Buvęs „Lexus Europe“ vadovas: beveik kiekviename susitikime Baltijos šalis pateikiu kaip pavyzdį

„Lexus“ kompanijai gerai sekasi Baltijos šalyse ir Rusijoje, tačiau Vokietijoje sunku palaužti trijų vietinių gamintojų dominavimą.

Vieną savo paskutinių interviu kaip „Lexus Europe“ vadovas belgas Alainas Uyttenhovenas davė laikraščiui „Ärileht“. Nuo šių metų jis vadovauja „Lexus Germany“ verslui. Ši rinka Japonijos gamintojui neabejotinai yra sudėtingiausia Europoje, o kartu ir labai svarbi. A. Uyttenhoveno pareigų pasikeitimo priežastis – kompanijos vidinė rotacija tam, kad žmonės neužsibūtų per ilgai vienoje vietoje.

A. Uyttenhovenas pasidalijo „Lexus Europe“ planais, ir kodėl būtent Baltijos šalis jis pateikia kaip pavyzdį.

– „Lexus“ atėjo į Europos rinką dar visai neseniai.

– Visų pirma reikia atsižvelgti į tai, jog „Lexus“ buvo sukurtas ne Europos, bet JAV rinkai. Prieš maždaug 30 metų JAV prekybos atstovai nuvyko pas „Toyota“ vadovus pranešti, jog „Camry“ modelį perkantys žmonės nori ko nors naujo. Beveik dvejus metus buvo galvojama ir atsakymas nebuvo didesnis ar geresnis „Camry“ modelis – nuspręsta sukurti prabangių automobilių prekinį ženklą „Lexus“. Iki 2005 metų tai buvo 100% JAV rinkai skirtas prekinis ženklas. 2005 metais nusprendėme tapti pasauliniu prekiniu ženklu ir pradėti pardavinėti „Lexus“ automobilius Europoje, Kinijoje ir Japonijoje.

– Kaip jums sekėsi Europoje?

– Automobilių pramonėje viskam reikia laiko. „Lexus“ kompanijai prireikė 4-5 metų įgyvendinti naujai svajonei. Po to sekė didelis augimas. Aš ten dirbau ketverius metus. Pradžioje Europoje pardavėme 40 000 automobilių, dabar esame pardavę 75 000, o 2020 metais norime pasiekti iki 100 000 automobilių. Tai nebuvo mūsų pardavėjų gudrybė, o veikiau sprendimas, jog „Lexus“ ženklas turi tapti europietiškesniu.

– Ką tai reiškia?

– Iš tikrųjų tą patį galima pasakyti ir Kinijos bei Japonijos atvejais. JAV rinkoje paklausūs dideli varikliai ir dideli automobiliai. Tokia pati istorija ir Artimuosiuose Rytuose bei Rusijoje. Europoje, Kinijoje ir Japonijoje taip nėra. Mes turėjome sukurti produktus, kurie tinka šiuose regionuose. Pavyzdžiui, Europoje geriausiai parduodamas „Lexus NX“ yra suprojektuotas visų pirma atsižvelgiant į vietos rinką.

– Europos rinka nėra paprasta, trys Vokietijos didieji koncernai stovi priešakyje.

– Taip. Neskaitant „Cadillac“, „Lincoln“ ir galbūt Japonijos „Acura“, visų likusių prabangių automobilių tėvynė yra Europoje. Mes stengiamės išsiskirti 4-5 aspektais. Pirmasis yra dizainas. Dešimt metų mūsų kryptis buvo patikti visiems. Tačiau jei stengiesi patikti visiems, tada niekas tavęs karštai nemylės.

Tuomet nusprendėme sukurti išskirtinį dizainą, kuris sukeltų skirtingas emocijas. Kam patinka, tam patinka labai. Be to, Europa yra labai ekologiškai sąmoningas regionas. Europos Sąjungos šalyse parduodame 90-98% hibridų, o tai, kaip žinoma, yra alternatyva benzininiams ir dyzeliniams automobiliams.

– Tai jūs nesistengiate tiesiogiai kovoti su vokiečiais?

– Mes nekovojame su jais jų pačių teritorijoje. Mes esame labiau gyvenimo būdo prekinis ženklas. Nežiūrime į automobilį kaip į gyvenimo centrą, tačiau kaip į vieną svarbų elementą, kuris daro gyvenimą įdomesnį. Be to, norime pasiūlyti geriausią klientų patirtį. Tą sako visi, tačiau tyrimai rodo, jog „Lexus“ rezultatai šioje srityje visuomet buvo labai geri. Tai tikriausiai kyla iš mūsų japoniškų šaknų. Jie turi žodį omotenashi– rūpinimasis žmonėmis. Japonai čia labai stiprūs.

– Kokiose Europos šalyse jums sekasi ypač gerai?

– Yra šalių, kurios išsiskiria. Sunkiausia sekasi Vokietijoje – kaip futbolo komandai, kuri visą sezoną turi žaisti priešininko aikštėje. Yra rinkų, kurios yra geros – jūs patys esate iš šio regiono. Šiaurės Europoje mes esame stiprūs. Gerai sekasi ir Rusijoje, kur nėra daug klasikinės viduriniosios klasės, tačiau stipri aukštoji klasė, kuriai „Lexus“ patinka. Ir Lenkijoje tradiciškai sekasi gerai.

– Esu girdėjęs, jog Baltijos šalis vertinate palankiai, kadangi čia „Lexus“ rinkos dalis yra didesnė nei kitur.

– Toji rinka yra maža. Tų, kurie gali sau leisti įsigyti „Lexus“, skaičius yra ribotas. Vokietijoje visi žmonės turi savų su „Mercedes“, „BMW“ arba „Audi“ susijusių istorijų. Tačiau ši rinka atsidarė tik visai neseniai ir Baltijos šalyse visi turėjo tą patį pradinį tašką.

Beveik kiekviename susirinkime pasakau, jog jei mūsų pardavimas visoje Europoje būtų toks pats geras kaip Baltijos šalyse, tai automobilių parduotume iki penkių kartų daugiau. („Lexus“ rinkos dalis Baltijos šalyse yra apie 8%, o visoje Europoje siekia apie 2% – T. S.)

– Jūsų flagmanas LS neseniai buvo atnaujintas. Kas jums patiems labiausiai patinka?

– Automobilių pramonės flagmanai yra labai įdomūs. Mes stengėmės įdiegti specifinę technologiją, pavyzdžiui, hibrido technologiją, tačiau pagrindinė priežastis, dėl kurios renkamasi naują automobilį, yra dizainas. LS šioje srityje labai išsiskiria. Taip pat čia sudėta geriausia Japonijos kultūros dalis, pavyzdžiui, šilkas interjere ar shiatsu masažo funkcija sėdynėse.

– Kažkodėl jūsų klientą matau kaip jauną, novatorišką ir technologijomis besidomintį žmogų. Ar jis toks?

– Įdomi mintis. Mes laikome save jaunu prekiniu ženklu. „Lexus“ kažkada norėjo būti geras mokinys. Dabar esame kaip kažkas, kam greitai sukaks 30 metų. Tuomet jau turi susiformavusią asmenybę ir žinai, kas esi. Žinai savo stiprybes ir silpnybes, tai, kas patinka, ir kas ne. Tu nenori būti kaip kiti. Tai didinga akimirka mūsų istorijoje. Sutinku su jumis.

– Aukštos klasės automobilių rinka pradeda po truputį keistis. „Tesla“ taip pat nori joje dalyvauti.

– Vokietijos trejetui priklauso 75% Vakarų Europos „premium“ automobilių rinkos. Kiti kovoja dėl tų 25%. Rinka tikrai keičiasi. „Tesla“ be jokios abejonės yra technologijų novatorius. Mes juos gerbiame, tačiau tikime, jog prabangus automobilis reiškia daug daugiau nei technologija: istorija, gyvenimo būdas ir daugelis kitų dalykų. Ateityje taps labai svarbu rūpintis klientais.

– LS atnaujinimas reiškia, jog be jokios abejonės jūsų pardavimai dabar smarkiai padidės.

– Taip, teisingai. Yra žmonių, kurie yra lojalūs vienam prekiniam ženklui. Prabangaus automobilio vieno atnaujinimo trukmė yra maždaug šešeri metai. Po to lojalus klientas perka ir naują modelį. Kita grupė yra tie, kurie visuomet nori moderniausio automobilio, ar pasipuikuoti prieš draugus, ar dėl kokios nors kitos priežasties. Pirmieji dveji metai naujai versijai yra labai svarbūs, po to lieka tik lojalūs klientai. Tie, kas keičia prekinius ženklus, negali likti su tavimi, kadangi vis daugiau atsiranda naujų prabangių automobilių.