aA
Būstą ar kitą savo nekilnojamo turto objektą parduoti nutarę žmonės susiduria su svarbiu klausimu: pardavinėti pačiam ar kreiptis į profesionalą? Dažnas, pasirinkęs būstą parduoti savo jėgomis, tikisi tai atlikti greitai, be vargo ir dar sutaupyti mokestį, kurį už paslaugas sumokėtų brokeriui.
NT brokerės įvardijo didžiausias būsto pardavimo klaidas: žmonės to neįvertina
© DELFI / Domantas Pipas

Ko dažnai nenumato savarankiškai būstą parduodantys ir kokių klaidų gali padėti išvengti kvalifikuotas brokeris, pranešime spaudai pasakoja nekilnojamo turto pardavimo ekspertės, didelę sandorių patirtį turinčios brokerės Patricija Bubulaitė ir Gitana Dernovaitė.

„Brokeris sutaupo ir laiko, ir pinigų“, – vieningai sutaria abi. Jų patirtis rodo, kad su būsto pardavimais nesusiję žmonės dažnai neįsivaizduoja, kiek energijos, pastangų, specifinių žinių ir tvirto psichologinio pasirengimo gali pareikalauti nekilnojamo turto sandoris. Ypač jei žmogus nori parduoti už maksimaliai adekvačią kainą.

„Kartais žmonės sakosi turintys daug pardavimų patirties, todėl jiems nereikia brokerio, jie viską gali patys. Tačiau kitos srities pardavimų patirtis būstui netinka. Lietuviai labai prisirišę prie namų, todėl tiek jo pardavimas, tiek pirkimas yra retas ir svarbus, daug emocijų keliantis, įvykis daugumos gyvenime. Pakankamai patirties tam įgyti neįmanoma, jei nesi brokeris“, – sako abi ekspertės.

Neprašauti dėl kainos

„Šiais laikais žmonės gali pasidaryti ir profesionalių nuotraukų, ir dronais sodybas nufilmuoti, ir gražiai padekoruoti. Tačiau geras pateikimas dar nelemia gero pardavimo, tai tik dalis sudėtingo proceso, vedančio sklandaus ir sėkmingo pardavimo link“, – įsitikinusi G. Dernovaitė. Anot jos, tie, kurie bando nekilnojamą turtą parduoti patys, vieną dažniausių klaidų padaro jau pačioje pradžioje – nustatydami pardavimo kainą.

NT brokerės įvardijo didžiausias būsto pardavimo klaidas: žmonės to neįvertina
© DELFI / Domantas Pipas

Anot eksperčių, kainos nustatymo klaidos svyruoja į abi puses: kartais savininkas nežinodamas rinkos realijų ar jausdamas spaudimą nusipigina. Tačiau pasitaiko ir priešingai – nuosavas būstas yra pervertinamas ir už jį bandoma gauti neadekvačiai didelius pinigus.

G. Dernovaitė prisiminė realų atvejį, kai pardavėjas buvo linkęs prarasti pinigų. Pagyvenusi moteris nutarė pati parduoti sodybą, kurioje gyveno. Ji nusistatė kainą ir įdėjo skelbimą į socialinius tinklus. Per kelias dienas užplūdo kritikos banga: žmonės šaipėsi iš būsto, kritikavo vietą ir aplinką, vienas per kitą rašė, kad kaina nesąmoninga. Per porą dienų tokios reakcijos nesitikėjusios moters pasitikėjimas turto verte buvo palaužtas.

„Į mane ji kreipėsi visiškai nusivylusi. Sulaukusi daug kritikos, ėmė manyti, kad jos sodyba galbūt nieko neverta. Buvo pasiryžusi ženkliai mažinti kainą“, – klientės neviltį prisiminė brokerė.

Apžiūrėjusi turtą, nekilnojamo turto ekspertė suprato, kad socialinių tinklų „visažinių“ kritika buvo nepagrįsta, o kaina, kurią buvo iš pradžių nusistačiusi savininkė, visiškai atitinka tokio objekto rinkos kainas. Brokerė ėmėsi pardavimo ir sėkmingai jį užbaigė. Klientė gavo tą sumą, kurios norėjo, be vargo ir išgyvenimų.

Priešingą atvejį prisiminė P. Bubulaitė. Klientas pageidavo sumos, kuri gerokai viršijo rinkos kainą ir neklausė brokerės siūlymo nustatyti adekvatesnę kainą. „Buvo pirkėjas, kuris rimtai susidomėjo tuo objektu, tačiau kaina tikrai buvo per didelė. Klientas pateikė savo pasiūlymą. Mano nuomone, tai buvo labai geras pasiūlymas ir rekomendavau pardavėjui šiek tiek pasiderėti ir jį priimti. Net sumažinta kaina būtų buvusi šiek tiek didesnė, nei reali tokio tipo būsto rinkos kaina. Būtų buvęs puikus sandoris. Tačiau savininkas nesutiko. Jis neklausė argumentų, savo turtą vertino kaip patį geriausią ir nematė, kad rinkoje už tokius pinigus galima įsigyti ne vieną puikų variantą. Mūsų keliai išsiskyrė“, – prisiminė P. Bubulaitė.

Ateitis parodė, kad brokerė buvo teisi. Kainos nesumažinęs savininkas prarado motyvuotą pirkėją. Daugiau norinčių pirkti jo turtą ilgai neatsirado. Kelis mėnesius skelbimų portaluose prakabėjęs pasiūlymas ėmė kelti pirkėjų įtarimą. Savininkui nebeliko nieko kito, kaip tik mažinti kainą. Galų gale būstas buvo parduotas, tačiau už mažesnę kainą nei pardavimo pradžioje siūlė brokerė ir motyvuotas pirkėjas.

Buto įsigijimas
Buto įsigijimas
© Shutterstock

Psichologiškai sunki kritika

„Žmonės dažnai neįvertina psichologinio krūvio, kurį tenka patirti parduodant nuosavus namus“, – dar vieną svarbų niuansą įvardija ekspertės. Jos abi pabrėžia, kad parduoti būstą ir parduoti „savo būstą“ – du labai skirtingi dalykai.

„Kai nusprendžiau parduoti nuosavus namus, paprašiau, kad tai padarytų kolega“, – sako G. Dernovaitė. Anot brokerės, jai nesinorėjo girdėti, kaip potencialūs klientai kritikuoja jos erdvę ir daiktus, ieško trūkumų, svarsto, ką reikėtų išmesti ar pakeisti.

„Yra dalis pirkėjų, kurie tik tai ir daro norėdami nusiderėti. Nebūtinai ta kritika būna pagrįsta“, – šypteli ir P. Bubulaitė. Ji prisipažįsta, kad emocinis diskomfortas, kurį ji patyrė, kai pardavinėjo nuosavą būstą, leido jai pasijusti savininko kailyje. „Nors turiu ir daug patirties, ir puikiai pažįstu rinką, ir žinau daug technikų bei būdų, kuriuos naudoja pirkėjai norėdami išsiderėti geresnę kainą, tai nepadėjo, kai kalba ėjo apie namus, kuriuos įsirengiau savo šeimai. Net norėjosi išvaryti potencialius pirkėjus, jei jau jiems viskas taip blogai“, – dabar jau su šypsena netikėtai užplūdusias stiprias emocijas prisimena brokerė.

Anot jos, savininkai priima perdėm asmeniškai, kai klientas ima ieškoti priekabių, todėl sandoris gali nutrūkti nė neprasidėjęs. Kartais kritikos lavinos užpilti ir turėdami per daug informacijos apie objektą, jie būna užprogramuoti pralaimėti derybose ir nuleisti kainą daug žemiau nei tai padarytų brokeris.

Brokeris žino, kad kritika – sandorio dalis, yra jai pasirengęs. Jis turi informacijos apie parduodamą objektą tiek, kiek jam reikia ir nelinkęs jausti nepagrįstų kalčių bei netyčiomis nuvertinti turto. Būtent todėl brokeriai visada prašo, kad savininkai patys apžiūrose, o kartais ir derybose nedalyvautų.

NT brokerės įvardijo didžiausias būsto pardavimo klaidas: žmonės to neįvertina
© DELFI / Kiril Čachovskij

Užtenka vieno brokerio

Dar viena klaida, kurią dažnai daro būstą parduoti susirengę – siūlo su objektu dirbti daugiau nei vienam brokeriui. „Savininkas galbūt mano, kad taip paskatins mūsų tarpusavio konkurenciją ir iš to tik laimės, tačiau nepagalvoja, kad tokiu būdu brokeris praranda realų suvokimą, koks yra susidomėjimas šiuo nekilnojamu turtu ir jam daug sunkiau orientuotis paklausoje. Be to, objektas, kurį pardavinėja ne vienas brokeris, dažnai potencialiems pirkėjams tampa įtartinu. Jie apžiūri objektą kelis kartus su skirtingais brokeriais ir pradeda manipuliuoti. Tai tikrai neskatina pardavimo“, – sako G. Dernovaitė.

Anot P. Bubulaitės, žmonės dar dažnai neįvertina viso pardavimo proceso sudėtingumo ir dalykų, kurių jo metu gali prireikti. „Brokeris greitai reaguoja į situaciją, žino žingsnius ir be klaidų padaro viską, ką reikia. Savininkas dažnai net nežino, kiek ir kokių procesų įvyko, kol sandoris buvo sėkmingai užbaigtas. Be to, brokeriai dirba su teisininkais, matininkais, kitais specialistais. Savininkui nereikia nei jų ieškoti, nei kontroliuoti“, – sako ekspertė.

Pabaigdamos pokalbį abi ekspertės sutarė, kad dar labai svarbu ne tik pasisamdyti brokerį, bet ir rasti patikimą, patyrusį, tą, kuriuo gali pasitikėti ir su kuriuo malonu bendradarbiauti. Pardavimas turi būti malonumas, o ne kančia.

Paklaustos, kaip gi pardavėjui tokį gerą rasti, atsako: patikimiausias būdas – asmeninės rekomendacijos ir atsiliepimai tų, kurie dirbo su specialistu anksčiau. „Mes ne veltui sakome, kad dirbame ne su nekilnojamu turtu, o su žmonėmis“, – reziumuoja brokerės.

www.DELFI.lt
Griežtai draudžiama DELFI paskelbtą informaciją panaudoti kitose interneto svetainėse, žiniasklaidos priemonėse ar kitur arba platinti mūsų medžiagą kuriuo nors pavidalu be sutikimo, o jei sutikimas gautas, būtina nurodyti DELFI kaip šaltinį.
Įvertink šį straipsnį
Norėdami tobulėti, suteikiame jums galimybę įvertinti skaitomą DELFI turinį.
(11 žmonių įvertino)
1.5455

NT analitikas pataria, kaip išsirinkti būstą, kai jis toks brangus: žiūrėkite, kad netektų dėl sprendimo gailėtis (32)

Būstas per metus pabrango apie 20 proc. Taip nutiko dėl kelių veiksnių: didelio rinkos aktyvumo,...

Ekspertas įspėja dėl lietuvių geidžiamo NT: statybų klaidos, kurios kvepia nemažomis išlaidomis (8)

Pandemijos laikotarpiu gyventojai ypač susidomėjo NT, nutolusiu nuo miesto šurmulio. Miestiečiai...

Tokių butų kainų Vilniuje nebuvo 14 metų: rugsėjis atnešė naujų rekordų (43)

„Ober-Haus“ Lietuvos butų kainų indekso (OHBI), fiksuojančio butų kainų pokyčius penkiuose...

Pokyčiai antrinėje būsto rinkoje: ar pagaliau paspausti kainų kilimo stabdžiai? (99)

NT rinkoje sandorių skaičius ir toliau džiugina NT pardavėjus, nors jau kurį kalbama apie...

NT vystytojai raško rudens vaisius: nerimą kelia rodiklis, turintis įtakos būsto kainoms (25)

Pavasarį vieną po kito NT pardavimo rekordus skaičiavę NT vystytojai vasarą atostogų neturėjo...

Top naujienos

Arūnas Dulkys: nelieskite mano šeimos

Sveikatos apsaugos ministras Arūnas Dulkys teigia vis dar sulaukiantis grasinimų, o jo vaikai...

Raminta Rakauskė | D+

Krizių nesustabdomos „Teltonikos“ grupės planuose – įspūdinga plėtra: 11 naujų projektų ir 33 tūkst. darbuotojų (21)

2030-aisiais – 33 tūkst. darbuotojų visame pasaulyje bei 3,5 mlrd. Eur siekianti įmonių grupės...

Skvernelis apsisprendė: steigiama nauja kairioji partija (72)

Demokratų frakcijos „Vardan Lietuvos“ atstovai praneša steigiantys naują politinę jėgą –...

Dėl „akibrokšto“ Lukašenkai išsiųstas Prancūzijos ambasadorius (48)

Prancūzijos ambasadorius išvyko iš Baltarusijos , Minsko valdžiai pareikalavus, kad jis iki...

Tiesioginė transliacija / Delfi rytas. Kokios klaidos padarytos pandemijos valdyme ir ar tik pinigai paskatins skiepytis?

Lietuvoje pandeminė situacija sparčiai prastėja — naujų užsikrėtusiųjų skaičius jau buvo...

Nuo pirmadienio įsigalioja pokyčiai: raudonųjų šalių sąraše – dar trys šalys (66)

Nuo pirmadienio į raudoną zoną patenka Liuksemburgas , Nyderlandai ir Suomija, į geltonąją...

Valerijus Morozovas, šeimos gydytojas | D+

Gydytojas Morozovas: 3 pavyzdžiai, kada reikia valyti kepenis, ir 3 priežastys, dėl kurių nereikėtų juo užsiimti

Sveiki, sveiki atvykę į gydytojo kabinetą. To, apie ką kalbėsime, reikia tiems, kas: vartoja...

Prienų komandos strategą supykdė teisėjų nepagarba: jis negali atsisukęs mane „tujinti“ (9)

„Manau, kad tai didžiulė nepagarba ir to neturėtų būti aukščiausio lygio Lietuvos krepšinio...

Henrikas Stelmokaitis | D+

Teisininkas atsako: ar galima naudotis klientų kontaktais, surinktais pas buvusį darbdavį?

Esant aštriai konkurencijai rinkoje, nieko keista, kad labiausiai vertinami ir ieškomi tokie nauji...