1. Paskatinkite potencialų klientą
Pirmiausia, atkreipkite potencialaus kliento dėmesį, kad jis atplėštų voką arba paspaustų atitinkamą mygtuką. Siunčiant popierinius laiškus galima pasinaudoti viena technika – išorinėje voko pusėje uždėti galvosūkį. Jei pardavimo erdvė – elektroninis paštas, tuomet Jums prireiks pagavaus, temą atspindinčio sakinio. Bet kuriuo atveju, skaitytojas turi susidomėti tuo, kas yra viduje.
Sugalvoti tikrai gerą galvosūkį dažnai gali būti sunki užduotis. Todėl rašydami popierinį laišką, reikia labai atidžiai parinkti voką. Jis turėtų būti asmeniškas ir patrauklus, kad skaitytojas norėtų sužinoti ir nuo ko jis, ir kokia tema.
Intriguoti galima neparašant siuntėjo pavardės, o tik adresą. Galima panaudoti patrauklią emblemą, kuri ir intriguotų, ir neatskleistų siuntėjo. Taip pat galite naudoti kitokio stiliaus voką, kitokias spalvas, šriftą ir t. t.
Rašydami elektroninį laišką, suasmeninkite jį. Bus gan efektyvu jei temos eilutėje parašysite gavėjo vardą, pavardę arba laiško pradžioje kreipsitės „gerbiamas“ (asmens vardas, pavardė).
2. Pasakokite istorijas, kurias žmonės nori girdėti
Patyrusio laikraščio redaktorius kartą patarė nepatyrusiam reporteriui, kuris buvo nusiųstas aprašyti vestuves. Jis išvardijo idealių vestuvių savybes, kurios būtų patrauklios bulvarinių laikraščių skaitytojams: graži paveldėtoja pabėga su vairuotoju iš namų: įsiutęs tėvas su šratiniu šautuvu, galingas automobilis, šūvis, herojiškas išsigelbėjimas, pabaiga be nugalėtojų. Redaktorius patarė reporteriui aprašyti būsimas vedybas, nepamirštant ką tik nupiešto paveikslo ir pasakojant savo istoriją panaudoti kiek galima daugiau dramatiškų elementų.
Štai ką turite daryti rašydami pardavimo tekstą. Įšokite į potencialaus pirkėjo klumpes ir pamąstykite, ko tas žmogus galėtų trokšti, kokios produkto savybės jam svarbiausios. Surašykite visas idealios prekės savybes. Paskui, turėdami tai galvoje, sukurkite savo reklaminį tekstą.
Kaip tai parašyti? Žvilgtelkime į pavyzdį. Įsivaizduokite, kad užsiėmusiems, siekiantiems karjeros žmonėms, kurie neturi daug laiko, bet nori sveikai maitintis. rašote receptą tinklaraščiui. Koks tokiai auditorijai bus Jūsų idealus receptas?
Jis turėtų būti skanus (pagrindinė bet kokio recepto savybė), jame bus minimalus ingredientų skaičius, greitai ir lengvai pagaminamas, suteiks personai žavesio, ir, žinoma, bus sveikas. Todėl aprašydami receptus įtrauksite kiek galima daugiau šių savybių. Galbūt net išryškinsite konkrečią naudą sveikatai – kaip jis padės Jums išlaikyti svorį, skatins raumenų augimą, suteiks Jūsų odai spindesio.
Pirmiausia, turite parengti savo auditorijos norų sąrašą, o paskui papasakoti, kaip tai, ką duosite, pasitarnaus jiems.
3. Sukurkite įsimintiną vaizdą
Jūsų reklaminis tekstas bus efektyvesnis jei šalia bus įsimintinas paveikslėlis. Paveikslėlis bus tinkamas reklamuojant bet ką.
Rinkodaros darbas ir yra kurti aprašymus, kurie, remiantis fizinėmis prekių savybėmis, garantuos palaikymą, suteiks malonumo skaitytojui. Juk nenorite per daug viską išgražinti, kad būsimas klientas manytų, jog meluojate. Norite sukurti patrauklų paveikslą, idant sužadintumėte nežabotą skaitytojo geidulį reklamuojamai prekei.
Pridėkite galingus vaizdus ir argumentus, kurie iliustruotų ir remtų pagrindinį teiginį. Jūsų laiškas bus stiprus, nuoseklus ir būsimam klientui paliks įsimintiną idėją, kuri gali koreguoti jo elgesį.
4. Sužadinkite skubos jausmą
Bet kokios rūšies reklamoje, kurią siunčiate elektroniniu paštu, laikraščiuose, žurnaluose, televizijoje ar radijuje, turi būti raginimas veikti (angl. call to action). Būtent čia Jūs būsimam klientui ir pasakote, ką norite, kad jie darytų – pavyzdžiui, nusipirktų produktą.
Nepakanka prašymo užsisakyti. Idealioje reklamoje bus pasakyta, kodėl žmogus turi reaguoti tuoj pat. Jūs turite pažadinti skubos jausmą, nes jei žmonės nesureaguos tuoj pat, Jūsų pasiūlymą jie atidės – ir gali būti, kad prie jo daugiau nebesugrįš.
Todėl siūlydami nepamirškite pridėti laiko limito. Arba paaiškinkite, kodėl ištekliai yra riboti ir kad pirmieji visada išlošia. Arba paskelbkite, kad nuo tam tikros dienos, kainos išaugs. Paaiškinkite savo būsimam klientui, kad bet kokios galimybės pasinaudoti pasiūlymu bus prarastos, jei jis per duotą laiką nesiims veiksmų.
5. Visuomet pabaikite pozityviai
Dauguma reklamos agentų šiandien naudoja įbauginimo taktiką – piešia siaubingus vaizdus sveikatos klausimais ar visokias ekonomines velniavas. Šie agentai kliaujasi technika – kiti gi mano, jog reikia vengti negatyvo reklamose.
Turite nustatyti, kas geriau veikia Jūsų reklamuojamo produkto auditoriją. Bet nepamirškite vienos esminės taisyklės. Jei kartą naudojate baimę, nedelsdami išveskite savo būsimą klientą iš baimės zonos pasiūlydami sprendimą: įsigyti produktą. Daugelio sėkmingų pardavimų tekstų formuojami vaizdai šiandien yra neįsivaizduojamai siaubingi, bet visame tekste įspūdį kuria žinojimas, kad idealus sprendimas bus pateiktas netrukus, pačioje pabaigoje. Jie yra perpildyti baimės, bet taip pat ir kupini vilties, todėl žmonės nori juos skaityti arba klausytis. Taigi, baimė atlieka savo darbą, bet neatimkite vilties.
6. Teksto ilgis turi atitikti tikslą
Ir pagaliau dažniausiai užduodamas klausimas: kokio ilgio tekstas privers žmogų pirkti? Jei norite, kad žmonės toliau klausinėtų, trumpas ir šmaikštus laiškas puikiausiai tiks. Bet jei norite, kad kažkas įvykdytų pirkimą, siekdami paspartinti sprendimą, turite suteikti pakankamai informacijos. Teksto ilgis nėra svarbus. Svarbu, kad viską, ką norite pasakyti, pasakytumėte.
„Į klausimą „kokio ilgio turi būti parduodantis tekstas?“ aš visada atsakau „toks, koks turi būti“. Tai reiškia, kad nesvarbu, ar tavo parduodantis tekstas užims du puslapius ar dvi pastraipas, svarbiausia, kad viskas būtų pasakyta. O kaip tai padaryti glausčiau, efektyviau ir galų gale taip, kad būtų perskaityta, yra kitas, meistriškumo, klausimas. Patikėkite, teksto ilgis čia niekuo dėtas.“ įžvalga dalinasi pardavimų ir rinkodaros sistemų kūrėjas, „63 Wire Marketing“ direktorius Romualdas Mačiulis.
