Pastaruoju metu vis dažniau girdime kalbant apie vertę, arba apie tai, kas turėtų būti reikalinga pasauliui. Na, jei ir ne visam pasauliui, tai tam tikrai grupei žmonių, kurie neabejodami trokš pasinaudoti rinkoje siūlomu vertingu produktu ir paslauga. O jeigu jau trokš, vadinasi, bus pasirengę mokėti pinigus. Ir nutiks tai, ko iš esmės trokšta bet kuris verslas – į sąskaitą plauks pinigai, o verslas klestės ir augs. Deja, kai kada verslui vis sunkiau apčiuopti vertę, ir dėl to jam prireikia iš šalies jo vertės pratimus stebinčio trenerio.

Tenka įsižiūrėti atidžiau

Formulė, rodos, paprasta: tie, kurie nori daugiau pinigų arba mano, kad jų uždirba nepakankamai, tiesiog turi kurti daugiau vertės ir taip uždirbs daugiau arba tiek, kiek pakaktų. O jeigu tai tas atvejis, kai vertė sukurta, tačiau niekaip nepavyksta jos monetizuoti? Kas, jei pasaulis nemato ir nesupranta, kad tai, kad jam siūloma, yra vertinga? Ir dar variantas: o kas, jei net pats vertę kuriantis verslas nepajėgia įsivardinti, ką vertingo kuria, ne iki galo suvokia, ką tai duoda pasauliui?

Tarkime, esu įmonės vadovas ar už rezultatą atsakingas žmogus ir žinau, kad kuriu vertę rinkai, dirbu daug ir stengiuosi. Pavyzdžiui, manau, kad sėkmingai naudoju optimizuoti procesus padedančią sandėlio likučių valdymo programą. Tačiau įsižiūrėjus atidžiau paaiškėja, kad procese dalyvauja asortimento valdymo ekspertai, o programa leidžia procesą optimizuoti ir dėl to, kad tiek žinios, tiek procesai bei įrankiai yra prieinami klientams. Pastarieji įgalinami maksimaliai efektyviai valdyti savo asortimentą. Vadinasi, naudojant minėtą programą, tiksliniams klientams skirtos vertės aktualumas, vertingumas ir reikalingumas yra gerokai didesnis nei atrodė iš pradžių.

Vertė: kodėl kartais ji tokia paslaptinga?

Kodėl ne išsyk pavyksta įsivardinti savo kuriamą vertę? Galų gale – kas gi apskritai yra toji vertė? Galėtume pasakyti, kad kartais ji nėra akivaizdi, nes jai tarsi trūksta materialumo. Pavyzdžiui, produkto ar paslaugos suteikimo būdas šiandien dažniausiai yra arba papildomas vertės dėmuo, arba tai, kas suteikia vertės sinergiją. Todėl verslo užduotis įvertinti visus galimus vertės dėmenis.

Verslui šiandien nebeužtenka ką nors sukurti ir pagaminti. Jam dabar reikia atlikti ir tam tikrus pratimus, suvokiant savo kuriamą vertę bei tuos, kam tos vertės reikia. Ir šiame etape ne visada pasiseka: arba sunku išsijudinti, nepavyksta rasti laiko, arba nežinia, kas galėtų padėti pamatyti save iš šalies bei pabūti treneriu, atliekant vertės pratimus. Dar kitu atveju ekspertinės strategų ar verslo dirbtuvių paslaugos atrodo per brangios arba tiesiog jos pernelyg neįprastos rinkoje, nors Vakarų šalyse ir JAV šios paslaugos vis labiau tampa įprasta pasiūla, kuriai paklausos netrūksta.

Lietuvoje šis paslaugos modelis tebėra naujiena. Dažniausiai kalbant apie verslo kuriamą vertę girdime komunikacijos strategų įžvalgas, tačiau tokių ekspertų, kurie yra ir naujos kartos verslo konsultantai, galintys ateiti į pagalbą verslui, vis dar labai mažai. Juk šiandien verslui svarbi vertė, siūloma labai išaugusioje vartojimo patirčių rinkoje. Suvokti šį poreikį – vaidinasi, suvokti verslo vertės pratimų svarbą.

Vertės pratimas verslui:

1. Suvokti kuriamą vertę. Galima sakyti, kad verslas suvokia savo kuriamą vertę, jeigu jis aiškiai suvokia ir gali įvardinti, ką vertingo atneša rinkai. Suvokta vertė iš esmės yra verslo, produkto ar paslaugos identitetas plačiąja prasme.

Šiandien verslui derėtų atkreipti dėmesį, kad produktai ir paslaugos ne visada perkami tik dėl geriausios kainos. Vieni tokių – gerų emocijų keliantys sprendimai ir, pavyzdžiui, prabangos kategorijai priskiriamos prekės. Kitas pavyzdys – produktai, kuriuos sykį įsigiję vartotojai daugiau nebeperka, nors jie ir pigesni, ir kokybė gana panaši kaip kitų prekių ženklų.

2. Išnaudoti konkurencingumo potencialą. Tai reiškia, kad verslas siekia aiškiai suvokti, kas yra jo klientai, kuriems jis labiausiai tinka, nes jo sukurta vertė yra kliento problemos sprendimas. Be to, šis sprendimas yra geresnis nei tai, ką siūlo konkurentai.

Beje, ši paprasta formulė dažniausiai sulaukia pasipriešinimo: „Realybėje tai neveikia, nes mūsų rinkoje perka tik kainą.“ Tokia reakcija – visiškai logiška, jei nesirūpinote suvokti savo kuriamą vertę: tokiu atveju pardavinėsite kainą, geriausiu atveju – dar ir kokybę. Bet ar labai dažnai toks pasiūlymas paskatino ką nors įsigyti? Problema ta, kad šiandien tasai „triuškinantis“ pasiūlymas „Geriausia kokybė už prieinamą kainą“ neatkreipia dėmesio ir nebesukelia noro ką nors įsigyti.

3. Monetizuoti kuriamą vertę. Tai pavyksta tada, kai verslas savo sukuriamą vertę pateikia taip, kad atitinkami klientai norėtų tą sprendimą įsigyti. Todėl verslui nebereikia vaikytis klientų, bandant įrodyti, kad suteiks klientams vertę – ji tiksliniams klientams pateikiama kaip galimybė išspręsti jų turimą problemą geresniu būdu. Tai nukreipia verslą ne į didesnę apyvartą, o į didesnę grąžą – tai, kas liks jo sąskaitoje ir padės augti.

Pasiūlyti geriau suprasti kuriamą vertę, geriau apie tai paaiškinti pasauliui, išnaudoti konkurencingumo potencialą bei monetizuoti kuriamą vertę paprasta, bet kaip tai įgyvendinti?

Verslo atsakymas į šį pasiūlymą dažnu atveju būtų: „Jei žinotume, ką daryti, seniai būtume padarę.“ Štai kodėl šiandien į kasdienės rutinos ratą tarsi voverė įsuktam verslui prireikia verslo dirbtuvių ar inkubatorių, palydovų ar trenerių neapčiuopiamos vertės atpažinimo procese. Kitaip sakant, reikia tam tikros sampratos, suvokimo, tam tikra linkme kreipiamų minčių ir žodžių, kurie taptų kūnų verslo veiklos modeliuose bei, žinoma, sąskaitose.

M360