Rinką sudrebinęs kalafijorų sprogimas
Kas naujo Lietuvoje kainodaros srityje? „Be abejo, eurai, kalafijorai ir „Lidl“ atėjimas“, - seminare „Nuolaidų rinkodara 2016“ juokėsi „Nielsen“ pardavimų efektyvumo sprendimų vadovė Baltijos šalims Daiva Buckonytė. Žinoma, kalafijoras – tik simbolis, bet jis tapo produktu, atspindinčiu augančių kainų įvaizdį ir su tuo susijusią visuomenės reakciją.
„2012-2014 m. greito apyvartumo prekių rinka augo, žmonės vartojo vis daugiau – rinka pradėjo atsigauti po ekonominės krizės, kai vartojimas buvo stipriai kritęs. Įsivedus eurą pirmus metų ketvirčius vartojimas nustojo augti, tačiau kadangi augo prekių vidutinė svertinė kaina, apyvartos augimas buvo neženklus. Po truputį daugiau pirkti žmonės pradėjo tik 2015 m. vasarą, rinka stabilizavosi ir šių metų pirmąjį ketvirtį jau fiksavome atsigaunantį vartojimą. Su atsigaunančiu vartojimu, jautrumas kainoms taip pat išaugo.“, - sako D. Buckonytė.
Vienintelis sentimentas – akcijoms
Norėdami įtikinti pirkėjus įsigyti būtent jų prekę, pardavėjai turi kaip reikiant pasistengti. Vienas iš pasirenkamų įrankių - akcijos ar nuolaidos. „Lietuviams svarbu gauti geresnį pasiūlymą. Taip pat jie labai racionalūs ir gerai išmano technologijas, bei patikrinę prekybos tinklų interneto puslapius linkę pasižiūrėti, ką kas siūlo. Stebime prekybos centrų kainų karus, išreikštus akcija“, - pastebi D. Buckonytė.
O kol pirkėjai medžioja jiems patraukliausius variantus, prekybininkams tenka sukti galvą, kaip išlikti konkurencingiems. D. Buckonytė teigia, kad pasaulyje apie pusė akcijoms išleidžiamų pinigų išleidžiami neefektyviai.
„Atlikome tyrimą ir klausėme žmonių, kokia lojalumo programa jiems būtų geriausia, didžioji dalis pabrėžia nuolaidų svarbą. Bet taip pat, 54 proc. mano kad patraukli lojalumo programa būtų asmeninių produktų ar paslaugų pasiūlymai, o 66 proc. - asmeniniai akcijų pasiūlymai atsižvelgiant į praeities pirkinius. Tačiau čia yra kabliukas: kad galėtum žmogui pasiūlyti kažką asmeniško, reikia iš žmogaus gauti informaciją, leidžiančią tai padaryti. Šiuo metu maždaug 40 proc. žmonių Lietuvoje sutiktų dalintis informacija apie praeities pirkinius su prekybos centrais kad gautų asmeninių nuolaidų“, - sako D. Buckonytė.
Ką pakeis „Lidl“?
Nors „Lidl“ atėjimas Lietuvoje sulaukė milžiniško ažiotažo, D. Buckonytė sako, kad tikrąją įtaką rinkai bus galima įvertinti tada, kai bus atidaryta daugiau šio tinklo parduotuvių: „Visi matome, kad „Lidl“ yra ta parduotuvė, kuri atras savo pirkėjus, kurie jau dabar stovi eilėse. Tiesa, dalis yra smalsūs, kiti tiesiog nori pirkti pigiau. Visgi, turėdami 15 parduotuvių, jie gali tikėtis apie poros procentų rinkos dalies. Kai parduotuvių bus daugiau, tuomet ir rinkos dalį galės atsigriebti didesnę“.
„Nielsen“ tyrimai rodo, kad lietuviams svarbiausias, pasitenkinimą parduotuvėmis lemiantis veiksnys - kad pirkėjai visuomet rastų viską ko reikia vienoje parduotuvėje. „Prekybos tinklai stengiasi patenkinti šį pirkėjų poreikį siūlydami platų prekės ženklų asortimentą, tuo tarpu „Lidl“ didžiąją dalį asortimento užima privatūs prekės ženklai. Jeigu „Lidl“ įtikins savo produktų kainos ir kokybės santykiu, privačių prekės ženklų dalis pradės augti“.