Norėdami iliustruoti inkaro efektą, paklauskime, kiek gi buvo Mahatmai Gandhi metų, kai jis mirė.
Pusei grupės klausimą formuluokime taip: „Ar jis mirė iki ar po devynių metų amžiaus?“ Kitai pusei: „Ar jis mirė iki ar po šimto keturiasdešimties metų amžiaus?“
Kas nors kiek žino, kas buvo Gandhi, žinos ir tai, kad jis tikrai buvo vyresnis nei devynerių. Tuo tarpu seniausias pasaulio žmogus išgyveno 122 metus. Taigi kam apskritai tokie iš pažiūros kvaili klausimai?
Ogi todėl, kad pasak mokslininkų, šie pradiniai teiginiai, nors ir nenaudingi, daro įtaką žmonių skaičiavimui.
Šiame eksperimente pirmosios grupės spėjimo vidurkis buvo penkiasdešimt, antrosios - šešiasdešimt septyni metai.
Nei viena, nei kita nebuvo arti tiesos. Gandhi buvo nužudytas aštuoniasdešimt septynerių. Tačiau taip galima įsitikinti pradinio skaičiaus poveikiu.
Inkaro būsena
Tai gali pasirodyti tik maži eksperimentai, kuriuos atlieka psichologai, siekdami įtikinti, kad žmonės yra kvailiai. Tačiau iš tikro šie eksperimentai iliustruoja tai, kaip mes mąstome. Tai taip paprasta, kad mes to net nepastebime.
Mes esame linkę naudoti „inkarus“ ar atskaitos taškus sprendimams ir vertinimams, ir kartais tai nuveda klaidingu keliu.
Šis dalykas pasireiškia skirtingose gyvenimo srityse. Pavyzdžiui, emocijos. Psichologai nustatė, kad gali būti sunku prognozuoti ateities emocijas, ir viena priežastis yra ta, kad mes esame įsikibę į tai, kaip jaučiamės tiesiog dabar.
Štai kodėl žmonės, kurie ką tik papietavo, jaučiasi taip, lyg niekada daugiau nebus alkani; palyginti su tais, kurie nerodo tokios pat trumparegystės.
Nekilnojamojo turto agentai, automobilių pardavėjai ar derybininkai čia palinksės galvomis. Inkarai yra be galo svarbūs jų darbe. Pradinė automobilio, namo kaina ar derybų suma turės įtakos visam procesui ir galutiniam susitarimui. Nesvarbu, ar tai mums patinka, ar ne, bet mūsų mintys vėl ir vėl grįžta prie pradinio numerio.
Tai nereiškia, kad nusistatę aukščiausią įmanomą kainą laimėsite (nors realybėje taip daroma). Gyvenime viskas kur kas sudėtingiau nei Gandhi eksperimente. Žmonės paprastai gali rinktis, ar pirkti namą ar automobilį, ar ne, ir jie visada gali pasitraukti.
Vis dėlto yra gera priežastis, kodėl automobilių pradinės kainos tokios aukštos.
Tas pat efektas matomas ir derybose dėl algos. Nustatyta, kad kai pradinis skaičius yra aukštas, galutinė susiderėta suma bus dar aukštesnė.
Inkaro efektas yra dar viena priežastis, kodėl jums reikėtų pradėti derybas, o ne laukti, kol darbdavys pasakys jums sumą: taip galite nusistatyti aukštesnį inkarą.
Ieškant patvirtinimo
Nors inkaro efektas pasitaiko daugelyje situacijų, nei viena teorija dar patenkinamai jo nepaaiškino. Tačiau yra viena teorija, paaiškinanti inkaro efektą sprendimams. Manoma, kad tai kyla iš mūsų tendencijos ieškoti patvirtinimo dalykams, dėl kurių nesame tikri.
Taigi man pasakoma, kad tam tikro deimanto žiedo kaina yra penki tūkstančiai svarų. Paieškosiu informacijos, kuri tai patvirtintų. Šioje situacijoje tai paprasta: pilna deimanto žiedų, kurie kainuoja panašiai tiek, kiek ir konkretus žiedas. Visa, ką žinau apie deimanto žiedus, yra tai, kad jie gali kainuoti nuo penkių šimtų iki penkiasdešimt tūkstančių.
Problema ta, kad paaiškinimas ne toks geras, kai inkaras visiškai nenaudingas, kaip kad Gandhi atveju.
Galbūt kaltė atitenka mūsų tingumui. Gavę Gandhi pavyzdį, mes nenorime toli judėti nuo inkaro, taigi kiek pajudėję sustojame.
Kaip išvengti inkaro efekto
Inkaro efektas sutinkamas visur ir jo išvengti gali būti sudėtinga. Ypač tada, kai sprendžiame, kiek mokėti už daiktus, kadangi esame įtakojami jau nustatytos kainos.
Vienas būdas to išvengti - stengtis išsilaisvinti iš inkaro būsenos. Galima galvoti apie kitus palyginimus. Apsipirkinėjant galima ieškoti naujų kainos inkarų, emocijų srityje galima stengtis palyginti su kitomis emocinėmis būsenomis, ne tik tuo, kaip jaučiatės dabar. Derybų metu galima galvoti apie kitas galimybes.
Arba galima stengtis daugiau sužinoti apie tą sritį: ekspertai mažiau linkę pasiduoti inkaro efektui.
Žinoma, tai sunku. Kai kurie tyrimai nurodo, kad net žinant apie inkaro efektą, jis vis tiek gali turėti įtakos sprendimams. Tai tik parodo, kokią galią turi pirmoji gauta informacija mūsų sprendimams.
