aA
Ką kaltinti dėl jūsų išlaidavimo? Vartotojai gali manyti, kad jie visiškai kontroliuoja savo apsipirkimo sprendimus, tačiau vis daugėja tyrimų, parodančių, kad yra kiek kitaip.
Paaiškėjo, kas verčia mus išlaidauti
© Shutterstock nuotr.

„Esame linkę kur kas labiau pasiduoti išoriniams veiksniams apsipirkinėdami, nei manome, - sako rinkodaros ekspertas, knygos „Buyology: Truth and Lies About Why We Buy“ autorius Martinas Lindstromas. - Ir kuo daugiau kontroliuojantys jaučiasi vartotojai, įeidami į parduotuvę, tuo mažiau jie iš tikro yra, nes jie nustoja saugotis.“

Tačiau, kaip nustatė M. Lindstromas ir gausybė kitų, prieš priartėjant prie kasos, daugybė nematomų veiksnių parduotuvėje – ir mūsų pačių rankose – paveikė mūsų pasirinkimus ir tai, kiek mes norime išleisti.

Apsipirkimas tuščiu skrandžiu

Daugybė tyrimų daro prielaidą, kad kai esame alkani, viena mūsų smegenų dalis skatina mus būti agresyvesniais ir gauti tiek maisto, kiek tik įmanoma. Viename 2008 metų tyrime teigiama, kad mes tampame priklausomais nuo maisto tą akimirką, kai esame alkani, ir mums reikia vis daugiau ir daugiau, kol skrandis pasako smegenims, kad jau gana.

Tik pagalvokite apie visus tuos kartus, kai restorane užsisakėte didžiulę porciją maisto tik tam, kad baigdami valgyti suvoktumėte, jog jūsų akys buvo didesnės nei skrandis. Tačiau ši problema yra kur kas gilesnė. Keliuose tyrimuose nustatyta, kad vartotojai linkę pirkti daugiau prekių maisto parduotuvėje, kai yra alkani, nei tada, kai yra pavalgę.

Alkani pirkėjai taip pat turi didesnį apetitą drabužiams ir kitiems daiktams, ne tik maistui. M. Lindstromas pažymi, kad kai kurios parduotuvės naudoja tokius kvapus, kaip cinamonas ir vanilė, vildamiesi sukelti pirkėjams alkio jausmą ir didesnį norą pirkti daugiau.

Jūsų religingumas

Iš pirmo žvilgsnio atrodo, kad žmogaus religingumas neturi nieko bendro su tuo, kaip ir kiek jis perka. Tačiau pasak vieno tyrimo, kurį pernai atliko Gavan Fitzsimons, Duke universiteto rinkodaros ir psichologijos profesorius, nereligingi pirkėjai išleidžia daugiau nei religingieji.

G. Fitzsimons kartu su kolegomis apklausė daugiau nei tūkstantį pirkėjų ir nustatė, kad mažiau religingieji labiau vertino prekės ženklų produktus kaip priemones savo tapatybei išreikšti, tuo tarpu religingieji neturėjo tokio noro išreikšti save ir dažniau rinkosi bendrinius produktus.

G. Fitzsimons pastebi, kad nereligingieji išleidžia daug daugiau pinigų garsiems prekės ženklams, todėl apskritai išleidžia daugiau, nes paprastai bendriniai produktai pigesni.

Apsipirkimas su partneriu

Kartais apsipirkimas su draugu gali būti geriausias būdas sustabdyti save nuo impulsyvaus pirkinio, jei paprašote draugo, jog laiku jus įspėtų. Tačiau viena šios taisyklės išimtis – apsipirkinėjimas su sutuoktiniu ar partneriu.

M. Lindstromas sako, kad neigiama apsipirkimo su partneriu pusė – tai, kad jūsų pirkinių krepšelis gali pasipildyti daiktais, kurių šiaip nepirktumėte, bet kuriuos pastebėjo jūsų partneris.

„Jūs skatinate vienas kitą pirkti. Vienam jūsų gali to daikto nereikėti, bet kitas gali raginti nusipirkti, - teigė M. Lindstromas. - Taip pat labiau tikėtina, kad susiginčysite, nes nesutarsite dėl vieno ar kito daikto, ir galiausiai turbūt jį nusipirksite, kad išvengtumėte antrosios pusės priekaištų.“

Tačiau teigiama pusė – ta, kad pagaliau vyrai turi rimtą priežastį, kodėl jiems nereikėtų eiti apsipirkinėti kartu su savo partnerėmis.

Jūsų nuotaika

Jausmai, kuriuos jaučiate apsipirkimo metu, gali labiau veikti jūsų sprendimus nei manote.

Viename 2008 metų Harvardo, Stanfordo ir kitų žymių universitetų mokslininkų tyrime nustatyta, kad vartotojai labiau linkę išleisti daugiau, kai jaučiasi nusiminę, nes tuo metu jie labiau linkę patenkinti savo norus ir save pralinksminti.

Tačiau netgi pozityvios emocijos pirkėjams gali brangiai kainuoti.

Pavyzdžiui, kai pirkėjai jaučia didesnį pasitikėjimą savimi, jie labiau trokšta įsigyti gražesnių daiktų, tokių kaip prašmatnūs laikrodžiai ir batai, ir labiau linkę pasirodyti, teigiama tyrime, publikuotame pernai leidinyje „Journal of Consumer Research“. Viena vertus, tyrime nustatyta, kad kai vartotojai jaučiasi patenkinti gyvenimu, jie labiau linkę pirkti daiktus namams, tokius kaip lovos ir indaplovės, taip pat patogius drabužius vilkėti namuose.

Taigi turbūt tinkamiausias sprendimas – eiti apsipirkinėti, kai jaučiatės labiausiai abejingi.

Judėjimas parduotuvėje prieš laikrodžio rodyklę

Mažmenininkai kruopščiai apgalvoja parduotuvių vidaus išdėstymą, siekdami sukurti aplinką, kuri labiausiai skatina pirkėjus išleisti daugiau. Tačiau anot M. Lindstromo, viena paprasčiausių ir veikiausiai įprasčiausių taktikų yra įėjimo suplanavimas tokiu būdu, kad pirkėjai parduotuvėje judėtų prieš laikrodžio rodyklę.

To priežastis, pasak vieno tyrimo, ta, kad mums atrodo natūraliau eiti prieš laikrodžio rodyklę, ir kai einame kita kryptimi, natūraliai jaučiame šiokį tokį diskomfortą ir esame labiau linkę greičiau palikti parduotuvę.

„Dauguma parduotuvių taip įrengia vidų sąmoningai, ir ypač maisto parduotuvės, kadangi tai verčia pirkėjus likti parduotuvėje ilgiau ir išleisti daugiau“, - sako M. Lindstromas.

Tie, kurie nori greičiau išeiti iš parduotuvės, galima pabandyti prisiversti eiti priešinga kryptimi.

Pirkinių krepšelio dydis

M. Lindstromas taip pat skatina vartotojus atkreipti dėmesį į dar vieną grėsmę piniginei: pirkinių krepšelį. Jis pastebi, kad pirkinių krepšelio dydis gali vaidinti didelį vaidmenį sprendžiant, kiek ilgai liksite parduotuvėje ir kiek pirksite.

„Vos tik pasiimate didelį vežimą, iš esmės pasmerkiate save pripažinti faktą, kad atėjote ne tiesiog nusipirkti šokoladuko“, - sako jis.

Kuo didesnis vežimėlis, tuo didesnė tikimybė, kad išeisite iš parduotuvė su daugiau pirkinių. M. Lindstromas teigia, kad nors dešimt prekių atrodo daug, kai jos vos telpa mažame pirkinių krepšelyje, jų atrodo nedaug didžiuliame pirkinių vežimėlyje, todėl pirkėjai jaučiasi ne tokie kalti, šluodami prekes nuo lentynų.

Pirmoji jūsų pavardės raidė pagal abėcėlę

Jūsų pavardė reiškia daugiau, nei tik jūsų giminės istoriją. Ji taip pat lemia jūsų apsipirkimo elgesį.

Pasak tyrimo, publikuoto „Journal of Consumer Research“, kuo toliau jūsų pavardė abėcėlėje, tuo dažniau jūs buvote eilės gale, kadangi mokytojai ir renginių organizatoriai dažnai surikiuoja vaikus pagal alfabetą. Dažnai tai reiškia, kad žmogus, kurio pavardė prasideda raide Z, turėdavo mažiau arba jokių galimybių.

To pasekmė – užaugęs toks žmogus bus labiau linkęs kompensuoti sau už praleistas progas stengdamasis būti tarp pirmųjų, nusipirkusių naują produktą, ar tai būtų naujausias iPad, ar nauja drabužių linija, net jei tai kainuoja kur kas daugiau. Kita vertus, žmonės, kurių pavardė prasideda A ar B, mažiau linkę būti tarp pirmųjų ir gali palaukti ilgiau.

Deja, tai yra veiksnys, kuris, jei jis gali būti patvirtintas, negali būti mūsų kontroliuojamas, kadangi tyrime pažymima, jog lemiami pokyčiai vyksta vaikystėje, todėl jei ir pasikeisite pavardę vėliau, tai neturės didelės įtakos.

Jūsų genai

Tam tikra dalis mūsų apsipirkimo įpročių yra, kaip ir daugelis mūsų tapatybės dalių, veikiama genetinių veiksnių. Viename pernai publikuotame tyrime nustatyta, kad tai, kiek vartotojai linkę rinktis prabangos prekes, daryti kompromisinius sprendimus dėl pirkinių ar kiek jie linkę į lošimus, gali būti lemiama genų. Tyrime remtasi identiškų ir neidentiškų dvynių analize.

Tačiau net jei jūsų genai verčia jus išleisti daugiau, galite prisiminti kelias iš čia išvardytų gudrybių ir prisiversti išleisti mažiau.

www.DELFI.lt
Griežtai draudžiama DELFI paskelbtą informaciją panaudoti kitose interneto svetainėse, žiniasklaidos priemonėse ar kitur arba platinti mūsų medžiagą kuriuo nors pavidalu be sutikimo, o jei sutikimas gautas, būtina nurodyti DELFI kaip šaltinį.
Įvertink šį straipsnį
Norėdami tobulėti, suteikiame jums galimybę įvertinti skaitomą DELFI turinį.
(0 žmonių įvertino)
0

Top naujienos

Pirmųjų metų pakilimai ir klaidos: politinėje erdvėje bręsta didžiausia ateinančių metų intriga (80)

Pirmieji metai po rinkimų daugeliui valdančiųjų partijų lėmė populiarumo praradimus, o štai...

Vilniuje darosi ankšta: per kelerius metus planuojama 8,5 tūkst. naujų būstų, šimtai milijonų investicijų (2)

Sostinėje jau kurį laiką darosi ankšta. Sparčiai mažėja naujų sklypų nekilnojamojo turto (NT)...

„Eikos“ vadovas Dargis apie situaciją būsto rinkoje, konkurencinę aplinką ir naują fenomeną

Metų pradžioje prasitaręs apie nerimą dėl išsibalansavusios nekilnojamojo turto rinką NT...

Arnas Stačiokaitis | D+

Teisininkas atsako: į ką atkreipti dėmesį, perkant nekilnojamąjį turtą savivaldybės organizuojamame viešame aukcione?

Visais laikais lietuviai noriai investuoja į nekilnojamąjį turtą. Šiuo laikotarpiu nekilnojamojo...

Tiekimo krizės kurstoma infliacija kelia neišsprendžiamą problemą

Pasaulio ekonomikos išgyvenama tiekimo krizė kursto tokį spartų infliacijos tempą, jog centriniai...

Prezidentas susitiks su mama, kovojančia už LGBTQ teises (3)

Prezidentas Gitanas Nausėda pirmadienį susitiks su mama, kovojančia už savo vaiko ir kitų...

Klaipėdos rajono meras grąžintas iš Rusijos: papasakojo, kas atsitiko skelbiamos visų sulaikytųjų tapatybės (372)

„Esu geras žvejys, bet, pasirodo, orientacininkas ne koks. Turbūt jau girdėjote apie šiandien...

Saugirdas Vaitulionis – atvirai apie bičiulystę su garsenybėmis ir nepažintą jo asmenybės pusę: arti žmonių neprisileidžiu (2)

Saugirdo Vaitulionio pavardę yra girdėjęs kone kiekvienas. Sekantys jį socialinėje erdvėje gali...

Intriga baigėsi: Kelmėje rinkimus laimėjo Petkevičius, Trakuose Šatevičius įveikė Narkevič (158)

Kelmės rajono mero rinkimus sekmadienį antrame ture užtikrintai laimėjo savarankiškai...

Po audringų orų paskutinė spalio savaitė tikrai nenuvils (1)

Po agresyvaus ciklono daug kur kėlusio audras, perkūnijas ir itin smarkias liūtis Žemaitijoje,...