Kodėl tai kalbu? Mat vis akis kliūva už tokių ir panašių pavyzdžių:
Vasario 2-4 dienomis Rygoje vyko jubiliejinė 25-oji „Balttour 2018“ paroda. Parodoje dalyvavo 860 turizmo atstovų iš 39 pasaulio šalių. Susipažinti su galimybėmis keliauti įvairiose šalyse, atrasti naujus maršrutus, įsigyti kelionę sau ir savo šeimai buvo susirinkę 29 630 parodos lankytojų. „Balttour 2018“ parodoje dalyvavo Biržų turizmo klasteris – asociacija, kurią vienija 17 Biržų krašto verslininkų.
Tai – tik vienas iš daugelio atsitiktine tvarka atrinktų pavyzdžių, kaip visgi komunikuoti nereiktų.Įsisiūbavus naujiems metams prasidėjo ir įmonių kelionės į tarptautines parodas, naujų kontraktų, galimybių paieškos. Kiekvienas pagal savo sritį – kas į statybų sektoriaus, kas į žaliosios kosmetikos, kas į atsinaujinančios energetikos, logistikos ar Velykų dekoro elementų.
Dažnai grįžusios iš jų bendrovės nori visam pasauliui iškomunikuoti, kad yra šaunuoliai, dalyvavo tokioje super wow parodoje ir net į stendą buvo užsukę žmonių. Na ok, ne visam pasauliui, bet savo esamiems ir potencialiems klientams dažniausiai. Ir tuomet pasipila socialinės medijos įrašai – nuotraukos su stende išsirikiavusiais kolegomis ir užrašu „Mes dalyvavome parodoje“, o tradicinę mediją bandoma bombarduoti žiniomis – „Iš neeilinės parodos parsivežėme neeilinį apdovanojimą“ (nors faktas, kad jį turi didžioji dalis konkurentų ar žinoma, kad gauti jį yra įprasta) ar „Jau dvidešimt aštuntą kartą dalyvavome parodoje ir turėjome nedidelį tradicinį stendą šalia tualeto“ (čia hiperbolizuoju, bet realiai visi tokie ir panašūs pasirodymai tą ir sako: VšĮ „Ekoagros“ dalyvavo vienoje didžiausių Europoje ekologinių produktų parodoje BIOFACH ir pristatė ekologinės gamybos sertifikavimo paslaugas nacionaliniame Lietuvos stende).
Girtis ir apie save garsiai kalbėti yra gerai, bet prieš darydami tai, pagalvokite ir atsakykite sau į penkis svarbius klausimus.
1. Kokia nauda jums? Pirmiausia įsivardinkite sau, kokią naudą jūs, kaip įmonė, iš parodos parsivežėte. Nauji kontaktai ir įžanga į derybas dėl konkrečių sutarčių? Gal jus įkvėpė novatoriškos idėjos, tendencijos, kurias pamatėte iš rinkos pirmūnų? Kai įsivardijate naudą sau, galėsite pereiti prie antrojo klausimo – apie tai, ką galite ir norite pasakyti viešai.
2. Kam skiriate savo naujieną? Nenorėkite pranešti žinios visiems, nes kartu tai gausis žinia niekam. Jei jau išskyrėte naudą sau, sukonkretinkite žinią savo pasirinktai auditorijai. Tik nenorėkite pasakyti visko, ką išgirdote ir susidėjote į aplankus „svarbu“ ar „įdomu“. Jei norite būti išgirsti potencialių ir esamų klientų, ar jiems tai būtų įdomu? Jie nori išgirsti žinią, kuri būtų naudinga jiems, o ne jums. Todėl pažvelkite į tai, ką jūs parodoje nuveikėte savo įmonės naudai per savo kliento prizmę. Gal suradę naują pakuočių gamintoją galėsite pilstyti savo produktus į aplinkai draugiškas dėžutes ir dar su patogesniais dozatoriais? Gal išgirdote tokių rinkos naujienų, kurių kol kas į Lietuvą parsivežate tik svajonių portfelyje, bet galite ir norite jomis pasidalinti? Tik kalbėkite konkrečiai – ne „apstu naujienų“ ar „ši paroda mums – tarsi antros Kalėdos“, o sakykite, kokių naujienos ir kokios tos kalėdinės dovanos.
Jei norite kalbėti verslui, vėlgi kiti akcentai – kodėl būtent jūs buvote parodoje pastebėti, nauji kontraktai, pažangesnės gamybos technologijos, o gal netgi mintys, ką reiktų daryti kitaip ir kokių klaidų nekartoti – žodžiu, visa tai, kas gali būti aktualu B2B segmentui.
O gal jūs norite darbuotojams perteikti žinią, kad jų kuriami produktai, naujovės yra matomi pasaulyje ir paskatinti dar labiau didžiuotis įmone, kurioje dirba. Taip pat drauge kurdami patrauklaus darbdavio įvaizdį galėsite pritraukti daugiau stiprių ir motyvuotų naujų darbuotojų, kurie norės dirbti įdomioje ir šiuolaikiškoje, o ne nuobodžiai prie parodos stendo palinkusioje kolegų komandoje.
3. Ar jūsų pateikti faktai nėra tik parodos puslapyje bei „Wikipedia“ randami bendri parodos skaičiai? Taip, iš tiesų parodos dalyvių skaičius ar dalyvaujančios šalys ir jų įvairovė ar parodos plotas yra svarbu, parodo renginio mastą ir svarbą, bet kodėl jūs, jūsų įmonė tai sako? (2018 metais parodoje apsilankė beveik 35 tūkst. lankytojų, dalyvavo per 1600 dalyvių iš 66 pasaulio šalių. Šiemet paroda taip pat stebina dydžiu ir lankytojų gausa). Kalbėkite tai, kaip jūs susiję su paroda – ką joje padarėte ar atradote. Savaime pasakyti „dalyvavau“ nėra pakankamai stipri naujiena. Išryškinkite ją, padėkite skaitančiajam suprasti jūsų išskirtinumą, o ne bandyti sugalvoti jį pačiam.
4. Ar jūsų naujiena unikali? Ir dar nepamirškite apsvarstyti, kuo norimas pabrėžti aspektas skiriasi nuo konkurentų? Juk jei visi šiemet kalba, jog „raudona yra metų spalva ir reikia gaminti raudonus lauko nykštukus“, dar vienam gamintojui tai pakartojus išskirtinumo nesukursite. Net ir tuo atveju, jei tuos raudonus nykštukus iš tiesų gaminsite, geriau pakalbėkite apie tai, kokio ilgio nykštukų nosys vyrauja šį sezoną, – pagalvokite, kuo išsiskirt.
5. Ar skaitytumėte pats? Ir dabar atsakykite į paskutinį klausimą – ar šią žinią skaitytumėte pats, jei būtumėte vienas iš tų, kuriam apsibrėžiate, jog norite kalbėti – klientas, konkurentas ar partneris, esamas ar potencialus darbuotojas. Ką naujo, vertingo ji jums duotų? Jei tikite, kad duotų, eikite pirmyn. Jei ne, gal pasilikite įrašą savo kompiuterio diske, kad kitą kartą prisimintumėte, kaip nereikia pristatinėti savo dalyvavimo tarptautinėje parodoje.