1. Baikite nerimauti
Smegenys mėgsta pasirinkti. Jei pardavėjas savo galvos „vamzdyne“ turės ne vieną planą, tai derybų metu labiau pasitikės savimi ir nejaus nerimo.
Taigi, pardavėjas nesijaus beviltiškai ir patikimiau plės savo verslą sugebėdamas derybas pakreipti tinkama linkme. O kuomet potencialiam klientui iškils klausimas, kodėl jie turėtų veikti drauge, jis ramiai pagrįs šią partnerystę.
2. Išgaukite vieną arba du „taip“
Pirmiausia, derėkitės dėl nesudėtingų dalykų ir nemanykite, kad potencialus klientas viskam sakys „taip“. Kartais pelningiau pirmiausia imtis mažesnių pasiūlymų prieš stveriantis didesnių, labiau pelningų užsakymų ar sutarčių.
Pardavėjui tas pirmasis susitikimas gali būti lemtingas, pelningesnių partnerystės galimybių ateityje pradžia. Mažesnis laimėjimas padės įrodyti parduodamų paslaugų vertę. Pardavėjas gaus akivaizdžių įrodymų kaip sėkmingai vesti derybas dėl didesnių projektų.
3. Įdėmiai klausykitės
Pardavėjas ne šiaip sau turi dvi ausis ir vieną burną. Žmonėms patinka, kai jų klausosi. Pardavimų profesionalai pasiekia daugiau nei jų konkurentai, jei, žinoma, skiria laiko išklausymui.
Net ir rykliai nurimsta ramiuose vandenyse. Tad derybų metu pardavėjas turi dvigubai daugiau klausytis nei kalbėti, vėl pakartoti, ką klientas yra sakęs ir sulaukti pritarimo.
Kai pardavėjas sugeba klausytis, jis išmoksta kalbėti kliento kalba ir šiose varžybose pergudrauja jį patį.
4. Pasirinkite „partnerio“ poziciją
Derybose pardavėjui į potencialų klientą dera žvelgti kaip į partnerį, o ne kaip į oponentą. Psichologiniu požiūriu kiekvienas žaidėjas atsiduria toje pačioje komandoje ir todėl derybų metu įgyjama daugiau pasitikėjimo.
Jei potencialus klientas nenori susitarti, tada pardavėjas gali jį šokiruoti ir atsiimti pasiūlymą. Po to labai dažnai yra permąstomos pozicijos ir deramasi vėl, pagarbiau apsvarstant pasiūlymą. Drąsa pralaimėti šiuo atveju laimi.
5. Apsikeiskite vietomis
Kai pardavėjas pasistengia atsidurti kliento vietoje ir iš ten pamatyti derybinį vaizdą, pozityvi aplinka deryboms jau parengta. Staiga viskas pasidaro aišku: tiek potencialaus kliento poreikiai, tiek stiprybės ir silpnybės. Tuomet derybos įgauna kryptį.
Derybose potencialus klientas jaučiasi savo vietoje, nes į jo požiūrį buvo atsižvelgta, o tai – palankių įspūdžių ir pasitikėjimo kūrimo pradžia.
6. Pirmiausia – žmonės, o ne skaičiai
Jei pardavėjas siekdamas sandorio daro spaudimą, klientas ginasi ir efektyvios derybos yra blokuojamos. Besiginantis klientas nebus atviras naujai informacijai. Pardavėjui nevalia kritikuoti potencialių klientų poreikių, motyvų ar elgesio.
Jis turi klausytis, būti racionalus ir ramus. Strategiškai pardavėjas turi tarsi atsitraukti nuo pasiūlymo ir sukurti palankią atmosferą bei abipusiai naudingu tonu aptarinėti skaičius.
7. Imituokite emocinę aplinką
Derybose neapsieinama be manipuliavimo. Kai jos pasiekė kulminaciją, naudingiausia yra apsimesti abejingu. Jei potencialus klientas jaučia neviltį ar reikalingumo stoką, pardavėjas tampa auka, kuria buvo pasinaudota.
Jei pardavėjas neskubės parduoti ir klientui bus abejingas tuo pat metu būdamas visiškai atsipūtęs arba paprašys neskubėti ir siūlomą objektą įsigyti kitą kartą, kitai derybinei pusei jis sukels psichologinę įtampą. Ir tai gali baigtis sėkmingu sutarimu.
Derybos yra psichologinė strategija. Psichologiškai pardavėjas turi būti savo minčių ir jausmų šeimininkas. Prieš pradėdamas derybas po intensyvių tyrinėjimų, klausymo, tam skirto laiko ir dėmesio, jis turi žinoti potencialaus kliento poreikius.
„Kai į derybas pardavėjas eina gerai informuotas, jis gali kontroliuoti savo lūkesčius. Efektyviausias darbo ryšys, kuris gali virsti ilgalaikėmis partnerystėmis, yra ne kas kita kaip pasitikėjimas partneriais. Tokiu būdu derybos – tai ne pergalė, o tarpininkavimas siekiant geriausio rezultato visiems jų dalyviams.“ teigia pardavimų ir rinkodaros sistemų kūrėjas, „63 Wire Marketing“ direktorius Romualdas Mačiulis.
