Kainodaros srityje vargiai nurungiamas autoritetas yra investuotojas, verslo magnatas ir filantropas amerikietis Warrenas Buffettas. Jis pats kontroliuoja kainų nustatymo strategijas bendradarbiaudamas su įmonėmis, į kurias yra investavęs, rašoma portale inc.com.
Kaip buvo pasakota žurnale „Fortune“, W. Buffettas nuo seno patarinėja savo šefuojamoms įmonėms į konkurenciją ir kitokius iššūkius reaguoti arba keliant kainas, arba bent jau paliekant jas tokias, kokios yra.
Tai aukso vertės patarimas, kurio nevalia pamiršti atsidūrus sudėtingoje ekonominėje situacijoje, į kurią daugumą atvedė ir COVID-19.
Kodėl nuolaida nėra gera mintis
Kodėl gi taip yra? Ogi todėl, kad pritaikę nuolaidą verčiate pirkėją arba klientą manyti, jog siūloma prekė arba paslauga yra verta pažemintos, o ne pirminės kainos. Vėl išvydęs pastarąją, pirkėjas ima įtarti, kad bandote sukčiauti.
Taip tikrai nutinka, jei nuolaidą pritaikote tarytum paslapčia, tiktai vienam klientui, ir apie tai, kaip beveik visada, sužino platesnis žmonių ratas. Todėl, kai paklausa nuslūgsta, su kainomis turite elgtis ryžtingai ir sumaniai, t. y. jokiu būdu jų nemažinti.
Šiuo priesaku turite vadovautis ir susidūrę su konkurencija. Užuot vėlęsi į kainų karą, geriau išlaikykite kainas stabilias, bet būtinai investuokite į tris dalykus, kurie klientams ir pirkėjams yra svarbesni nei kainos.
1. Santykiai. Kai pagal visus vertinimo kriterijus kokie nors dalykai atrodo lygiaverčiai, klientai paprastai renkasi tuos tiekėjus, kurie bendrauja draugiškai, o ne šaltai ar arogantiškai. Taip nutinka net tada, kai siūlomos prekės arba paslaugos nėra lygiavertės. Norėdami užmegzti kuo glaudesnius santykius su klientais, privalote surasti draugiškų ir šiltų pardavėjų.
2. Patogumas. Iš visko, kas yra prieinama kiekvienam žmogui, didžiausia vertybė yra laikas. Todėl, jei jūsų siūlomą produktą nusipirkti bus daug lengviau nei tą, kurį parduoda konkurentai, galėsite padidinti jo kainą. Štai klasikinis atvejis: didžiulę muzikinės rinkos dalį „Apple“ okupavo vien todėl, kad nusipirkti dainą tapo daug paprasčiau nei atsisiųsti ją nemokamai.
3. Unikalumas. Galiausiai, jei jūsų siūlomas produktas išsiskirs kokia nors savybe, kuria konkurentų prekė nepasižymi, tačiau klientai tą savybę laikys neįtikėtinai svarbia, jie bus pasirengę sumokėti papildomai. Didžiausias jūsų laukiantis iššūkis – suteikti prekei tokią savybę, kurią konkurentams būtų sunku atkartoti ir dėl kurios unikalumo bei vertingumo klientams nekiltų jokių abejonių.
Galbūt jau pastebėjote, kad pateiktas sąrašiukas atitinka tris bazinius rinkodaros principus: ryšių su klientais, kanalo sukūrimo ir produktų strategijos. Jei tinkamai šiuos principus įgyvendinsite, kainų karą paskelbę konkurentai pakenks tik patys sau.
