Šiandien viskas kitaip. Kuo labiau globalėjame, tuo didesnį pasirinkimą turime, tuo daugiau skirtingų poreikių ir norų atsiranda ir čia turi keistis ir verslas. Pagrindinis tikslas – parduoti – visada išliks, bet jo reikšmė šiandien – kitokia. Norint parduoti, reikia suprasti, ko nori potencialus pirkėjas. O norint tai suprasti, kartais reikia daugiau, nei žinoti, kaip vykdyti verslą savo rinkoje.
Formulė paprasta: jei verslas dirba b2b (verslas – verslui) sektoriuje ir tai yra pagrindinis jo pajamų šaltinis, svarbu lygiavertiškai stipriai suprasti ir pirmąją „b“ – savo rinką ir savo verslą, ir antrąją „b“ – tuos, kuriems parduodi. O kartais antrosios „b“ vietoje yra ne viena rinka – tuomet reikia išmanyti visas, su kuriomis dirbama. Logistikos verslai šiandien daugiausiai dirba su elektroninės komercijos rinkos žaidėjas – elektroninėmis parduotuvėmis. Tad šią rinką jiems išmanyti yra privalu.
Kaip pažinti tą kitą rinką, kurioje neveikiame? Papasakosiu per mūsų kompanijos pavyzdžius: nuolat susitinkame su klientais kalbėtis apie tai, ką patobulinti ir ko nori jų pirkėjas; kasmet „DPD grupė“ daro milžinišką el. komercijos apklausą visoje Europoje, kurios metu aiškinasi el. komercijos pokyčius, tendencijas, vartotojų įpročius, prognozuoja, kaip el. komercijos rinka keisis ateityje; nuolatos dalyvaujame su el. komercija susijusiose konferencijose bei patys tokias remiame. Bet kam visą tai daryti?
Visų pirma, suprasdami, kaip veikia mūsų klientų verslas ir kaip tokie verslai veikia Europoje ir pasaulyje, galime siūlyti iš tiesų poreikius atitinkančias paslaugas. Pavyzdžiui, nuolat bendraudami su klientais – el. parduotuvių savininkais bei stebėdami savo vykdomos apklausos rezultatus, aiškiai matėme, kad vienas labiausiai atgrasančių nuo pirkimo aspektų yra nežinojimas, kada siunta pasieks pirkėją – net 82 proc. pirkėjų tai patvirtino šiemet, šis skaičius buvo panašus ir anksčiau, tad čia siūlėme klientams sprendimą – siuntos sekimo galimybę.
Antra, pasitikėjimas. Ar jūs mieliau kreiptumėtės į partnerį, kuris visiškai nesupras jūsų klausimo, ar į tą, kuris puikiai išmanys sritį? Žinoma, kad į antrąjį. Investuojant daug savo laiko ir pastangų nuolat gilinantis į el. komercijos rinką, tai leidžia megzti pilnavertį dialogą su klientais, o pastariesiems – pasitikėti ir žinoti, kad jiems bus pasiūlyti naudingi sprendimai.
Ir galiausiai, šiandien plėtojant verslą klientus svarbu matyti ne tik kaip klientus, bet ir kaip partnerius. Jie – partneriai, su kuriais kartu vystome savo verslą. Suprasdami, kad be klientų nepavyktų pasiekti norimų rezultatų, svarbu stengtis būti tais, kurie atiduoda duoklę. Ją atiduot galime tik suprasdami kliento veiklos lauką iš esmės ir dalinantis šiomis žiniomis.
Baigdamas norėčiau palinkėti suprasti, kad veikiate ne vieni – kiekvienas verslas veikia ne tik savo rinkoje, bet ir savo klientų rinkose. Tai yra esminis raktas į sėkmę – suprasti savo klientus ir tai, kaip jie siekia savo tikslų, matyti platų vaizdą ir jį vertinant bendradarbiauti.