„Kodėl visuomet reikia būti puolime?“ – tokį klausimą kelia „Hungry Scout“ partneriai ir strategai Justinas Jautžemis bei Marius Ratkevičius. Lietuvos marketingo asociacijos (LiMA) organizuotoje konferencijoje „Startup rinkodara: ko galime pasimokyti?“ jiedu pasakojo, kokius būdus naudodami startuoliai gali augti.

„Augimas – kertinis kiekvieno verslo tikslas. Tam, kad generuotumėte pelną, reikia augti. Kaip tai padaryti?

Pirmasis augimo būdas – rinkos penetracija – kai nekeisdami būdų, produkto ir nebandydami užimti naujo vartotojų segmento, dirbame su tuo, ką turime dabar, arba keičiame komunikaciją, dedame daugiau pinigų.

Taip pat produkto/paslaugos ir rinkos vystymas – įlįsti į naują „pyragą“ arba didinti savojo dalį rinkoje, todėl reikia vystyti produktus ir paslaugas. Arba kardinaliai keičiame viską ir einame tiek su naujais produktais, tiek su naujomis paslaugomis, bandome patenkinti poreikius vartotojų, kurių iki šiol nebandėme patenkinti“, – tikina J. Jautžemis.

Pirmasis augimo būdas – rinkos penetracija – yra saugiausias ir prabangiausias, nes reikalauja nemažai kaštų. „Rinkoje daug barjerų, konkurentai gali pralenkti, jei nesame lyderis ar nesame didžiausi. Tokiu atveju belieka kiti variantai ir puolimas“, – pažymi J. Jautžemis.

M. Ratkevičius tikina, kad, kai rinka perpildyta, puolimui yra trys galimybės: renovacija, inovacija ir disrupcija.

„Renovacija – būdas greitai laimėti esamos rinkos dalį. Kovojame dėl tų pačių vartotojų, tų pačių vartojimo progų, bet pasiūlome kažką naujo, kas galėtų geriau patenkinti vartotojų poreikius ir juos pritraukti iš esamų konkurentų. Inovacija – kai auginame rinką ir tikime, kad iš jos didžioji dalis naujų vartotojų teks mums, susikuriame naujas galimybes. Trečiasis – disrupcija – sukuriame naują kategoriją, naują rinką, kuris sugriaus tai, kaip veikė senoji rinka, pavyzdžiui, „Uber“ ar „Airbnb“, – pasakoja specialistas.

Aptardamas puolimo galimybes, M. Ratkevičius pateikia startuolių, pasirinkusių renovaciją, inovaciją ir disrupciją, pavyzdžius.

„Pirmajam žingsniui galėčiau duoti pavyzdį iš stagnacinės – lovų ir čiužinių – rinkos. Čiužinio pasirinkimas užtrunka: reikia eiti į saloną, pasibandyti, derėtis dėl kainos, tartis dėl atvežimo ir kt. Startuolis „Casper“ pastebėjo, kad visa tai galima supaprastinti. Jie pristatė lovą kartoninėje dėžėje, o vietoje krūvos skirtingų čiužinių jie siūlo du modelius, kuriuos galima nusipirkti internetu, pristato – per valandą“, – dėsto jis.

Kaip teigia M. Ratkevičius, startuolis „Casper“ analizavo vartotojų kelią ir suprato, kad pirkimas prasideda nuo interneto: „Jie pateikė išskirtinę pakuotę, pristatinėjo nestandartinėmis transporto priemonėmis. „Casper“ sukūrė savo produktinį išskirtinumą ir pratęsė per nuoseklią komunikaciją.“

Inovacijos galimybę pasirinko startuolis „Curology“, sujungęs dermatologo konsultaciją ir kosmetikos gamybą pagal kliento poreikius internete.

„Prekės ženklas ir jo komunikacija statoma per asmeniškumą, kalbama apie tai, koks tu esi, tačiau pabrėžiama, jog kosmetinės odos problemos nėra tavo asmenybės dalis. Vėliau jie išlaikė komunikaciją su klientais, o savo puslapyje skelbė tikrus vardus ir nepagražintas istorijas su nuotraukomis“, – sako M. Ratkevičius.

Savo ruožtu J. Jautžemis aptaria disrupciją, nors tokių startuolių mūsų rinkoje ir nėra daug: „Tikroji disrupcija yra tada, kai pakeičiame žaidimo taisykles. Šiuo metu didžiulė problema yra plastikas – sulaukia daug kritikos ir iš vyriausybės, ir iš vartotojų. Startuolis „Loop“ priėmė sprendimą, kurį turėjome prieš kelis dešimtmečius. Pvz., pieną atveždavo pienininkas, o išgėrus, butelis būdavo paimamas ir išplaunamas. „Loop“ yra surenkamų ir kelis kartus panaudojamų indelių tiekėjas.“

Jie tai ketina pritaikyti ne tik pienui, bet ir dezodorantams, kūno kremams, losjonams, maisto pramonėje ir ten, kur reikia plastikinio produkto, vienkartinio indelio.

„Daugkartinio naudojimo indelį galima užsakyti internetu, panaudoti, po to atiduoti jiems, „Loop“ išplaus ir sutvarkys, o tada sugrąžins. Jie pradėjo bendradarbiauti su garsiais prekės ženklais („Pantene“, „Tide“, „Dove ir kt.), kurie prisideda prie startuolio veiklos ir idėjų“, – teigia J. Jautžemis.

Anot jo, visi minėti pavyzdžiai nėra tipiniai – jie brovėsi į rinkas, kurios gyvuoja seniai, tačiau pelnė sėkmę, nes dalykus darė kitaip. „Rinkodara nėra tiesiog komunikacija, tai produktas, kaina, vieta, žmonės, procesai, parduotuvės ir kt.“, – pažymi J. Jautžemis.

M360