Verslo programinės įrangos „Wrike“ gamintojai atliko tyrimą, kuriame aiškinosi, kas vienija sėkmingus pardavimus. Kokias išvadas galima padaryti iš jų rezultatų? Portalas „BusinessInsider“ atrinko svarbiausias įžvalgas.
Greitis. Greita reakcija šiais laikais – vienas esminių sėkmingų pardavimų kriterijų. Jei kažkas jums atsiuntė užklausą, atsakykite nedelsdami. Tarp 35-50 proc. pardavimų atitenka tiems, kurie pirmieji atsiliepia į potencialių pirkėjų klausimus. Tyrimas taip pat parodė, kad kai su užklausą atsiuntusiu žmogumi susisiekiama per valandą, tikimybė parduoti yra 7 kartus didesnė nei susisiekiant per 1-2 valandas ir 60 kartų didesnė už tuos atvejus, kai potencialus pirkėjas priverstas laukti ilgiau nei parą.
Darbuotojai. Samdykite kuo daugiau su pardavimais dirbančių žmonių. 2016 m. JAV 1 iš 8 žmonių dirbo pardavimų srityje. Jei norite parduoti daugiau – turite šiam darbui paskirti daugiau darbuotojų. Be to, mokėkite pardavimų vadybininkams didesnį atlyginimą. Tai paprasta, bet labai svarbi taisyklė: jei norite, kad jums dirbtų geriausi, pasistenkite juos tinkamai motyvuoti. Priešingu atveju jie greitai pabėgs kitur, arba tiesiog neskirs savo užduočiai visų jėgų.
Skambučiai. Pirmiausia – skambutis, tada – elektroninis laiškas. Tyrimas parodė, kad jei prieš siunčiant pasiūlymą elektroniniu paštu būdavo paskambinama, tikimybė parduoti padidėdavo. Tik reikia nusiteikti, kad gali prireikti kantrybės. JAV pardavimų vadybininkai, norėdami pasiekti reikiamą žmogų, vidutiniškai atlieka 8 vadinamus šaltus skambučius. 80 proc. atvejų pardavimas įvyko tik po penkių skambučių tam žmogui, kai daugelis pardavėjų linkę pasiduoti po pirmo nesėkmingo bandymo.
Rekomendacijos. 91 proc. žmonių sako, kad galėtų rekomenduoti kitą galimą klientą pardavėjui, bet tik 11 proc. pardavėjų to paprašo.
Kompanijos, kuriančios planuojamo pardavimo strategiją, 33 proc. padidina pardavimo tikimybę, tačiau 40 proc. pardavimų komandų JAV to nedaro ir kiekvieno pardavimo metu eksperimentuoja.