NT ekspertė: vien iš būsto galiu labai daug apie žmones pasakyti, o darbas tardymo skyriuje išmokė atpažinti manipuliatorius

Rasa Pavarienė džiaugiasi savo pomėgį pavertusi verslu. „Namų tema neišsemiama – mokytis ir tobulėti visada yra ir bus kur, o nekilnojamojo turto rinka banguota. Kartais rami, o kartais – tokia intensyvi, kad net atsikvėpti nebūna laiko. Po pirmojo karantino būdavo tokių dienų, kai per parą sulaukdavau iki 130 skambučių. O telefoną tekdavo krauti kelis kartus per dieną. Įdomiausia, kad tai manęs nė kiek nevargino, priešingai – mobilizuodavo ir motyvuodavo siekti asmeninio pardavimo rekordo“.

– Kuo patraukli ir išskirtinė yra nekilnojamo turto (NT) brokerio profesija?

– Brokerio darbas, nors ir nelengvas, tačiau labai įtraukiantis ir motyvuojantis. Namai lietuviams itin svarbūs ir emociškai brangūs, todėl dažnas į juos įsileidęs ir patikėjęs brokeriui savo namų, kuriuose gyveno ne vienerius metus, pardavimą, su juo susidraugauja. Daugeliui, dažnai reikia palaikymo ir padrąsinimo, kad sprendimas tikrai geras. Todėl brokeris turi būti ir labai geras psichologas ir koučeris. Jei pasiseka ir pavyksta būstą parduoti sėkmingiau, pelningiau, nei tikėjosi ir planavo pardavėjas (o taip mano praktikoje būna dažnai!), žmogus ilgam lieka dėkingas. Naujakuriai taip pat visada būna dėkingi – kviečia į svečius ar įkurtuves. Smagiausia, kai klientai grįžta, kai rekomenduoja artimiesiems, draugams – tada tikrai supranti, kad tai ką darai, žmonėms kuria didžiulę vertę.

– Vadinasi, brokerio ir pardavėjo biolaukai turi sutapti, taip?

– Būtinai! Jie ne tik turi mąstyti panašiai, bet ir pasitikėti vienas kitu. Brokerio užduotis – padaryti viską, kad komunikacija tarp pirkėjo ir pardavėjo būtų kuo sklandesnė. Ir svarbiausia – abu turi laimėti. Todėl pardavėjas turi būti visiškai atviras su brokeriu – atvirai papasakoti apie visus būsto trūkumus ir privalumus. Brokeris, savo ruožtu, turi būti sąžiningas, patikimas, konkretus, atsakingas ir turintis patirties dirbti su žmonėmis bei identifikuoti jų kėslus, jei tokių yra.

Reputacija – didžiausias NT brokerio turtas. Reikia sukaupti daug patirties, įvykdyti ne vieną sandorį, kad pelnytum pasitikėjimą ir klientai galėtų rekomenduoti kitiems. Kai sukaupi savo klientų bazę, darbas vyksta daug sparčiau. Dauguma parduodamų būstų net nereikalauja viešų skelbimų, o brokeriai, kurie dirba daug metų, informacija natūraliai dalijasi vienas su kitu. Aš visada jaučiu pulsą ir žinau, kas vyksta rinkoje.

– Kaip manote, kas lėmė jūsų, kaip nekilnojamojo turto ekspertės sėkmę?

– Įgytos žinios, naujos pažintys ir bendradarbiavimas su geriausiais Lietuvos ekspertais kilstelėjo mano kaip NT brokerės pasitikėjimo kartelę. Kai tik ėmiau pasitikėti savimi, nuo tada ir mano kaip brokerės karjera pradėjo klostytis puikiai. Pradėjau domėtis pačiais įvairiausiais NT objektais – visi turėjo savotiško žavesio. Netgi apleistos palėpės, su visais jose gyvenančiais balandžiais, yra likvidus turtas, tik ne visi tai žino.

– Kokius mokslus reikia baigti norinti tapti NT ekspertu?

– Pavyzdžiui, aš Lietuvoje baigiau kelis mėnesius trukusius NT mokymus, papildomai mokiausi pardavimų, derybų meno subtilybių,o supratusi, kad tai iš tiesų mano sritis, nėriau dar giliau. Radau intensyvius NT kursus Lisabonoje, kuriuose mokėsi geriausi Europos NT ekspertai. Ten ne tik įgijau daug naujų teorinių ir praktinių žinių, bet ir užmezgiau naudingų pažinčių. Su daugeliu jų iki šiol palaikau ryšius. Džiaugiuosi, kad šią sritį atradau ne ankstyvoje jaunystėje, bet jau turėdama tiek gyvenimiškos, tiek darbo valstybinėje institucijoje patirties. Esu rami, nes turiu profesiją.

Anksčiau teko darbuotis policijoje. Galiu palyginti abi sritis, galiu rinktis, galiausiai, kai kurios žinios, įgytos tardymo skyriuje, man labai praverčia dirbant su svetimu turtu ir didelėmis pinigų sumomis. Dirbdama pareigūne išsiugdžiau kruopštumą ir atidumą detalėms. Išmokau pažinti žmones, nuskaityti jų kūno kalbą, tikrąsias emocijas. Žinau, kada man meluoja, kada bando manipuliuoti ar pasinaudoti įvairiomis situacijomis.

– Kaip manote, kas vis tik lėmė, kad stabilią ir saugią valstybės tarnautojos poziciją iškeitėte į rizikingą ir nepastovų NT brokerės vaidmenį?

– Visada domėjausi architektūra, jaučiau aistrą originaliems išskirtiniams namams, istoriniams pastatams. Mokydamasi mokykloje pasvajodavau apie architektės karjerą, tačiau trauka ir noras gelbėti pasaulį nugalėjo – pasirinkau pareigūnės kelią. Pomėgis kurti ir dekoruoti namų interjerą, paversti juos jaukiais ir patraukliais, atvedė į nekilnojamo turto sritį. Man visada patiko rūpintis namų estetika, parinkti tinkamas dekoro detales, perstatyti baldus, taip, kad namai atrodytų jaukesni, erdvesni. Konsultuodavau artimuosius namų įrengimo temomis, o matydama, kad nesiseka parduoti – gelbėdavau: atlikdavau rinkos tyrimą, padėdavau nustatyti adekvačią kainą, ir, svarbiausia, tinkamai paruošdavau namus pardavimui.

Po antro vaiko priežiūros atostogų pajutau, kad dėl vaikų nenoriu grįžti į tardymo skyrių, nes po darbo į namus ir pas vaikus noriu grįžti be nerimo ir didžiulės psichologinės naštos bei galvos skausmo, kaip išnarplioti vieną ar kitą bylą. Prisiminusi savo aistrą namams, pradėjau domėtis NT brokerio profesija.

– Kaip manote, ar visi gali tapti NT brokeriais?

– Toli gražu ne. Brokeriu gali būti bet kuris žmogus, kuris vienoje ar kitoje srityje jau buvo geriausias, tas, kuris nori būti ir gali būti geriausias bet kurioje kitoje srityje. Tiems, kuriems sunkiai sekasi rasti savo kelią, brokerio karjera tikrai netinka. Geram NT brokeriui reikalingos visos tos pačios savybės, kaip ir bet kurios kitos profesijos atstovui. Pažiūrėjus į gausius brokerių sąrašus didžiosiose NT kompanijose, atrodo, konkurencija turėtų būti milžiniška, tačiau aš jos nejaučiu. Rinka šiandien labai aktyvi, žmonės drąsiai gerina savo buitį – keičia namus į patogesnius, derančius prie dabartinių šeimos poreikių.

– O kaip buvo anksčiau, negi ir anksčiau nejautėte jokios konkurencijos?

– Tik pradėjus dirbti NT srityje aš nejaučiau jokios trinties, žinojau savo tikslus ir jų labai aiškiai siekiau. Tada man svarbiausia buvo mokytis ir tobulėti. Profesiškai augant savo srityje pamačiau, kad konkurencija dar labiau mažėja. Pasidarė įdomu konsultuoti, daugiau dėmesio skyriau ekspertinei - švietėjiškai veiklai. Pradėjau dalyvauti įvairiose konferencijose, TV laidose, rašyti ekspertinius komentarus apie NT rinką naujienų portalams.

– Ką patartumėte norintiems tapti NT brokeriu?

– Šiandien jau sunkiai įsivaizduoju, kad neišmanantis šios srities ir visiškai neturintis pardavimų patirties, savarankiškai sudarytų sėkmingą pardavimo sandorį. Parduoti tikrai gali bet kas, ir netgi labai greitai gali tai padaryti. Bet parduoti sėkmingai, už rinkos kainą, gali tik patyręs ekspertas. Skubotas savarankiškas pardavimo procesas gali kainuoti metų atlyginimą, kai tuo tarpu NT brokerio užmokestis siektų vos kelių mėnesių užmokestį. Lietuvoje, jau kaip ir bet kurioje kitoje išsivysčiusioje šalyje, NT brokerio profesija ir toliau bus svarbi ir paklausi. Kad taptum tikru ekspertu reikia daug žinių ir patirties.

Be to, reikia nuolat dalyvauti NT rinkoje – ją sekti, domėtis, auginti ekspertinę patirtį. Tik išmanantis rinką, gali nustatyti tinkamą kainą, žino, kaip ir kokį objektą pateikti, kad skelbimas pasiektų tikslinę auditoriją. Pardavimų sėkmę gali lemti ir tokie triukai, kaip tinkamai sudėliotos apžiūros. Pavyzdžiui, jei klientai būstą apžiūrinėja vienas po kito – natūralu, rimtam pirkėjui jau neramu, kad patinkantį būstą nupirks kažkas kitas. Tik žinios ir patirtis gali užtikrinti sklandų ir greitą pardavimo procesą. O kai nauji pažįstami man giriasi, kad per vieną dieną ar savaitę be derybų pardavė savo namus, tik šypteliu, nes žinau, kad savo turtą jie pardavė minimum 10-15 % žemesne nei rinkos kaina, o jų turtą galimai įsigijo perpardavėjai, kurie jau po savaitės įkels skelbimą ir įdėję žinių ir patirties pelningai parduos.

– Ar dažnai draugų būryje, su pažįstamais pasisuka kalba apie NT rinką?

– O taip! Čia visi ekspertai (juokiasi). Namų tema visiems visada aktuali. Vieni, padidėjus šeimai, ima dairytis didesnių, kiti tiesiog “užauga” namui ar geresniam, patogesniam rajonui. Nerimsta net ir tie, kurie gyvena gerame rajone ir savo svajonių name – tada jiems pradeda kirbėti mintys apie investavimą, sodybą, butą ar namus pajūryje. Namų tema – neišsemiama! Žmonės mėgsta dalintis savo istorijomis: vieni ieško įkvėpimo pokyčiams ir realių patarimų bei konkrečių konsultacijų, kiti mėgsta tiesiog pasipuikuoti ir pamokyti kitus. Visi pokalbiai apie namus man jaukūs ir įdomūs. Tiesą sakant, vien iš žmonių gyvenamosios vietos ir būsto, galiu labai daug apie juos pasakyti.

– Esate sėkmės lydima, žinoma NT ekspertė. Kas toliau? Kokių karjeros planų dar turite?

– Dirbdama ne tik pardavinėjau kitų namus bei komercinius NT objektus, bet ir savarankiškai “nuo nulio” įrengiau devynis namus! Ir man tai labai patiko. Įgijusi praktinės patirties nusprendžiau, jog noriu gilinti interjerų kūrimo žinias. Žinau, tam reikia gero skonio, stiliaus ir estetikos pajautimo, būtinos ir teorinės žinios, tačiau, patirtis, matyti profesionalų kurti originalūs sprendimai, aplankytos tarptautinės parodos taip pat formuoja interjero dizainerio braižą.

Prisipažinsiu, malonu, kad mano kuriami interjerai tapo kino filmų, TV laidų filmavimo aikštelėmis, reklamų kūrimo vietomis. Man, kaip šios srities naujokei labai svarbus įvertinimas. Mano pasirinktos veiklos papildo viena kitą: per apžiūras matyti namai mane praturtina, praplečia vaizduotę ir pačiai norisi sukurti kažką naujo, originalaus ir netradicinio. Norisi įgyvendinti naujus sprendimus, išbandyti naujas statybines medžiagas, spalvas, arba masinės gamybos produktus pritaikyti individualiai kurtame interjere. Džiaugiuosi, kad galiu, nevaržoma kurti ir mėgautis kiekvienu sukurtu savo interjeru.

– Kas lemia NT brokerio paslaugų kainą?

– NT brokerio, kaip ir kiekvieno kito specialisto, įkainiai skiriasi. Ir tai nieko neturėtų stebinti. Brokerio įkainiai už turto pardavimą svyruoja nuo 1 iki 4 procentų nuo parduodamo objekto galutinės kainos. Už profesionalumą visada tenka mokėti daugiau. Natūralu, kad už gerokai mažesnį atlygį sutiks dirbti mažiau arba visai patirties neturintys brokeriai. Pirmieji NT objektai jiems dažniausiai būna mokymosi aikštele. Kiekvienas renkasi pagal savo poreikius ir galimybes. Pastebiu, kad žmonės, parduodantys mažesnius objektus, bijo kreiptis į profesionalų brokerį, galvodami, kad jo turtas per mažas ir per pigus. Ir tai didelė klaida, nes kuo pigesnis turtas, tuo jis likvidesnis (didesnė dalis pirkėjų jį gali įsigyti), o jo kaina rinkoje gali svyruoti nuo 20 iki 30 procentų. Tiesa, gal daugeliui atrodo, jog NT brokeris dirba vienas, tačiau noriu pasakyti, kad profesionalus brokeris, patyręs ekspertas turi didžiulę komandą, kurią sudaro fotografai, asistentai, interjero stilistai, teisininkai, baldų pervežėjai, tvarkytojai, netgi santechnikai.

– Įdomu, o kaip gyvena patys brokeriai? Kokius namus jie renkasi?

– Vienareikšmiškai galiu pasakyti, kad geras brokeris turi savo asmeninius namus. O jei gyvena pas mamą, brolį ar 10 metų nuomoja – tai jau signalas, kad dar tikrai turi mažai patirties, o gal gabumų, kad pats savim pasirūpintų. Jei žmogus nesugeba pasirūpinti pats savimi, ar jis pasirūpins kitais?

NT srityje negalioja taisyklė: batsiuvys be batų. NT brokeris, kuris turi patirties – yra aplankęs, vykdęs apžiūras ir sudaręs daugybę skirtingų turto pardavimų sandorių, puikiai išmano rinką, todėl gerai žino ir kaip įsigyti savo svajonių namus. Geras NT brokeris visada rinksis originalų sprendimą.