Nenorint būti prarytam didžiulių verslo ryklių, svarbiausiais uždaviniais tampa lankytojų atvedimas iki el. parduotuvės ir jų sklandi patirtis: nuo pirmos sekundės svetainėje iki prekių pristatymo į namus.
„Pirmasis pardavimas yra pats sunkiausias, kaip, beje, ir pats brangiausias investicijų į kliento pritraukimą atžvilgiu, o patraukti potencialaus kliento dėmesį turite mažiau nei penkias sekundes – kitaip jie paliks Jūsų svetainę taip ir netapę pirkėjais“, – sako Eugenijus Toleikis, mokėjimų apdorojimo paslaugas teikiančios kompanijos „Make Commerce“ vadovas Lietuvai.
Sutaupykite ten, kur galite sutaupyti
Startuojant naujai el. parduotuvei, svarbiausia protingai planuoti būsimas išlaidas: sutaupyti ten, kur galima sutaupyti, o šį skirtumą geriau investuoti į klientų pritraukimą.
Vis tik jokia el. parduotuvė neapsieis be privalomų paslaugų: el. prekybos platformos, mokėjimus apdorojančios kompanijos ir kurjerio pasirinkimo. E. Toleikio skaičiavimais, su prielaida, kad turite prekes arba esate susitarę su gamintojais, kurie tas prekes po pardavimo už jus išsiųs, atidaryti el. parduotuvę pakanka iki 50 eurų pradinių investicijų.
„Norint atsidaryti parduotuvę, tarkime, „Shopify“ sistemoje, kainuoja domenas, arba kitaip – parduotuvės adresas ir mėnesinis el. prekybos platformos mokestis. Domenas kainuoja apie 10 eurų metams, o paprasčiausio plano mėnesinis „Shopify“ mokestis siekia 29 dolerius mėnesiui“, – sako E. Toleikis.
Jis pažymi, kad startuojantis el. prekybininkas iš karto gali sutaupyti pasirinkdamas mokėjimų apdorojimo bendrovę. Labai svarbu skaityti sutarties sąlygas: vienos kompanijos taiko tiek registracijos, tiek mėnesinį mokestį, tiek papildomai apmokestina individualią veiklą vykdančius asmenis. Kai kurios apmokestina ir prekių kategorijas ar bet kokį papildomą veiksmą, pavyzdžiui, pinigų grąžinimą klientui.
„Mes netaikome jokių sutarties sudarymo, kategorijų ir mėnesinių mokesčių, taip pat neapmokestiname pagal IV dirbančių asmenų. „Make Commerce“ skaičiuojamas tik komisinis mokestis nuo apdorotų gautų apmokėjimų – kai nėra pardavimų, prekybininkas nieko nemoka. Pinigų grąžinimas klientui taip pat nemokamas ir visais atvejais greitas bei paprastas“, – vardija E. Toleikis.
Svarbiausias uždavinys – atsivesti lankytoją iki el. parduotuvės
Taigi, sugalvojote įsimenamą el. parduotuvės veiklą atspindintį vardą, įsigijote domeną, pasirinkote el. prekybos platformą. Kaip apie tai pranešti būsimam klientui?
Pasak E. Toleikio, galima mėginti pritraukti klientus nemokamais kanalais: naudojantis organine „Google“ paieška, socialinių tinklų grupėse. Pravartu išnaudoti ir „Google Trends“: dešimtis nišinių el. parduotuvių valdantys verslininkai būtent taip nuspėja prekių paklausą.
„Jeigu kažkokia paieška sparčiai „trendina“ (populiarėja), galima nuspėti, kad netrukus žmonės ims ieškoti ir susijusių ar panašių prekių. Vienas naujausių pavyzdžių buvo su serialu „Squid game“ – jam staiga išpopuliarėjus, internete atsirado ir daug susijusių prekių, kurias buvo galima sėkmingai parduoti serialo populiarumui dar neatslūgus“, – teigia E. Toleikis.
Kita vertus, norint pasiekti geresnių rezultatų, investuoti į mokamą reklamą yra būtina, tik tai daryti reikia protingai ir apskaičiuotai: reklama turi atsipirkti. Investuojant į mokamą reklamą, reikia visada stengtis gauti teigiamą grąžą, kitaip vadinamąjį ROI, kitu atveju investicija į reklamą netenka prasmės.
Nuolaidos skatina pirkti, bet klientų nepergudrausite
E. Toleikis svarsto, kad atsivedus potencialų klientą į svetainę, pardavimų strategijas galima testuoti nemokamai, pasitelkiant į el. parduotuvės platformą jau integruotas priemones: kartais pirkti paskatina naujienlaiškiai, laimės ratas, tarpusavyje derančių prekių siūlymo taktika (ang. Upsell), iššokantis langas (ang. Landing Page) su nuolaidos kodu.
„Kad nuolaidos veikia, tai tikra tiesa ir matome tai labai aiškiai. Masinių išpardavimų dienomis, pavyzdžiui, per juodąjį penktadienį ar kibernetinį pirmadienį apdorojame šimtais procentų daugiau mokėjimų. Vadinasi, tiek žmonių perka daugiau nei įprastomis dienomis, o perka greičiausiai dėl nuolaidų. Paskutinis toks reiškinys buvo Estijoje gegužės 9 dieną – el. nuolaidų pirmadienį. Mūsų duomenimis, pardavimai išaugo 163 proc., lyginant su ankstesniu, eiliniu pirmadieniu, o toks augimas viršija tiek 2021-ųjų, tiek 2020 metų el. nuolaidų pirmadienio augimą“, – pastebi E. Toleikis.
Paklaustas apie dirbtinai užkeltas kainas ir nuo jų taikomas didžiules nuolaidas pašnekovas neabejoja, kad pirkėją šiais laikais apgauti sunku: jis susiranda rekomenduojamą prekės rinkos kainą ir nebepasitiki pradinę kainą neadekvačiai išpūtusia parduotuve, paskui viliojančia didele nuolaida. Be to, nuolaidų burbulai yra sukėlę komunikacinių krizių net el. prekybos gigantams, o parduotuvės patikimumas ir reputacija kliento lojalumą didina kur kas labiau, nei nuolaidos.
Ekspertinis turinys reikalingas ne visiems
E. Toleikis svarsto, kad el. parduotuvės patikimumą ženkliai padidina kuriamas ekspertinis turinys, kuris tiesiogiai pajamų negeneruoja, bet ilgalaikėje perspektyvoje vis tiek atsiperka.
„Žinoma, viskas priklauso nuo el. parduotuvės tipo. Jeigu prekiaujama tarpininkaujant, kitaip – „dropshipping“ būdu, kai el. prekybininkas pats nieko negaminama, manau vertėtų orientuotis į greitus rezultatus ir greitą atsipirkimą – tuomet svetainėje geriau talpinti tiesiogiai pardavimus padedančius generuoti, vadinamuosius „call to action“ tekstus. Tačiau, jeigu prekiaujama, tarkime, savo gaminama produkcija ir turima ambicijų ilgalaikėmis verslo perspektyvoms, žinoma, kad klientai norės pirkti iš ekspertų, iš savo srities profesionalų. Tokiu atveju tikrai verta investuoti į ekspertinio turinio kūrimą“, – sako E. Toleikis.
Pasak jo, galutiniam sprendimui pirkti ne mažiau svarbu aiški, neperkrauta svetainė su profesionaliomis nuotraukomis ir galimybe patogiai atsiskaityti.
„Neradęs, kaip saugiai, patogiai ir greitai atsiskaityti internetu, vienas iš dešimties pirkėjų palieka elektroninę parduotuvę nebaigęs užsakymo. Analizuodami lietuvių pirkimo įpročius matome, kad mūsų regione pranašumą įgyja tie verslai, kurie siūlo klientams atsiskaitymą per elektroninę bankininkystę“, – teigia mokėjimus visais populiariausiais mokėjimo būdais elektroninėms parduotuvėms padedančios surinkti „Make Commerce“ vadovas Lietuvai E. Toleikis.