Ok, – galvoju ir sakau jam: nieko tokio, jūs parodykite, o aš pažiūrėsiu, kiek galiu sau leisti. Vyrukas sunerimo, pradėjo blaškytis ir bakstelėjo pirštu į kitą prekę, kuri, žinoma, buvo šiek tiek brangesnė, gal kokiais 15%. Paskui mes kalbėjome apie durų montavimo ypatumus. Kai paprašiau paskaičiuoti, kiek kainuoja mano pageidaujamas variantas, vyrukas pašėlo: bet žinokite, jeigu mes taip darysime (taip, kaip noriu aš), tai, žinokite, bus dar brangiau, nes čia reikia žiūrėti. Ok, – sakau jam. Tai jūs pateikite man abu variantus – įprastą ir tą, apie kurį kalbu.
Jie užtruko kelias dienas, kol atsiuntė pasiūlymą su ilgais pasiteisinimais, kodėl mano išsirinktas variantas yra brangesnis ir, kad aš, maždaug, pats kaltas, kad noriu, to ko noriu. Nesakau, kad neskaičiuoju pinigų. Bandau pasakyti, kad tiek šis, tiek daugybė kitų pardavėjų (liudijimų turiu pakankamai) pradeda žegnotis, vos tik jiems reikia pradėti kalbėti apie kainą. Vedami šio nerimo, jie kalba nerišliai, iki galo nepasako kainos ir tokiu būdu kuria nepatikimo partnerio įspūdį.
Suprantama, kad toks pardavėjų elgesys yra susiformavęs dėl visuotinai gajaus praktiškumo stereotipo ir to lietuvių išrasto gero kainos ir kokybės santykio. Man keista, kad daugybė pardavėjų iki šiol nesupranta, kad drąsus kalbėjimas apie kainą parodo to pardavėjo tikėjimą savo preke ar paslauga. Aiškus, tiesus ir į vatą nesuvyniotas paaiškinimas klientui, kas ir kiek kainuoja, kuria sklandų ir darnų pardavimo dialogą. Nežinau, kokiuose mokymuose tie pardavėjai išmoko, kad kainą reikia sakyti tik tada, kai tave kankina karšta geležimi, tačiau tie mokymai buvo blogi. Užuot ugdę tikėjimą tuo, ką darai, tie kursai išvystė nepasitikėjimo savimi nuostatas.
Vis tiek kažkas padarys pigiau
Net jeigu vartysitės kaip sliekai ant kabliuko ir visomis išgalėmis vengsite pasakyti klientui kainą bijodami, kad klientas jos išsigąs, nuraminkite save mintimi, kad kažkas vis tiek galės pasiūlyti klientui mažesnę kainą.
Vakar derėjausi su buitinės technikos pardavėjais ir finale atsileidau, nes supratau, kad ir net ir geriausio jų pasiūlyto varianto atveju aš surasiu, kur tą pačią skalbyklę 10 eur pigiau. Bet ar aš noriu gaišti laiką? Ar mane veža sportinis interesas rasti šalyje pigiausią skalbyklę? Ar aš dar turiu nors kiek pagarbos tiekėjams? Atsakymai į šiuos klausimus paskatino parašyti jiems trumpą atsakymą: užsakom.
Klientas pas jus jau atėjo
Žinoma, tai, kad klientas domisi jūsų preke ar paslauga, dar nereiškia, kad jis ją pirks, tačiau yra kažkas, kas šį klientą pas jus atvedė. Jus jam kažkas rekomendavo? Kaip jis jus surado? Kas jį paskatino ateiti pas jus? Ką jis apie jus yra girdėjęs? Kalbėkite su klientu apie jūsų ryšį stiprinančius dalykus ir pamirškite tą nelemtą kainą. Jei paklaus, pasakysite. Jei nepaklaus, vis tiek pasakysite, nes anksčiau ar vėliau jums apie tai reikės kalbėti.
Tie durų pardavėjai galėjo kalbėti su manimi, ką aš gausiu įsigijęs brangesnes duris ir kaip atrodys mano namai, jei bus atliktos reikiamos durų montavimo korekcijos. Jie galėjo paklausti, kaip pasirinkau jų kompaniją ir aš būčiau pasakęs apie juos daug gerų dalykų, kuriuos jie būtų panaudoję kaip argumentus savo vertei parodyti.
Nesileiskite į kvailas kalbas
Ieškom čia durų, bet gal pradžioj kokią nuolaidėlę paderinsite?, – galėjau sakyti. Jeigu tokiu atveju pardavėjas būtų pasižiūrėjęs į mane mano kvailumą parodančiu žvilgsniu, matyt, būčiau iš karto surimtėjęs. Vieni bjauresnių klientų yra tie, kurie dar nežinodami visos vertės jau prašo pritaikyti nuolaidą. Gera žinia, ta, kad į tokius, pavadinkime, neva pragmatiškus, posakius reikia žiūrėti pro pirštus. Jeigu žmogus perka nuolaidas, parsakykite jam, kur jis jas gali rasti. Gal ir pas jus, jeigu toks jūsų verslo modelis.
Greitas nuolaidų darymas jus pražudys
Kuo greičiau darote nuolaidas, tuo labiau klientai abejoja siūlomo produkto verte. Dar daugiau, jei pardavėjas pasiūlo nuolaidą pirmas ir neprašytas, akivaizdu, kad nuo jo pasiūlytos mažesnės kainos galima nuspausti dar mažiausiai 10%. Man įdomu, ką apie tokį pardavėjų elgesį galvoja jų vadovai. Atidus jų darbas su savo komanda galbūt išguitų savo pačių prekių ir paslaugų kainos baimę.
Šaltinis salesblog.lt.