Etiškas ir tinkamas neurolingvistinio programavimo (NLP) naudojimas rinkodaroje – labai paprastas. Reikia tiesiog sužinoti, ko kitas žmogus nori ir, jei įmanoma, jam tai pasiūlyti, sako visame pasaulyje garsus hipnoterapeutas Paulas McKenna. Jo teigimu, išsiaiškinę šiuos dalykus ir pagelbėdami klientams, rinkodaros specialistai kelia įmonės reputaciją bei pasiekia norimą auditoriją.

Neurolingvistinio programavimo – NLP – meistras, geriausiu hipnozės specialistu pasaulyje vadinamas P. McKenna išleido daug saviugdos knygų apie pasitikėjimą savimi, kenksmingų ydų atsisakymą, depresiją ir kitus panašius dalykus. Pasaulyje parduota daugiau nei 7 mln. jo knygų kopijų, kurios buvo išverstos į 32 kalbas. Visi P. McKennos darbai remiasi hipnozės metodais ir NLP technologija.

– Kaip neurolingvistinis programavimas (NLP) yra susijęs su hipnoze?

– Hipnozė yra tai, ką naudojame NLP. NLP – tai komunikacijos technologija, tarsi psichologinė programinė įranga. Bet kuris žmogus, gebantis bendrauti, o tai reiškia, kad kiekvienas individas, gali panaudoti NLP savo naudai.

Paul McKenna
Paul McKenna
© DELFI / Karolina Pansevič

– Atvykote į konferenciją „Pardavimų formulė“. Ar galima būtų padaryti išvadą, kad siūlote NLP naudoti ir rinkodaros srityje?

– Taip. Šiuo metu kiekviena didžiulė korporacija naudoja NLP. Tą daro ir politikai, tokie kaip Bilas Klintonas, Barakas Obama, Tonis Bleiras ir t. t. Jie suformuluoja žinutę, kuri yra labai aiški ir kartu labai galinga. Tokiu pačiu būdu NLP naudoja reklamos agentūros, valdžios institucijos, terapeutai.

Būtent pardavimų sritis NLP panaudojimui labai tinka, tai, sakyčiau, netgi yra natūralu. Etiškas ir tinkamas NLP naudojimas rinkodaroje – labai paprastas. Reikia tiesiog sužinoti, ko kitas žmogus nori. Ir jei tu turi tai, ko tam žmogui reikia, ko jis nori, tada reikia visa tai parduoti. Tokiu atveju, kai pardavėjai neturi dalykų, kurių žmogus nori, turėtų jį nusiųsti ten, kur jis visa tai galėtų rasti, nes jei parduosi žmogui, ko jam nereikia, jis iš tavęs nusipirks ir tai bus viskas – asmuo jausis apgautas.

Tačiau, jei neturėdamas dalykų, kurių jis nori, nusiųsi ten, kur visa tai gali rasti, žmogus bus dėkingas, tad tavo reputacija, prekės ženklas bus suvokiamas kaip pozityvus, nebus prastų atsiliepimų.

Būtent taip NLP pritaikomas pardavimams. Pardavėjai padeda žmonėms rasti tai, ko jie nori, tačiau kartu aiškiai komunikuoja norimą žinutę ir kelia reputaciją.

– Kaip turėtų NLP būti naudojamas, kad nepažeistų etiškumo ribų?

– Didžioji problemos dalis yra ta, kad NLP nėra reguliuojama. Kita vertus, žmonių komunikacija taip pat nevaržoma. Niekas negali sustabdyti žmogaus nuo bendravimo su kitais. Žinoma, nesakau, kad neįmanoma to reguliuoti, tikrai galima, ir kai kuriose pasaulio šalyse tai vyksta. Pavyzdžiui, Kinijoje, smarkiai varžomas socialinių tinklų naudojimas, o tie, kurie nesilaiko valstybės taisyklių, yra baudžiami. Kai kurie algoritmus naudoja tam, kad kontroliuotų tai, ką galvoja masės. Mes tai vadiname propaganda. Tai tikrai nėra etiška, čia, Vakarų pasaulyje, tikime žodžio laisve, mes neturime ribų, nenorime klijuoti etikečių, siekiame kalbėti tai, kas padeda išreikšti save.

Paul McKenna
Paul McKenna
© DELFI / Karolina Pansevič

Tačiau NLP tikrai gali būti panaudota neetiškiems tikslams. Hipnoterapeutai, terapeutai, politikai, pardavėjai ir pan. – visi naudoja panašius kalbos šablonus, modelius. Turiu omenyje, kad negalime spręsti, ar hipnozė yra gerai, ar blogai, kaip negalime spręsti, ar paprastas tušinukas yra gerai, ar blogai. Vieni jį panaudos rašymui, kiti – padurs žmogų. Taip yra ir su hipnoze bei NLP. Ji savaime nėra gera ar bloga, priklauso nuo to, kokie žmonės (geri ar blogi) ją naudoja.

Blogi žmonės būtų tie, kurie naudoja manipuliaciją, siekia, kad kiti galvotų apie tai, ką jie (tie blogi žmonės) nori, ne tai, ko nori pats individas. Tokiu atveju tie minėti blogi žmonės elgiasi savanaudiškai. Vieni naudoja NLP, skaito apie šią technologiją ir mano, kad yra ekspertai. Tada yra kiti, kurie dalyvavo tinkamuose mokymuose, supranta, kaip tai veikia, ir, žinoma, tai nereiškia, kad jie kaip žmonės yra geri, bet NLP pardavimuose, rinkodaroje, politinėse kalbose ir kt. jie naudoja etiškai.

– Pateikite konkrečių pavydžių, kaip NLP technologija yra naudojama pardavimuose?

– Pardavimuose NLP naudojamas paprastai – pirmiausia tu domiesi tuo, ko klientas nori, ko jam reikia, bet tai išsiaiškini labai konkrečiai. Kai atsakai į šiuos klausimus, tada nusprendi, ar turi, ką jiems pasiūlyti. Jei atsakymas teigiamas, tada randi geriausią būdą, kaip tai parduoti. Geriausias būdas parduoti bet ką – parduoti naudą (angl. benefits). Tad vietoje to, kad parduodami automobilį pasakytumėte „ši mašina atrodo puikiai“, sakykite: „Pagalvokite, kaip jausitės šiame automobilyje, kokia ji patogi, kaip saugiai čia jausis jūsų šeima, pamąstykite apie mažą ridą, apie kainos ir kokybės santykį“ – taip jūs susitelkiate į tos prekės ar paslaugos naudą, privalumus.

Naujas, nuostabus, nemokamas – ir kiti žodžiai kaip šie – gali paskatinti pardavimus. Be to, tai, kaip žmonės pasako sakinį, gali nemažai nulemti. Šiuo atveju padeda prielaidos, tada klientai linkę labiau su jumis sutikti.

Paul McKenna
Paul McKenna
© DELFI / Karolina Pansevič

– Mes jau aptarėme tai, kad rinkodaros specialistai naudoja ir gali naudoti NLP. Tačiau, kaip žmonėms nesijausti manipuliuojamiems?

– Geriausias būdas sustabdyti kitų manipuliaciją tavimi – išmokti apie ją. Esu apie tai parašęs knygą, kurios galiniame viršelyje pridūriau: „Technologija, aprašyta šioje knygoje, bus panaudota jūsų pačių arba prieš jus.“ Tai nebūtinai NLP. Žmonės, kurie įtikinėja, tam pasirenka daug įvairių taktikų ar įrankių.

Aš dirbu su tuo, ką mes vadiname fiksuotu veiksmų modeliu (ang. fixed action pattern) – žmonės sunkiai priima naujus dalykus. Pavyzdžiui, gavę nemokamą mėginį, labiau tikėtina, kad pirks ir patį produktą. Jei kažkas yra riboto leidimo, geros vertės – vėlgi perkama. Šias technikas rinkodaros specialistai naudoja jau ilgą laiką. Tačiau pamažu jos tampa vis labiau sudėtingesnės palyginus su tuo, kas buvo anksčiau.

– Kodėl rinkodaros specialistai turėtų naudoti NLP?

– Atsakymas paprastas – šiuo metu NLP yra bene pažangiausia komunikacijos technologija pasaulyje. Ji padės geriau suprasti klientus, jų poreikius, be to, padės glaustai ir aiškiai paskleisti pardavėjų siunčiamą žinutę kitiems. Pardavimai bus tik efektyvesni, o produktų tonas, įvaizdis ir visi kiti aspektai taip pat veiks geriau, efektyviau.

Paul McKenna
Paul McKenna
© DELFI / Karolina Pansevič

– Ar kompanijos, naudojančios NLP, pasiekia geresnių rezultatų?

– Dažniausiai. Tačiau įmonės turi suprasti, kaip reikia naudoti NLP. Būna, vieni mokosi iš tų, kurie nesupranta, ką daro, neišmano, tada geresni rezultatai neateina. Tačiau viena priežasčių, kodėl korporacijos įdarbina tokius žmones kaip aš, kurie galėtų pagelbėti pardavimuose, rinkodaroje, išmokytų atsparumo ir pasitikėjimo, yra ta, kad galiausiai žmonių darbo jėga pardavimų srityje tampa našesne, jie išmoksta streso valdymo technikų, mažiau serga, taip pat jaučiasi geriau, kyla produktyvumas. O tokiu atveju gerėja ir įmonės rezultatai.

M360