aA
Naujas mokslinis tyrimas atskleidė, kad nusiminimo demonstravimas reikiamame socialiniame kontekste gali padėti pasiekti koncesiją, rašo portalas fastcompany.com.
© Shutterstock nuotr.

Nors darbo vietoje parodytos ašaros gali atrodyti netaktiškai, tačiau tam tikrais momentais emocijų demonstravimas gali duoti naudos.

Neseniai atliktas tyrimas „Verk ir gauk daugiau: kada ir kodėl liūdna išraiška yra veiksminga derybose“ (Weep and Get More: When and Why Sadness Expression is Effective in Negotiations), pristatytas žurnale „Applied Psychology“, rodo, kad gali būti akimirkų, kai liūdesio demonstravimas derybų metu svarstykles gali nusverti į jūsų pusę.

„Tyrimo metu norėta nustatyti, ar tokia prielaida grįsta mokslu. Tyrimas atskleidė, kada liūdnumas gali priversti jums nusileisti, o kada ne, ir ar empatija yra tas veiksnys, kuris sustiprina šį poveikį“, – aiškina dėstytoja Shirli Kopelman iš Mičigano Ross verslo mokyklos, parašiusi knygą „Negotiating Genuinely: Being Yourself in Business“.

Ji tvirtina, kad esminis dalykas derybų rezultatuose yra socialinis kontekstas, kuriame pasireiškia liūdnumo jausmas. „Teigiamos ir neigiamos emocijos yra svarbūs ištekliai derybų metu“, – įsitikinusi ekspertė.

„Tai tuoj mane pravirkdys“

Tyrimo metu buvo atlikta eilė tiesioginių eksperimentų. Juose dalyvavo 122 vyrai ir 232 moterys, visi jie yra vieno Prancūzijos universiteto vadybos magistrantūros studentai, kuriems teko dalyvauti verslo derybose. Jie inscenizavo dvšales derybas tarp dviejų firmų, kurios svarsto rizikingą žingsnį sukurti, gaminti ir pardavinėti naują medikamentą.

Studentams buvo pasakyta, kad jų tikslas – sumažinti savo galimybes. Vienas studentas buvo paskirtas atlikti emocijų reiškėjo vaidmenį. Jam buvo rekomenduojama įvairiais būdais rodyti savo liūdnumą: žiūrėti žemyn, atrodyti nusiminusiu, vartoti atitinkamus žodžius ir frazes (pavyzdžiui, „Tai tuoj mane pravirkdys“ arba „Jaučiuosi siaubingai“). Kitiems tyrimo dalyviams buvo liepta būti išlaikyti savitvardą, nieko nesakančią veido išraišką ir ramų balsą. Į žaidimą buvo įtraukti ir kiti veiksniai, tokie kaip informacijos suteikimas apie kolegų galią ir dalyvių tarpusavio santykių pobūdį.

Liūdnumas padeda, kai neturi galios

Tyrimo autoriai įsitikinę, kad liūdesio demonstravimas padeda pasiekti susitarimą tais atvejais, kai tą liūdesį demonstruojantis žmogus suvokiamas kaip turintis mažai galios. Kitaip tariant, jeigu jūs atrodote bejėgis ir jums kažko reikia, liūdesys gali pasitarnauti, bet jeigu atrodote galingas ir mažai nuo ko priklausantis, neutraliai nusiteikęs derybininkas nejaus socialinės atsakomybės nusileisti jums.

Kas dera?

„Labai svarbu atsižvelgti į platesnį kontekstą, ar jūsų jaučiamos emocijos išreiškimas bus įvertintas kaip deramas, – toliau aiškina Sh. Kopelman. – Pavyzdžiui, liūdesio demonstravimas pokalbio dėl darbo metu gali būti suvoktas kaip tinkamas ir kaip netinkamas. Jeigu konkrečių derybų metu kultūros ir socialine prasme tai tinkamas elgesys, labai svarbu suprasti, kaip emocijos reiškimas gali paveikti pokalbį“.

Ekspertė taip pat pabrėžia, kaip svarbu emocijas mintyse susieti su tikslais. „Jeigu liūdesio reiškimas būtų produktyvus konkretaus pokalbio kontekste, galite išreikšti savo jausmus, – toliau dėsto Sh. Koperman. – Tačiau jeigu manote, kad tai sutrukdys pokalbiui, galite mintyse susieti su kita emocija, kurią jaučiate, pavyzdžiui, susijaudinimu dėl potencialios galimybės, ir taip pakreipti pokalbį kita linkme“.

Savo knygoje „Negotiating Genuinely: Being Yourself in Business“ Sh. Kopelman aiškina, kad mes esame linkę manyti, kad stipraus ir strategiškai mąstančio derybininko bruožai neatsiejami nuo apskaičiuoto savanaudiškumo, kuris paprastai turi tam tikrą netikrumo dozę, kai mes nedemonstruojame savo tikrai pažeidžiamų vietų.

Kitaip tariant, laikydamiesi šios derybų strategijos mes iš esmės tikime, kad „skrybėlių kaitaliojimas“ atliekant skirtingus vaidmenis, padės mums gauti tai, ko norime. Ekspertė verčiau pataria tas skrybėles, kurias dėvime (verslo atstovo, draugo, sutuoktinio, savanorio ir t. t.) integruoti arba, kaip rašo Sh. Kopelman, „būti tuo pat metu tikru ir strategišku“ dėvint „vieną tikrą skrybėlę“.

Griežtai draudžiama DELFI paskelbtą informaciją panaudoti kitose interneto svetainėse, žiniasklaidos priemonėse ar kitur arba platinti mūsų medžiagą kuriuo nors pavidalu be sutikimo, o jei sutikimas gautas, būtina nurodyti DELFI kaip šaltinį.
Parašykite savo nuomonę
arba diskutuokite anonimiškai čia
Skelbdami savo nuomonę, Jūs sutinkate su taisyklėmis
Rodyti diskusiją Rodyti diskusiją

Top naujienos

Savo žodį tarė ir Meilutytė: pasaulio čempionate iškovojo sidabro medalį (27)

Kinijoje vykstančiame pasaulio plaukimo čempionate trumpame (25 m) baseine Rūta Meilutytė 50 m...

„Sodra“: penki svarbiausi dalykai apie pensijas, kuriuos būtina žinoti balsavimas (219)

Kitąmet daugelio gyventojų, tiek kaupiančių II pakopos pensijų fonduose, tiek nekaupiančių,...

Po Naujųjų „ant popieriaus“ uždirbsime daugiau, bet kalbama apie sąmyšį (203)

Nuo 2019 m. sausio 1-osios įsigalios priimta mokesčių reforma, o tai reiškia, kad keisis ir...

Slaptą pažymą skaitęs Karbauskis: tai yra grėsmė nacionaliniam saugumui (94)

Slaptą dokumentą, pažymėtą grifu „slaptai“, skaitęs Seimo Lietuvos valstiečių ir...

Pasaulio čempionas SuperDanas iškovojo dar vieną medalį – šįkart sidabro (2)

Kinijoje vykstančiame pasaulio plaukimo čempionate trumpame (25 m) baseine Danas Rapšys 200 m...

Tabu sulaužytas: pirmą kartą valstybinės Rusijos TV eteryje – Putino duktė (138)

Beveik 20 metų Rusijos žiniasklaidoje galiojantis tabu dėl naujienų apie šalies prezidento...

Simonos Milinytės gimtadienis paženklintas tragedija: braukia ašaras ir dega žvakutę už brolį (10)

Nors daugeliui gimtadienis asocijuojasi tik su teigiamomis emocijomis, JAV gyvenančiai dainininkei ir...

Tiesa ir mitai apie Cezario operaciją: įvardijo priežastis, kodėl moterys jos taip nori

Per pastaruosius kelis dešimtmečius Cezario pjūvio operacijų tiek Lietuvoje, tiek pasaulyje...

Ekspertai įvardijo rajonus, kuriuose būstai turės didžiausią vertę (24)

„Pirkdami būstą gyventojai turėtų pagalvoti apie jo vertę ir likvidumą ateityje. Ar prireikus...

Paksą į prezidento postą vedęs Katkevičius: viskas yra taip pat, pamokų neišmokome (745)

2002 metais Lietuvoje vykę prezidento rinkimai nustebino ne vieną analitiką. Nors 2001 m. apklausos...