daugiau investuoti į atitinkamą savo pardavėjų paruošimą ir užtikrinti visapusišką apsipirkimo patirtį klientui“, – sako N. Romanovskaja.
Iš pardavėjų tikisi daugiau
N. Romanovskaja pasakoja, kad įmonių atliktų apklausų rezultatai rodo, jog 2025 metais 80 proc. visų pirkimo sandorių tarp juridinių asmenų bus atliekami internetu. Pasak ekspertės, tendencija, kad apsipirkimo metu žmonės vis labiau vengia kontakto su kitais, yra stebima jau kurį laiką, todėl prekyba užsiimančios įmonės turėtų susimąstyti, kaip sėkmingai prisitaikyti prie tokių kintančių sąlygų.
N. Romanovskajos teigimu, tarp verslų vis labiau įsivyrauja naujas, hibridinis pardavimų modelis, kurį iš dalies lemia didėjanti pirkėjų edukacija. Pasak jos, daugėjant nemokamų informacijos šaltinių, pirkėjai dažnai aiškiai žino, ką nori įsigyti, todėl iš pardavėjų tikimasi dar daugiau žinių, nei jų turi sukaupę patys pirkėjai. Vis dėlto, kaip teigia pašnekovė, dažnai pasitaiko atvejų, kai pardavėjai-konsultantai apie jų pačių parduodamas prekes žino mažiau negu pirkėjai ir atlieka daugiau „kasininkų“ darbą.
„To pasekoje pirkėjai renkasi savitarną – seller free nenori bendrauti su pardavimo vadybininkais, taip taupydami savo laiką bei vengdami nuviliančios apsipirkimo patirties. Tad kyla klausimas, koks šiandien yra pardavimų vadybininko vaidmuo ir kokia kvalifikacija jam yra būtina, norint gebėti sukurti vertę klientui pardavimo metu. Verslams tokie kvalifikuoti darbuotojai kainuoja brangiai, todėl jie liks organizacijoje tik tuo atveju, jeigu jie sugebės sukurti aukštą pridėtinę vertę pirkėjui, be kurios niekaip neįvyktų sėkmingas pardavimas“, – įsitikinusi ekspertė.
Norintys konsultanto – susimokės
Remiantis statistiniais duomenis, dar prieš porą metų nuotoliniu būdu į konsultantus kreipdavosi 22 proc. pirkėjų, o 2020 metais – jau 40 proc. N. Romanovskaja įsitikinusi, kad jeigu pirkėjas ir nuspręs, jog apsiperkant jis nori pardavėjo konsultacijos, tikėtina, kad tai bus nuotolinis, o ne gyvas, susitikimas su darbuotoju. Pasak jos, atsižvelgiant į dabartines tendencijas, gali būti, kad artimoje ateityje pirkėjai turės galimybę pasirinkti – apsipirkti savarankiškai, ar su pardavėjo-konsultanto pagalba, už kurią tektų papildomai sumokėti.
Pandemija – katalizatorius, bet ne priežastis
Kilusi pasaulinė pandemija neišvengiamai turėjo didžiulės įtakos šiems pokyčiams, tačiau, pasak N. Romanovskajos, virusas šį procesą tik paspartino, bet nesukėlė. Ekspertės teigimu, klaidinga yra tikėtis, kad atslūgus virusui, viskas grįš į prieš-pandeminį lygį: „Pokyčiai pardavimuose yra įgavę pagreitį, kuris tik didės. Vyresni žmonės išmoko apsipirkinėti internetu ir pajautė to naudą, o jaunimas, kurio savarankiško gyvenimo pradžia sutapo su pandemija, nė nebus patyręs mums įprasto fizinio apsipirkinėjimo džiaugsmo“.
Taip kaip buvo – nebebus
Paklausus, kokias klaidas verslai darė susidūrę su pandemija, N. Romanovskaja neabejoja, kad viena pagrindinių buvo atlaidus požiūris, jog po kelių savaičių viskas grįš į savo vėžes. „Praėjus tam laikui, kai kurie tikėjo, kad pandemija baigsis po pusmečio, ir taip toliau. Taigi tie verslai, kurie laukė ir greitai neįgyvendino pokyčių, patyrė ypač didelių sunkumų. Tuo tarpu sėkmingiausi buvo tie, kurie greitai perėjo prie nuotolinio darbo ir apmokė savo darbuotojus, kaip kokybiškai suteikti pardavimo paslaugas dirbant iš namų“ – pasakoja pardavimų kūrimo ir valdymo ekspertė.
Su tarptautinėmis kompanijomis dirbanti N. Romanovskaja pastebi, kad verslas-verslui (B2B) srityje keičiasi pirkėjų požiūris. Jos teigimu, klientai darosi vis reiklesni ir mažiau atlaidūs tais atvejais, kai pardavėjas neturi pakankamai žinių apie parduodamus produktus ir negali išspręsti pirkėjo problemos. Tai reiškia, kad tokio darbuotojo rolė – ne konsultuoti, bet techniškai apiforminti pirkimo procesą.
„Verslas turi pasiūlyti ne tik prekę ar paslaugą, bet ir tam tikrą pridėtinę vertę klientui. Vis tik vyrauja įsitikinimas, kad dabartiniai pirkimo pokyčiai tėra reakcija į pandemiją, o ne iš esmės pasikeitę pirkėjų įpročiai. Net ir suprasdami, kad konkretus darbuotojas negalės užtikrinti tos vertės sukūrimo, vadovai neranda sprendimo, kaip parduoti be pardavėjo. Be to, ne viską galima parduoti elektroninės savitarnos sistemose, o joms įdiegti reikia nemažų finansinių investicijų“, – įžvalgomis dalinasi N. Romanovskaja.
