aA
Nemokėdama tinkamai derėtis net turguje gerokai permokėsi, o patirtus nuostolius prie verslo derybų stalo tokiu atveju nedrąsu būtų net ir skaičiuoti. Verslo derybų asai tvirtina: jei neieškosi kompromiso su oponentu, tavo veikla nebus harmoninga. Bet apie kokią harmoniją kalbame, jei dvi derybininkų komandos bando pakreipti sprendimus kiekviena sau naudinga linkme?
Derybos
Derybos
© Corbis
Derybos — ne varžybos. Jos vyksta pagal tam tikras taisykles, kurių privalu paisyti. Kitaip atrodysi lyg varna, kuriai ne laiku kranktelėjus firma neteko didžiosios dalies sūrio.

Vieta kompromisui

Jei derybas vedate neutralioje aplinkoje ar partnerių biure — jums jokių organizacinių rūpesčių. Jeigu nusprendėte, kad susitikimas vyks jūsų kompanijos patalpose, pasirengimas gula ant jūsų pečių.

Derybų kambarys turi būti švarus, šviesus ir išvėdintas. Stalai bei kėdės sustatyti taip, kad susirinkusiesiems į akis nespigintų saulė.

Psichologai pataria derybininkus sodinti prie apskrito arba ovalaus stalo, kad vizualiai nesusiformuotų dvi priešingos stovyklos. Kiekvienos komandos nario vieta nurodoma kortele ant stalo. Komandos vadovo padėjėjas (jei tokio reikia) turi sėdėti dešinėje jo pusėje.

Ties kiekvieno derybininko darbo vieta turi būti po bloknotą ir du tušinukus (būtina patikrinti, ar jie rašo). Du nedideli buteliukai vandens ir stiklinė kiekvienam — taip pat būtinas derybų atributas. Užkandžių stalas, jei susitikimas vyks ne vieną valandą, turi būti paruoštas kitoje patalpoje.

Susitikimo data su vietiniais derybininkais derinama ne vėliau kaip prieš dvi tris dienas, su užsieniečiais — prieš dvi tris savaites. Nors susitikimą organizuoja jūsų biuras, nereiškia, kad galima oponentus spausti ir jiems nurodyti, kokią dieną ir kokiu laiku reikia susitikti.

Teoriškai geriausia susitikimų diena — savaitės vidurys. Pirmadieniais darbuotojams sunkiau susikaupti, jie nespėję apsitarti dėl derybų strategijos, o penktadieniais visų mintys krypsta į savaitgalio malonumus. Derybas palankiausia pradėti ne anksčiau kaip pusę dešimtos ir ne vėliau kaip trečią valandą po pietų.

Išrinkite derybų komandos vadovą — idealu, jei ir kiti komandos nariai būtų panašaus lygio darbuotojai, kiekvienas atliekantis skirtingas funkcijas kompanijoje. Nekvieskite į komandą karštakošių!

Šniukštinėti būtina

Derybos
© Corbis

Darykime prielaidą, kad komandos vadove išrinkta tu. Susirašyk popieriaus lape kompanijos poziciją visais derybų klausimais, kad per vidurį kalbos nepultum dvejoti ir keisti nuomonės. Naudodamasi informacijos šaltiniais — laikraščiais, interneto puslapiais, bendradarbiaujančiomis firmomis — iš anksto pasidomėk būsimais oponentais.

Sužinok, ar toje kompanijoje egzistuoja draudžiamų temų, kokius verslo žingsnius jie laiko rizikingais, pasidomėk derybininkų komandos išsilavinimu — visa tai pravers renkantis derybų taktiką. Kai kurios kompanijos dar prieš derybas susitinka neva nuodugniau susipažinti su diskusijų objektu, nors iš tiesų jų tikslas — perprasti partnerių nuotaikas: ar šie pasirengę kompromisams.

O gal jie neketina nė per milimetrą užleisti savo pozicijų? Svarbu kuo anksčiau įvertinti galimus dviejų kompanijų interesų susikirtimo taškus.

Tarkim, tavo kompanija ketina siūlyti maudymosi kostiumėlių, o kita derybininkų pusė užsiima vasaros prekių pardavimu. Vadinasi, abi pusės suinteresuotos tuos kostiumėlius pirkėjams pateikti dar pavasarį. Remdamasi svarbiausiais dviejų kompanijų interesų taškais, gali suformuoti reikiamų teiginių deryboms.

Nusiteik visokiausiai derybų eigai: ir labai naudingai, ir nuostolingai. Kurdama derybų strategiją išskirk keletą tikslų, kuriuos kompanijai reikėtų pasiekti. Jokiu būdu neįstrik ties vienu tikslu, nes jau derybų pradžioje gali paaiškėti: oponentai jį atmeta.

Iš anksto nuspręsk, kuriuos siūlomus derybų punktus būtina patvirtinti, kokius galima paaukoti arba atidėti iki kitų susitikimų. Pasvarstyk, ko labiausiai derybomis siekia oponentai.

Įsidėmėk: tavo argumentai jiems turi palikti įspūdį. Susitarti pavyks lengviau, jei prie oponentų prisiderinsi balso tembru ir kalbėjimo tempu. Pasirenk įtikinamų argumentų ir vaizdinių priemonių: lentelių, grafikų (ne daugiau kaip 25 skaidres!), vaizdo įrašų.

Prieš derybų pradžią įsitikink, ar veikia reikiama aparatūra.

Prie mikrofono

Pokalbis
© Corbis

Šerlokas Holmsas tvirtino, kad pašnekovui labiausiai įsimena paskutinė frazė, bet per verslo derybas svarbiausia — pozityvi susitikimo pradžia, nuteikianti geranoriškai bendrauti. Būk draugiška ir šypsokis.

Kad sumažintum susitikimo įtampą, pasiteirauk svečių, kaip sekėsi kelionė, prisimink pastarojo susitikimo aplinkybes (žinoma, tik malonias). Jeigu derybos vyksta oponentų biure, atkreipk dėmesį į patalpų detales: vaikų ar gyvūnų fotografijos, knygas ant stalo ar užrakintas lentynoje — tai pasufleruos požiūrį į darbą kompanijoje.

Nebijok užduoti derybininkams klausimų, pasakyti komplimento. Neatsiprašinėk oponentų dėl savo frazių, nes tai gali būti suprasta kaip nepasitikėjimas savimi ir paskatinti imtis agresyvios taktikos. Susidomėjimą oponentų argumentais demonstruok lengvai palinkusi į pašnekovus.

Kiekvienas derybas jungia trys pagrindiniai etapai. Įsidėmėk juos. Pirma, interesų ir koncepcijų derinimas. Prieš atskleisdama savo kortas, bandyk išsiaiškinti oponentų ketinimus. Skatink juos kalbėti, kad sužinotum apie strategiją. Stenkis veidrodžio (bet ne papūgos) principu savo frazėmis atspindėti jų mintis.

Antra, pozicijos argumentavimas. Aiškiai formuluok tezes ir mintyse patikrink jų loginį ryšį. Pristatydama savo poziciją pateik kuo daugiau svarių faktų ir suprantamų pavyzdžių. Venk kalbėti žargonu (“nu jo”, “išdūrė”), nevartok žodžių, kurie mestų ant tavęs nepasitikėjimo šešėlį: “kaip nors”, “kažin”, “gali būti”. Žodžius “problema”, “barjerai”, “konfliktai” pamiršk: juk susirinkote ieškoti kompromiso, o ne prob-lemų spręsti — jų kol kas neturi nė viena pusė.

Frazės “mes jums padėsime”, “kada nors jūs suprasite” menkina oponentą, o “tuojau jums įrodysime” gali pašnekovą įžeisti. Jis toks pat protingas kaip ir tavo komandos nariai. Jam nereikia nieko įrodyti, nes pats geba daryti išvadas iš to, ką mato bei girdi.

Trečia, pozicijų derinimas ir darbas susitarimo link. Pastebėjusi, kad pašnekovas prarado interesą: iš naujo sklaido dokumentus, bando įsiterpti į tavo monologą, — nekankink jo (tarkim, siūlomų maudymosi kostiumėlių pranašumais). Tikriausia derybininkas mintyse jau priėmė sprendimą.

Vadovė
© Corbis

Laikas apibendrinti derybų rezultatus. Jeigu sprendimas tenkina tavo kompaniją, tarkitės dėl sutarties pasirašymo. Jeigu oponentas dvejoja, nepriimk to lyg atsisakymo. Dar kartą grįžkite prie punktų, kurie jam kelia abejonių. Išdėstyk savo nuomonę ir numatykite tolesnių derybų datą.

P.S. Kad ir koks būtų derybų rezultatas, pasistenk po susitikimo nedemonstruoti savo nuotaikos. Jei oponentui derybos nesusiklostė taip sėkmingai, kaip tavo kompanijai, atvirai nedžiūgauk. Leisk jam pralaimėti išdidžiai.

Po derybų įteik būsimiems partneriams suvenyrų, padėkok už susitikimą, sutarkite dėl tolesnio bendradarbiavimo — tokiu būdu sustiprinsi savo ir firmos reputaciją. Nors derybų asai teigia, kad skaudžiai pralaimėjęs oponentas vengia ilgalaikio bendravimo su jį nugalėjusiais, net jei tas pralaimėjimas vadinamas kompromisu.

Dirbtinės kliūtys

Idealu, jei verslo derybos slyste slysta, oponentai nusiteikę būti kompanijos partneriais. Deja, derantis dažnai kyla konfliktinių situacijų, nes kita pusė užsimano būti gudresnė.

- Oponentas blefuoja. Užduok konkrečių klausimų, į kuriuos būtinas aiškus atsakymas. Keli tiesūs klausimai gudruolį įspraus į kampą ir jam praeis noras kitiems dumti akis.

- Oponentas grasina. Ramiai jo išklausyk. Šiukštu neparodyk, kad susinervinai. Ramiu tonu į jo dudenimus atsakyk: “Mūsų darbo metodai kitokie, verčiau tęskime derybas remdamiesi faktais bei įstatymais”.

- Oponentas tyčia vilkina derybas. Leisk suprasti, kad esama situacija nenaudinga nei tau, nei jam. Paragink ieškoti išeities dabar. Primink planus ir jau pasirašytus kontraktus su kitomis įmonėmis. Pabrėžk, kad jūsų kompanija domisi daug potencialių partnerių.

- Oponentas tikina, kad jo kompanija — rinkos lyderė. Nereaguok į tai rimtai (bent jau neparodyk, kad suskydai) ir pareikalauk, kad kompanijos svarumą, kitus argumentus jis įrodytų ne žodžiais, bet faktais ir skaičiais. Dažniausiai savos vertės kėlimas būna bandymas oponentus išmušti iš vėžių ir pelnyti daugiau nuolaidų.

- Oponentas paskelbia ultimatumą. Keisk pokalbio temą arba pabrėžk derybų svarbą (priklauso nuo situacijos). “Dar kartą primenu, ką gausite pasinaudoję mūsų pasiūlymu”, — ir toliau dėstai savo mintis.

Žurnalas
Įvertink šį straipsnį
Norėdami tobulėti, suteikiame jums galimybę įvertinti skaitomą DELFI turinį.
(0 žmonių įvertino)
0

Top naujienos

Ekstremali situacija Lietuvoje: ką tai reiškia praktiškai? (262)

Vyriausybė trečiadienį posėdyje priėmė sprendimą paskelbti ekstremalią situaciją ruošiantis...

„Žalgiris“ prašo italų nevykti į Kauną, pasilieka teisę neįleisti į areną (280)

Trečiadienį Vyriausybei paskelbus ekstremalią situaciją dėl koronaviruso plitimo Europoje, Kauno...

Lietuvoje galioja 13 specifinių lengvatų: galvoja, kurias naikinti pirmiausia (57)

Ateina metas atsisakyti rinkos iškraipymus skatinantį mokestinių lengvatų taikymą iškastiniam...

Įtartina tyla dėl koronaviruso Rusijoje: į akis krenta kelios iškalbingos detalės (676)

Naujų atvejų neužfiksuota, rekomendacijos bei kitos prevencinės priemonės veikia: koronavirusui...

Tapinas paviešino neįtikėtiną koronavirusą įtarusio lietuvio istoriją: uždaro į tokį kambariuką, išeiti negalima net į tualetą Santaros klinikos pateikė visai kitokią versiją (66)

Koronavirusui įsisukus į Europą, iškilo reali grėsmė sulaukti viruso atvejo ir Lietuvoje....

Amžiaus statybos Panevėžyje taip ir nebaigtos: statinys šluojamas nuo žemės paviršiaus

Amžiaus statybomis vadinta taip ir nepastatyta Pilėnų mokykla Panevėžyje, V. Alanto gatvėje,...

Precedentas: Airija atsisakė priimti Italijos regbininkus atšaukiami įvairūs čempionatai

Kovo 7 ir 8 dienomis Airijos sostinėje Dubline turėjusios vykti vyrų ir moterų „Šešių...

Daugelio itin romantizuojama profesija: lietuvė papasakojo, kaip iš tiesų atrodo vestuvių planuotojos darbas

Intensyvūs mokslai ir ne vieneri metai universiteto suole – taip tradiciškai įgyjama profesija....

Dėl viruso grėsmės uždaryta Vokietijos oro pajėgų bazė, 700 turistų Tenerifės viešbutyje liks izoliuoti dviems savaitėms Italijoje apsikrėtė 4 vaikai (16)

Ispanijai priklausančioje Tenerifės saloje esančiame viešbutyje po koronaviruso protrūkio...