Šalia Vilniaus, Gariūnuose, esančio apie 4 tūkst. kv. m ploto angaro langai uždangstyti juoda plėvele. Viduje – šimtai skirtingų prekių iš visų Lietuvoje veikiančių prekybos tinklų. Čia nuo smalsių akių prekybos tinklas slepia tai, kaip vertinamos vokiško prekybos tinklo ir konkurentų prekės: tiek kainos, tiek kokybės atžvilgiu.

Gyventojams nuolat stebint ir lyginant skirtinguose prekybos centruose esančias produktų kainas, prekybininkai turi kaip reikiant pasistengti, kad pritrauktų kuo daugiau pirkėjų. Tam yra naudojamos įvairios kainodaros strategijos.

Prekybos tinklai kartu prisipažįsta nuolat stebintys, ką ir už kiek siūlo konkurentai.

Pernai birželį pirmąsias parduotuves Lietuvoje atidaręs prekybos tinklas „Lidl“ su portalu DELFI sutiko pasidalinti vaizdais ir informacija, kaip nustato savo produktų kainas. Tiesa, sukėlęs gyventojams daug vilčių dėl mažesnių kainų nei kituose prekybos tinkluose „Lidl“ prekybos tinklas dabar žada gyventojams pasiūlyti geriausią kainos ir kokybės santykį.

Nuo smalsių akių paslėptas „Lidl“ angaras: parodė, kaip nustato prekių kainas
© DELFI / Karolina Pansevič

Įėjus į Gariūnuose įsikūrusiuose angarus dėmesį patraukia užtamsinti juoda plėvele stiklai. Čia apie 4 tūkst. kv. m užimančią patalpą išsinuomojusi „Lidl“ tikrina savo ir kitų prekybos tinklų siūlomų prekių kokybę ir kainas.

Įėjus į didžiulę erdvę akis patraukia ant grindų išdėlioti produktai: čia į vieną vietą surinkta apie tūkstantis skirtingų parduotuvėse randamų prekių – ir ne tik „Lidl“, bet ir kitų didžiųjų prekybos tinklų siūloma produkcija.

„Lidl Lietuva“ pirkimų tarnybos vadovas Wojciechas Grohnas pasakoja, kad prekybos tinklai gali nusisamdyti įmones, kurios stebėtų konkurentų kainas, tačiau vokiškas prekybos tinklas yra nusprendęs tai daryti savo jėgomis, kad kartu būtų tikrinama ir produktų kokybė.

„Žiūrime, koks skirtumas tarp skirtingo riebumo jogurto, kitų produktų. Tikriname prekių kokybę, todėl šia informacija nesidaliname su išorės kompanijomis“, – pasakojo „Lidl“ atstovas.

Nuo smalsių akių paslėptas „Lidl“ angaras: parodė, kaip nustato prekių kainas
© DELFI / Karolina Pansevič

Prekybos tinklo darbuotojai, atsakingi už atskiras prekių grupes, vieną po vieno tikrina prekybos tinkle esančias prekes su konkurentų parduotuvėse esančiomis tokios pačios kategorijos prekėmis.

Prie kiekvienos prekės guli užverstas baltas lapas: jame informacija apie produkto kainą už gramą ar kilogramą, savikaina, galutinė kaina, „Lidl“ uždirbamas pelnas, vidutinis produkcijos pardavimo kiekis. Deja, dėl konfidencialumo šios informacijos tinklas nerodo.

W. Grohnas pasakojo, kad „Lidl“ kompanijoje yra keli žmonės atsakingi už prekių įsigijimą iš konkurentų parduotuvių, vėliau visa komanda tikrina, ragauja skirtingus produktus.

„Dabar visi kalba tik apie kainas, bet mes matome šiuo klausimu kitokį paveikslą“, – kodėl prekybos tinklas tikrina ne tik skirtingų produktų parduotuvėse kainas, bet ir kokybę, aiškino „Lidl Lietuva“ atstovas.

Pasiteiravus, kaip „Lidl“ renkasi, pavyzdžiui, kokią duonos rūšį iš kitų prekybos tinklų lyginti su „Lidl“ parduotuvėse parduodama duona, W. Grohnas atsakė: „Mūsų strategija paremta privačiais prekių ženklais, todėl jei kitame prekybos centre nerandame jo prekės ženklo produkto, renkamės vietinį prekės ženklą. Žinoma, stengiamės lyginti su prekybos tinklo privačiu prekės ženklu, nes dažniausiai šios prekės yra pigiausios“.

Atidžiai apžiūri net sūrį

Šiame Gariūnuose esančiame garaže kainos ir kokybės tyrimas vyksta jau savaitę. W. Grohnas įsitikinęs, kad kainodara, pagrįsta ne tik kainų palyginimu, bet ir kokybės lyginimu yra efektyvesnė turint ilgalaikę strategiją.

Pavyzdžiui, lyginant sūrį žiūrima, ar galutinė produkto kaina yra su sūrio kraštu, kurį reikia nupjauti, ar parduodamas jau apipjaustytas sūris, kurio visas svoris vartotinas.

„Nes sūrio vaškinis kraštas gali sudaryti 5-10 proc. viso svorio. Todėl nustatant kainas atsižvelgiama ir į tokius dalykus“, – komentavo prekybos tinklo atstovas.

Pasiteiravus, ar Lietuvos pirkėjas yra labai jautrus kokybei, o gal vis dėlto pirkėjams svarbiausia maža kaina, W. Grohnas atsakė: „Tai ir yra, ką mes norime pirkėjams paaiškinti. Reikia kalbėti apie kokybę. Nėra tokio dalyko, kaip viena kokybė.

Vystantis šaliai ir augant atlyginimams žmonės pirks vis kokybiškesnius ir geresnius produktus. Mes manome, kad pirkėjai nėra kvaili ir mūsų ilgalaikė strategija remiasi į geriausią kokybės ir kainos santykį“.

„Lidl“ prekybos tinklas, nustatant kainas, lygina ne tik maisto produktus, bet ir buitinės chemijos prekes.

Nuo smalsių akių paslėptas „Lidl“ angaras: parodė, kaip nustato prekių kainas
© DELFI / Karolina Pansevič

Pavyzdžiui, į specialias taras pilamas skirtingų prekybos tinklų privačių prekių ženklų indų ploviklis. Pagal jo tirštumą žiūrima, kokia kokios kokybės produktai gaminami pagal konkurentus užsakymus. Pasak „Lidl“ atstovų, geresnę kokybę parodo lėčiau bėgantis, tirštesnis indų ploviklis.

Taip pat žiūrima ir skalbimų miltelių kokybė. Pavyzdžiui, „Lidl“ atstovų pasakojimu, kuo milteliuose daugiau skirtingų spalvų granulių, tuo mažiau milteliai atlieka savo funkciją, nes jos neturi plovimo savybių. Kartu siūloma perkant skalbimo miltelius ar minkštiklį atkreipti dėmesį ne į bendrą produkto kiekį, o kiek skalbimų užteks vienos pakuotės.

Nuo smalsių akių paslėptas „Lidl“ angaras: parodė, kaip nustato prekių kainas
© DELFI / Karolina Pansevič

Kalbėdami apie kainodarą „Lidl“ atstovai paminėjo, kad stengiasi pasiūlyti pirkėjams produktus už kainą ne didesnę nei konkurentų privataus prekės ženklo produktas, tačiau geresnės kokybės.

Kainą lemiančius veiksnius dalina į dvi grupes

Prekybos tinklo „Iki“ viešųjų ryšių vadovė Berta Čaikauskaitė teigė, kad šiame prekybos tinkle kainos peržiūrimos nuolat.

„Todėl jei jos nesikeičia, tai dar nereiškia, kad nėra vertinami ją lemiantys faktoriai. Formuodami kainodarą atsižvelgiame į daugelį veiksnių ir visada siekiame pasiūlyti pirkėjams geriausią kainos ir kokybės santykį bei būti konkurencingais rinkoje“, – kalbėjo prekybos tinklo atstovė.

Veiksnius, lemiančius prekės kainą „Iki“ parduotuvėse B. Čaikauskaitė suskirstė į dvi grupes: konkurenciniai veiksniai ir prekės tiekimo kaina rinkoje.

Berta Čaikauskaitė
Berta Čaikauskaitė
© DELFI / Domantas Pipas

„Nuolat stebime rinkos tendencijas, analizuojame konkurentų asortimentą, lyginame prekių kainas, kad galėtume kiekvienoje kategorijoje pasiūlyti prekių ir tiems pirkėjams, kurie ieško žemiausių kainų, ir tiems, kurie ieško išskirtinių produktų, – aiškino pašnekovė. – Likusieji veiksniai lemia prekės tiekimo kainą rinkoje. Jai įtaką gali daryti produkto sudėtis, sezoniškumas, pasiūla ir paklausa, galiojimo terminai, žaliavų kainų svyravimai ir pan.

Siekdami užtikrinti konkurencingą ir geriausią kainą pirkėjui, visada deramės su esamais tiekėjais bei ieškome naujų tiekėjų“.

B. Čaikauskaitė patvirtino, kad prekybos tinklas reaguoja į konkurentų kainų pasikeitimus: „Tai yra įprasta praktika prekybos sektoriuje.

Nuolat renkame informaciją apie prekių kainas ir prekių asortimentą konkurentų prekybos vietose. Kiekvieną savaitę tikriname populiariausias prekes ir siekiame užtikrinti, kad šias prekes pirkėjai mūsų tinkle galėtų įsigyti už konkurencingą kainą“.

Daug dėmesio plačiam asortimentui

Prekybos tinklo „Maxima“ komunikacijos vadovė Renata Dantė tvirtino, kad šio prekybos tinklo stiprybė – maža kaina ir platus asortimentas.

„Esame įsitikinę, kad nėra vieno sprendimo ar vieno produktų krepšelio, kuris patenkintų visus skirtingų pirkėjų poreikius. Turėdami didžiausią pirkėjų ratą ir geriausiai žinodami, jog klientai turi daugybę poreikių, siekiame, kad kiekvienas jų mūsų 50 tūkst. prekių asortimente rastų tai, ko jam reikia už palankiausią kainą.

Todėl „Maximos“ parduotuvėse nusipirksi ir kasdienių produktų už itin palankią mažą kainą, ir rasi retesnių, išskirtinio skonio pasirinkimų“, – komentavo pašnekovė.

Nuo smalsių akių paslėptas „Lidl“ angaras: parodė, kaip nustato prekių kainas
© Bendrovės nuotr.

Prekybos tinklo atstovė taip pat pridėjo, kad prekybos tinklas savo strategijoje daug dėmesio skiria vietos gamintojų produkcijai: iš populiariausių prekių šimtuko „Maximoje“ – 71 prekė lietuviška.

„Kalbant apie konkurentų veiksmus – laikomės pozicijos konkurentų reakcijų į „Maxima“ rinkodaros kampanijas nekomentuoti. Lietuvoje yra trys milijonai labai skirtingų žmonių, turinčius labai skirtingus poreikius, vartojančius labai skirtingus produktus, kiekvienas jų ir yra geriausias įvairių iniciatyvų vertintojas“, – teigė ji.

Žemesnės kokybės prekės nesuviliojo

Prekybos tinklo „Rimi“ atstovė spaudai Giedrė Bielstykė teigė, kad konkrečiai įvardyti, kiek žmonių šiame prekybos tinkle dirba prie kainodaros, būtų sunku: „Nes dauguma mūsų veiklų yra nukreiptos į geros kainos nustatymą – komercijos, marketingo, centrinių pirkimų, net efektyvindami, pavyzdžiui, logistikos procesus, mes galime sumažinti prekių kainas“.

Pasiteiravus apie prekybos tinklo strategiją – daugiau dėmesio skirti kainai ar kokybei, ar jų santykiui, prekybos tinklo atstovė teigė, kad dėmesys kokybės ir kainos santykiui yra didelis.

„Turiu pastebėti, kad mūsų lojaliems pirkėjams patinka kokybiški produktai, ir esame bandę atsivežti prekių iš žemesnio kainų segmento, tačiau mūsų pirkėjams nepatiko tų prekių kokybė“, – komentavo pašnekovė.

Taip pat G. Bielskytė pridėjo, kad daug dėmesio prekybos tinklas skiria ir privačios etiketės produktų plėtrai ir populiarinimui.

Giedrė Bielskytė
Giedrė Bielskytė
© DELFI / Tomas Vinickas

„Šie produktai yra tokios pat kokybės kaip populiariausių prekės ženklų prekės, tačiau jų kaina dažniausiai yra mažesnė. Tad mes ir toliau daug dėmesio skiriame privačių prekės ženklų plėtrai, jų prekių kainų patrauklumui ir populiarinimui tarp pirkėjų“, – kalbėjo G. Bielskytė.

„Rimi“ prekybos tinklo atstovė teigė, kad prekybos tinklas yra apsibrėžęs tam tikrą pirkėjų mėgstamiausių prekių krepšelį ir tinklo tikslas – kad šių prekių kainos nebūtų didesnės nei esančios rinkoje.

„Tad kainas nuolat sekame ir reaguojame, jeigu konkurentai mažina būtent šių prekių kainas, – kalbėjo ji. – Kainas rinkoje mes stebime kiekvieną dieną, nes rinka yra ypač konkurencinga, ir kartais dėl aukštos konkurencijos rinkoje kai kurių prekių kainos gali pasikeisti kelis kartus per savaitę“.

www.DELFI.lt


Parašykite savo nuomonę
arba diskutuokite anonimiškai čia
Skelbdami savo nuomonę, Jūs sutinkate su taisyklėmis
Rodyti diskusiją Rodyti diskusiją