Per pastaruosius dešimtmečius pirkėjai Lietuvoje iš esmės pasikeitė: tai lėmė tiek sparčiai augusios žmonių pajamos, tiek naujos patirtys.
Ne paslaptis, kad daugiausiai prekybos centruose pastaruoju metu išleidžia šeimos, todėl dažnas prekybos tinklas save pristato kaip draugišką būtent šio segmento pirkėjams.
Taiko į šeimas su vaikais
Vytauto Didžiojo universiteto bendrosios psichologijos katedros docentas Visvaldas Legkauskas atkreipia dėmesį, kad pastaraisiais dešimtmečiais vis didesnis dėmesys yra kreipiamas į jaunesnių šeimos narių nuomonę apsiperkant, o prekybininkai tuo naudojasi.
Anksčiau buvo kiek kitaip: nors vaikams buvo perkamos įvairios prekės, jų nuomonė buvo mažiau svarbi.
Keli dabartinę tendenciją įrodantys pavyzdžiai: prekybos centruose dalinamos žaidimų figūrėlės, pavyzdžiui, puponautai, pikti paukščiai ir kitos, kurios paskatina tėvus ten apsipirkti siekiant žaisliuku pradžiuginti mažuosius.
„Pakanka uždėti ženkliuką ant neperkamo produkto, kad jo įsigijus bus duodama figūrėlė ir produktas pajudės“, - sako V. Legkauskas.
Psichologas primena, kad suaugusieji yra linkę nusileisti vaikų norams, jei mato, kad tam išleis palyginti nedidelę sumą pinigų.
Svarbu mėgautis
Antra svarbi tendencija norint sudominti pirkėją neplanuotais pirkiniais yra jam pasakyti, kad konkretus produktas suteiks naujos patirties, leis mėgautis patyrimu.
„Dabar mes esame patyrimų kolekcionieriai, kadangi turime per daug pinigų. Dėl to nebūtina, kad kažkoks daiktas būtų ekonomiškai naudingas, pakanka, kad jis suteiktų kitokią patirtį. Pavyzdžiui, jei anksčiau vartotojas pirkdavo gėrimą, kad jis būtų pigus, po to, kad skanus, dar po to, kad būtų kokybiškas, tai dabar jis perka gėrimą dėl to, kad jis būtų kitoks. Kitaip tariant, jei labai norėtų, kiekvieną dieną galėtų ragauti vis kitokio skonio gėrimą“, - mano V. Legkauskas.
Pasak jo, tai rodo vieną dalyką: pirkėjai yra pertekę pinigų ir nežino, kur juos dėti, todėl moka už pirkinius, kurių anksčiau nebūtų įsigiję.
Lietuvos marketingo asociacijos valdybos narys Rytis Buračas pastebi, kad dabar naudojama ne tik palyginti įprasta reklamos taktika, kai akcentuojama produkto kaina, bet paaiškinama, kokią naudą konkretus produktas teikia arba kokią problemą jis padeda spręsti.
Jau tampa įprasta, kad pristatant produktus ne tik pasakoma, kas tai per produktas, bet ir kokios yra jo rūšys, kaip jį vartoti ir kokiam gyvenimo būdui produktas tiktų labiausiai.
„Parodyti, kaip vartoti produktą, kaip juo mėgautis, yra visiškai priešinga tendencija negu konkuruoti tiesiog kainomis. Auditorija yra nevienalytė: vieniems rūpi, kaip sutaupyti, kitiems kaip pasimėgauti, dar kiti yra kažkur per vidurį. Todėl kiekvienam produktui galima parinkti geriausią pristatymo būdą“, - teigia R. Buračas.
Pašnekovas pateikia pavyzdį kalbėdamas apie sūrį: sūrio produkto tikslas sudominti į mažiausią kainą besiorientuojančius pirkėjus, fermentinio sūrio pirkėjams svarbi kaina, bet nebūtinai ji yra svarbiausias veiksnys, kai parmezano ar pelėsinio sūrio vartotojams yra svarbiau mėgautis, o kaina jau yra mažiau svarbi arba visiškai nesvarbi.
Patraukli pakuotė ir kaina, kur gamino - neaišku
Verslo konsultacijų bendrovės „Strategy Labs“ konsultantas Audrius Savickas mato ir kitą tendenciją: dar vienas būdas sudominti pirkėją – maskuoti arba pabrėžti produkto kilmės šalį.
„Ne paslaptis, kad lietuviai labai gerai vertino lietuviškus maisto produktus, bet dabar, manau, tai pamažu ima nykti, nes atsiranda produktai su lietuviškais prekių ženklais, bet gaminti kitur arba kilmės šalimi yra nurodoma Europos Sąjunga“, - teigia jis.
Tai, anot jo, yra galimybė stiprėti lietuviškiems ir Lietuvoje gaminamiems produktams.
Dar viena gudrybė, pašnekovo teigimu, yra mažinti produktų tūrį arba svorį sudarant įspūdį, kad kaina ta pati, nors iš tiesų produktas brangsta.
„Ši tendencija pastebima ne tik Lietuvoje, bet ir Europoje“, - sako A. Savickas.
Be to, specialistai atkreipia dėmesį, kad norint mažesnę talpą pateikti patraukliau yra kuriamos naujos pakuotės, pavyzdžiui, išgaubiami buteliai ir plastikinės pakuotės, kad vizualiai produkto atrodytų tiek pat, nors iš tiesų jo dedama mažiau.
Kokių triukų laukti ateityje?
Visgi iš prekybininkų galima tikėtis ir daugiau sumanių sprendimų siekiant sudominti vartotojus. Ne paslaptis, kad pirkėjai – skirtingi, ir jei vienam rūpi kaina, kitam gali būti svarbus produkto ekologiškumas, todėl ir pardavimo taktikos bus įvairios.
„Lietuvoje dar galima tikėtis daugiau vadinamųjų privačių etikečių, kai prekybos tinklai pirkėjams siūlo konkurencingos kainos, bet nereklamuojamų prekės ženklų prekybininkų produktų. Prieš 10-15 metų tokių sprendimų beveik nebuvo arba buvo nesėkmingų mėginimų, prisiminkime „Taupos“ prekinį ženklą, kuris dingo. Dabar „Optima linija“ ir kiti prekės ženklai yra ganėtinai sėkmingi ir atsiriekia rinkos dalį“, - dar vieną tendenciją įvardija A. Savickas.
Jo nuomone, tikėtina, kad stiprės siekis sudominti vartotojus aplinkai draugiškais ir ekologiškais produktais, tai rodo ir Vakarų Europos prekybininkų patirtis.
Kartu nepanašu, kad artimiausiu metu Lietuvoje sumažėtų ypatingų pasiūlymų, akcijų ar išpardavimų kiekis.
Skelbti akciją arba išpardavimą, A. Savicko nuomone, yra veiksminga, tačiau jis primena, kad šis sprendimas gali atsisukti prieš pačius prekybininkus: vartotojai įpranta prie kainų su nuolaida, tuo metu perka gausiau, bet retai renkasi prekes už kainą be nuolaidos.
DELFI užsakymu atlikta gyventojų apklausa parodė, kad beveik pusė Lietuvos gyventojų (48,5 proc.) maistui išleidžia 26-50 proc. savo pajamų.
