Rinkodaros specialistas Linas Šimonis sako, kad prekybininkai žino, jog perkantiesiems pritrūksta gebėjimo priimti racionalius sprendimus, todėl kartais leidžia sau tuo manipuliuoti.
Ar kada teko pastebėti, kad to paties prekės ženklo kvepalų „jam“ ir „jai“ kaina „jai“ yra didesnė? O tai, kad tos pačios paskirties higienos prekė rožinėje pakuotėje kainuos daugiau nei mėlynoje?
LRT.lt paskaičiavo, kad paprasti moteriški skutimosi peiliukai yra apie 10 proc. brangesni nei vyriški. Tos pačios kompanijos skutimosi želė moterims su egzotinių vaisių kvapu kainuos perpus daugiau nei vyriška – vandenyno ar pušų gaivos kvapo. Apie 5 proc. daugiau sumokėsite ir už kai kurių prekės ženklų dušo želė, jei esate dama.
Brangiau jums kainuos ir paprastas paakių kremas, palyginti su tos pačios kompanijos gaminamu produktu vyrams. Kai kurių kepalų „jam“ ir „jai“ kaina skiriasi apie 12 proc. „jo“ naudai.
Tai, kad egzistuoja „moterų mokesčiai“ arba „rožiniai mokesčiai“, buvo pripažinta dar 1995-aisias Kalifornijoje atliktos studijos metu. Tyrimo duomenys tuomet parodė, kad moterys per metus už tuos pačius produktus ir paslaugas sumoka 1,3 tūkst. JAV dolerių daugiau nei vyrai. Šiandieną tokių dramatiškų skaičių nėra ir JAV, tačiau kainų skirtumai egzistuoja.
„Kvepalai apskritai yra toks produktas, kurio galutinė kaina su savikaina neturi daug bendro. Net ir labai brangių kvepalų sudedamosios dalys gali būti visiškai nebrangios. Be to, kvepalai moterims yra kur kas aktualiau. Joms rūpi kvepėti, o vyrams svarbu nesmirdėti.
Todėl moteriškų ir vyriškų kvepalų kainos skirtumas galbūt yra lengviau paaiškinamas. Kalbant apie kitus produktus, susijusius su grožiu, seksualumu, patrauklumu, kadangi mūsų visuomenėje manoma, kad moteriai tai yra gerokai svarbiau, jai skirtos prekės yra brangesnės“, – sako L. Šimonis.
Perkame emocijomis, ir jie tai žino
Anot rinkodaros specialisto, yra labai nedaug produktų, kuriuos perkant galima racionaliai nuspręsti, kas labiau apsimoka. Tačiau savo sprendimus prie prekių lentynos priimame remdamiesi emocijomis, nuomone. L. Šimonis ,pažymi, kad, pirkdami brangesnį daiktą, mes manome, kad jis yra geresnis.
„Yra atliktas geras, statistiškai patikimas tyrimas, atskleidžiantis, kad brangus placebas veikia geriau nei pigus. Ir vyrai, ir moterys, nusipirkusios brangesnį daiktą, dažniausiai jaučia didesnį pasitenkinimą. Bet yra tam tikros sritys, kurios moteriai yra svarbesnės. Pirkdama brangesnį kremą ji jaučiasi geriau, o vyrui tai – ne tiek svarbu. Eilinis kremas prekybos centre dažnam vyrui yra puikus pasirinkimas, nes, matyt, du trečdaliai jo išvis nenaudoja“, – kalba L. Šimonis.
Taip pat, perkant prekę, labai svarbus yra saugumas. „Jei ant pakuotės parašyta, kad tai yra moterims, blondinėms, žmonėms iki 160 cm ūgio, dešiniarankiams, tai, būdamas kitoks, pirkdamas tokią prekę žmogus jausis nesaugiai.
Tokią nuostatą žmogus pakeistų, jei autoritetingi ekspertai jam pasakytų, kad jokio skirtumo, ką naudoti, nėra. Na, o kartą ar du panašų vyrišką produktą išbandžiusi moteris galėtų įvertinti, ar kai kurių produktų neverta pirkti vyrų skyriuje“, – pažymi pašnekovas.
L. Šimonio teigimu, tokia mūsų psichologija prekybininkams leidžia manipuliuoti mumis. Mes visi, priimdami sprendimus, remiamės ne racionalia logika, o savo nuomone, pasitelkiame emocijas.
„Marketingas yra psichologija praktikoje. Tik, deja, niekur auštosiose mokyklose to nedėsto. Ten dėsto ką nori, tik ne tokius subtilius psichologinius dalykus, todėl mūsų žmonės nėra tam pasiruošę“, – kalba pašnekovas.
Rinkodaros specialistas nemano, kad šis kainų skirtumas liudija neetišką prekybininkų elgesį.
„Nemanau, kad tai yra labai neetiška. Aš pats kartais nusiperku kiek brangesnį daiktą, žinodamas, kad jis nėra daug geresnis už pigesnį, bet malonumas jį naudojant yra didesnis. Už tą didesnę kainą taip pat yra nuperkamas saugumas. Nematau tame nieko ypatingai blogo“, – tikina L. Šimonis.
