aA
Įtikinėjimas – tai apsukrus, bet diplomatiškas manipuliavimas – bandymas palenkti žmones į savo pusę nenaudojant jėgos. Jo esminis tikslas yra paprastas, bet sunkiai pasiekiamas: įtikinti klausytojus priimti jūsų argumentus, įtraukti juos į savo įsitikinimų sistemos branduolį, rašo askmen.com.
Interviu, darbas, karjera
© Corbis/Scanpix
Knygoje „Influence: the Psychology of Persuasion“ rašytojas Robertas Cialdini nurodė šešis įtikinėjimo ginklus: atoveiksmį, pasišventimą/pastovumą, autoritetą, visuomenės paramą, ribotumą ir įtikimą/draugiškumą. Apžvelgsime keletą įtikinėjimo metodų ir aptarsime, kaip šiuose metoduose panaudojami R.Cialdini nurodyti „ginklai“, o taip pat pateiksime keletą Aristotelio bei gana naujoviško metodo, pasiūlyto dviejų iš Holivudo kilusių jaunuolių, patarimų.

  • Sukurkite poreikį
  • Panaudokite „didelius“ žodžius
  • Kalbėkite žmonių kalba
  • Apeliuokite į autoritetą (ethos)
  • Apeliuokite į emocijas (pathos)
  • Apeliuokite į logiką (logos)
  • Papasakokite istoriją


    Sukurkite poreikį

    Bandymas įtikinti kitus jumis patikėti tuomet, kai tam nėra aiškaus reikalo, yra beviltiškas. Jei jūsų siekiamas dalykas – parama, pinigai, pripažinimas – nėra aiškiai argumentuoti, jums teks tai argumentuoti sukuriant akivaizdų siekiamo dalyko poreikį, ir geriausia – skubų poreikį.

    Šiuo atveju panaudojamas R.Cialdini ribotumo ginklas. Jis rašo: „Žmonėms objektai ir galimybės atrodo tuo patrauklesni, kuo jie yra retesni, ribotesni ar mažėjančios pasiūlos“.

    Reklamų kūrėjai visų pirma remiasi jūsų poreikio sukūrimu („Niekas kitas taip gerai neišdžiovins jūsų maisto, kaip „Ronco Food Dehydrator“), tuomet paminėdami pasiūlos ribotumą (ir turite penkias minutes įsigyti vieną iš šių įrenginių už nuostabią kainą). Profesionaliame pasaulyje savo įtikinėjimo arsenale turite dvi tokias priemones: laiką ir oponento veiksmų neapibrėžtumą.

    Norėdami palenkti publiką į savo pusę, turite juos įtikinti, kad jie turi poreikį, apie kurį galbūt nežinojo. Pavyzdžiui, kad jiems reikia pradėti vykdyti tam tikrą programą nedelsiant, jei jie nori susilaukti geriausių rezultatų.

    Panaudokite „didelius“ žodžius

    Politikos ir reklamos specialistai kiekvieną dieną naudoja „didelius“ žodžius. Prisiminkite tokias skambias frazes: „karas su terorizmu“, „ginti demokratiją“, „visiškai natūralus“. Ką šie žodžiai reiškia? Net išsami apklausa nesugebėtų padėti išsiaiškinti tikros šių žodžių reikšmės. Siekiant įtikinti reikšmė neretai būna gana nesvarbi, jei naudojami „dideli“ žodžiai.

    Pavyzdžiui, Warrenas Buffetas savo investuotojus dažnai vadina partneriais, nors jie neatitinka partnerio apibrėžimo. Tačiau jis žino, kad taip kalbant tarp jo ir investuotojų atsiranda tam tikras lygybės ir brolybės jausmas, o jam pačiam tai nieko nekainuoja. R.Cialdini apibrėžtų atoveiksmio („Žmonės labiau linkę paklusti prašymams iš žmonių, kurie patys yra jiems padėję“) ir įtikimo/draugiškumo („Žmonės labiau linkę pasakyti „taip“ žmonėms, kuriuos jie pažįsta ir kurie jiems patinka“) panaudojimas W.Buffeto paprastoje, bet įtikinamoje kalboje yra akivaizdus.

    Kalbėkite žmonių kalba

    Interviu, darbas, karjera
    © Corbis/Scanpix

    Vėlgi „Žmonės labiau linkę pasakyti „taip“ žmonėms, kuriuos jie pažįsta ir kurie jiems patinka“. Tai reiškia, kad įtikinėjant ne tik reikia panaudoti žargoną, kurį įtikinėjami asmenys supranta ir pripažįsta, bet ir naudoti klausytojų vardus. Tai nemažiau svarbu už kieno nors, sutikto pirmą kartą, vardo įsiminimą: tai padeda sudaryti kur kas geresnį įspūdį.

    Tai švelniai masažuoja klausytojų ego ir įtikina jį, kad kažkas prisimena jo vardą, o tai reiškia, kad žmogus, kurio vardas prisimenamas, yra svarbus.

    Kiti trys metodai – ethos, pathos ir logos – kaip įtikinėjimo būdai aprašyti Aristotelio veikale „Apie retoriką“. Tinkamai derinant šiuos įtikinėjimo būdus galima sukurti itin įtikinančių argumentų.

    Apeliuokite į autoritetą (ethos)

    Apie autoritetą R.Cialdini rašo: „Žmonės labiau linkę laikytis nurodymų ar rekomendacijų tų žmonių, kurie jiems atrodo autoritetingi ar gerai išmanantys aptariamą sritį“.

    Apeliavimas į autoritetą reikalingas tam, kad jūsų klausytojai būtų įtikinti, jog užimate pakankamai galių suteikiančią poziciją ar turite pakankamai gilių žinių apie aptariamą dalyką; pademonstruojate savo gebėjimus; parodote savo susidomėjimą ir pasišventimą aptariamam reikalui; arba pristatote žodžius arba darbą asmens, kuris yra visuotinai pripažįstamas tos srities autoritetas – tokiu būdu klausytojų požiūris yra priartinamas prie jūsų požiūrio.

    Apeliuokite į emocijas (pathos)

    Pokalbis
    © Corbis

    Pernelyg dažnai žmonės mano, kad verslo pasaulyje vienintelis svarbus dalykas yra faktai. Nors skaičiai yra svarbūs ir jų niekada negalima visiškai ignoruoti, verslo aplinkoje rėmimasis emocijomis gali būti itin efektyvus.

    Šiuo atveju esmė – sukelti emocinį atsaką panaudojant metaforas ar apeliuojant į rizikos ir nuotykio lūkesčius – neperlenkiant lazdos.

    Apeliuokite į logiką (logos)

    Apeliojant į logiką panaudojami nepaneigiami faktai ir skaičiai, kuriais bandoma paveikti klausytojus. Profesionaliame pasaulyje daugeliui žmonių įtikinamesnių argumentų nebūna. Derinant tai su ethos, pasinaudojant logika ir sveiku mąstymu, parodysite savo autoritetą, iš dalies dėl to, jog atrodote puikiai pasiruošęs pokalbiui.

    Papasakokite istoriją

    Vyras
    © Corbis

    Galų gale buvę Holivudo konsultantai Robertas Dickmanas ir Richardas Maxwellas, parašę knygą „The Elements of Persuasion“, įspėja nenuvertinti gebėjimo pasakoti įtikinamosios galios. Jie įsitikinę, kad mes savo mąstymo procesą organizuojame pritaikant jį pasakojimams ir tvirtina, kad „kiekvienas didis lyderis yra pasakorius“. Jiems istorija yra „faktas, įvyniotas į emocijas ir skatinantis veiksmus, kurie pakeistų pasaulį“, todėl gali būti panaudojama kaip įtikinėjimo metodas.

    Jie nurodo penkis sėkmingo pasakojimo elementus. Istorija turi būti pasakojama aistringai, lyg ją matytų herojus, susiduriantis su antagonistu, tuomet išsiaiškinantis situaciją ir šis situacijos žinojimas yra galutinių pasikeitimų priežastis.

    Tokiu atveju reikia savo įtikinti prezentaciją įvilkti į pasakojimo rūbelius. Tai, kuo norite žmones įtikinti (finansinę galimybę) pateikite kaip herojų, žinomas kliūtis tikslui siekti (finansinių netekčių riziką) pateikite kaip jo antagonistą, pagrindinius argumentus (priežastis, dėl kurių netekčių rizika būtų sumažinama) nurodykite kaip susipažinimą su situacija, o kaip galutinius pokyčius pateikite numatomą rezultatą (finansinį atlygį). Ir, be abejo, pasakokite aistringai.

    Įtikinėjimo mene gausu įvairiausių metodikų – ne tik išvardintos šiame straipsnyje. Kai kurios iš jų yra, švelniai tariant, nelabai etiškos (pavyzdžiui, sąmoningas žmonių agaudinėjimas), bet visų jų galutinis tikslas yra tas pats: įtikinti klausytojus prisiimti jūsų argumentus, prijungti juos prie savo esminės įsitikinimų sistemos.

    Griežtai draudžiama DELFI paskelbtą informaciją panaudoti kitose interneto svetainėse, tradicinėse žiniasklaidos priemonėse ar kitur arba platinti mūsų medžiagą kuriuo nors pavidalu be sutikimo, o jei sutikimas gautas, būtina nurodyti DELFI kaip šaltinį.
    Įvertink šį straipsnį
    Norėdami tobulėti, suteikiame jums galimybę įvertinti skaitomą DELFI turinį.
    (0 žmonių įvertino)
    0

    Top naujienos

    Be darbo likęs vyras šaukiasi pagalbos: 15 dienų gyvenau miške, dabar miegu oro uoste valstybės parama – 83 eurai (263)

    „Esu į gyvenimą besikabinantis žmogus. Suprantat, likau be gyvenamosios vietos, miegu oro uoste,...

    Šiame rajone galima rasti pigių būstų, bet vilniečiai čia gyventi vis dar bijo (40)

    Sostinės Naujininkų mikrorajonas yra vienas iš tų, į kuriuos vilniečiai vis dar žiūri...

    Nepaneigiama „Brexit“ įtaka: svaras gali šauti į viršų. Arba smegti žemyn (9)

    Anot didžiausio Jungtinės Karalystės banko, Didžiosios Britanijos gruodžio mėnesio rinkimų...

    Mokslininkai užfiksavo, kokius „riksmus“ skleidžia Žemė, kai ją talžo Saulės audros: to išgirsti nesitikėjo (14)

    Saulės audrų botagai čaižo Žemės magnetosferą, ir mokslininkai gali išgirsti jos reakciją....

    Pragariškas lėktuvo skrydis: iš variklio išsiveržę ugnies kamuoliai užbaigė kelionę (7)

    Oro bendrovės „Philippine Airlines“ keleivinis laineris „ Boeing 777 “ ketvirtadienį saugiai...

    Gydytoja įspėja: kad vaikui gripas, galite nė nesuprasti, simptomai – visiškai kitokie nei suaugusiems

    Gripo sezonas įsibėgėja ir savo aukų nesirenka – suserga ir suaugusieji, ir vaikai. Vis dėlto...

    Lietuviai gali atsipūsti – latviai stabdo didelės ukrainiečių gamyklos statybas (13)

    Latvijos aplinkos apsaugos ir regionų plėtros ministras Juris Pucė sustabdė Uogrės savivaldybės...

    Grobis iš Kauno sugrąžino nykstantį pulsą serbams: gavome galimybę dirbti toliau

    Belgrado „ Crvena Zvezda “ skriaudė Kauno „Žalgirį“, kaip kita Serbijos sostinės ekipa...

    Vilniuje vyksta 1863-1864 m. sukilimo vadų ir dalyvių valstybinės laidotuvės (19)

    Vilniuje vyks 1863-1864 metų sukilimo vadų ir dalyvių valstybinės laidotuvės. Iškilmingoje...