Nuomonė, kad socialinių tinkle rinkodara yra tik B2C verslams – atgyvenusi. Ir stipriai. 73 proc. B2B sprendimų priėmėjų yra millenialsai, kurie socialiniuose tinkluose aktyviausi. Tačiau tik vienas iš dviejų B2B rinkodaristų sako, jog aktyviai naudojasi „LinkedIn“, o „Instagram“ – tik vieną iš trijų įmonių. Ir šie skaičiai – globalus vidurkis, tad Lietuvoje galime tikėtis dar kuklesnės situacijos.

Kodėl B2B tyli

Kai kalbamės su savo B2B klientais arba kalbiname naujus, stipriai nenustembame pajutę dvejonę dėl komunikacijos socialiniuose tinkluose. Šias frazes girdime dažniausiai:

– Mūsų tikslinė auditorija per maža, kad tuo užsiiminėtume
– Mes pardavimus darom prie stalo, ne feisbuke
– Mūsų produktai ar paslaugos per sudėtingi instagramui
– Apie mūsų produktus ar paslaugas nėra ką įdomaus papasakoti

Sąrašas tikrai ne baigtinis, tačiau šie nuogastavimai – dažniausi. Ir turbūt būtent dėl jų dažniausiai B2B įmonės ir apsiriboja roll-up‘u prie savo stendo parodoje. Paradoksalu, tačiau būtent tai ir yra ta priežastis, kodėl būti nuomonės lyderiu ir aplenkti konkurentus socialiniuose tinkluose daugeliui verslų yra palyginti nesunku (kol kas).

Pradėti reikėtų nuo teisingų tikslų

Turbūt dažniausia klaida kyla iš požiūrio, jog sėkmė lygi pardavimams. „Man reikia pardavimų, ar šitie postai padės parduot?“, – sako verslo atstovė. Ir galime ją suprasti – visi kiti veiksmai, kuriuos ji daro, yra vertinami viena – pardavimų, eilute. Atsakant į šią eilutę, sakinys prasideda „Taip, bet...“, ir tai kas seka po „bet“ yra svarbiausia dalis. Iškart neparduosi, o ir nereikėtų to tikėtis.

Ne kiekvienas veiksmas atveda pirkėją ir juo labiau – ne iš karto. Juk susidomėjęs praeivis parodoje nesušunka „koks gražus stendas – imkit mano pinigus!“, taip pat, kaip ir įrašą „LinkedIn“ pamatęs žmogus nečiumpa telefono ir neskambina daryti užsakymo.

Lengva pasiduoti „nepadeda parduoti iškart – nedarom“ nuostatai – žinau, nes patys jos laikėmės. Kai startavome su „Caption“ agentūra, buvome batsiuviais be batų. Sukurti gerą turinį socialiniams tinklams užtrunka. Reikia geros strategijos ir laiko resursų. Planuojant darbus visuomet atsirasdavo „svarbesnių“ reikalų, ir nors turime visą specialistų komandą, patys komunikuodavome priebėgomis.

Todėl kartą, rimtai prisėdę ir išanalizavę „LinkedIn“, „Facebook“, „Instagram“ rezultatus, konkurencinę aplinką bei statistiką, padarėme kelias įžvalgas, kurios pakeitė mūsų pačių požiūrį į B2B komunikaciją socialiniuose tinkluose. Persidėliojome tikslus ir noriu atvirai jais pasidalinti. Štai jie, pagal svarbą.

1. Retention (išlaikymas)

Ryšį su klientu palaikome komunikuodami su juo kiekvieną dieną, tačiau kartas nuo karto norisi jam papasakoti šį tą daugiau – tyrimus, įžvalgas, atvejų analizes, naujas paslaugas. Dažniausias sprendimas – pasirengti didelę prezentaciją ir su ja apvažiuoti visus klientus. Tačiau pastebėjome, kad pradėjus dirbti su nauju klientu, didžioji dalis jo rinkodaros komandos tampa mūsų sekėjais socialiniuose tinkluose. Vadinasi, tokias „prezentacijas“, tik po vieną skaidrę, t.y. savo įrašais socialiniuose tinkluose, galime klientams rodyti beveik kasdien. Tokiu būdu svarbiausiu mūsų pačių B2B komunikacijos tikslu tampa ne nauji, o esami klientai.

2. Upselling (papildomas pardavimas)

Vystydami naujas paslaugas, apie jų svarbą, sprendžiamas problemas ir specifiką pradedame kalbėti savo komunikacijoje. Tie patys klientai, kurie mato šiuos įrašus, jau būna susipažinę ir „apšilę“ su informacija. Todėl kai atvykstame jau su detalėmis ir kainomis, kalbėtis tampa lengviau.

3. Konversijų gerinimas konkursuose

Prieš darbindami žmogų ar eidami į pasimatymą, turbūt pašniukštinėjate jo paskyras socialiniuose tinkluose. O kas belieka, kai nori labiau pažinti žmogų prieš priimdamas svarbų sprendimą. Tas pats vyksta ir su konkursais, tiek viešais, tiek privačiais. Konkursuotojai tikrina informaciją apie dalyvius tiek prieš kviesdami juos, tiek, galbūt, dvejodami dėl savo sprendimo. Kuo tiksliau, išsamiau ir nuoširdžiau save pristatysite socialiniuose tinkluose, tuo lengviau bus susidaryti apie jus įspūdį.

4. Naujų klientų kontaktai

Taip, ši dalis – mažiausiai svarbi. Tikėtina, kad jūsų pardavimų komanda pasieks sprendimų priėmėjus jūsų jau naudojamais būdais – el. paštu, konferencijose, parodose, telefonu ir t.t. Tačiau gera, pakankamą dažnį ir tikslinę auditoriją pasiekianti komunikacija socialiniuose tinkluose gali lemti skirtumą tarp pakelto ragelio su žodžiais „neišgirdau – kas jūs tokie?“ ir „a, taip, žinau jus!“

Tolesniuose punktuose kalbėčiau apie papildomas naudas, tokias kaip darbuotojų pasididžiavimas savo įmone, geresnės konversijos darbo skelbimuose, užklausos iš spaudos ir pan. Tačiau jei dar esate tylūs socialiniuose tinkluose, motyvacijos žengti pirmąjį žingsnį, tikiuosi, suteikiau pakankamai.

M360
Caption