Ar kada nors svarstėte, kodėl vienus produktus perkate, o kitus paliekate dūlėti lentynose? Kaip kiekvieną dieną mes renkamės iš gausybės variantų, kai su daugybe produktų susiduriame pirmą kartą?

Kaip nusprendžiate apsilankyti neįprastame restorane, naudoti kitokią dantų pastą ar įsidiegti naują programinę įrangą? Atsakymas žodžiuose, kurie pasirenkami produktui ar paslaugai parduoti.

Galbūt niekada nesusimąstėte, kokį didžiulį vaidmenį atlieka žodžiai, padedantys smegenims nuspręsti, kuriuos produktus pirkti. Galima suskaičiuoti tonas variantų, bet vienas dalykas kartą ir visiems laikams buvo įrodytas – tam tikri žodžiai parduoda geriau. Jie tiesiog tai padaro. Prieš Jus žodžių, kuriuos priimant sprendimą klientai mėgsta girdėti, sąrašas:

Nemokamai

Jei galvojate, kad žodis „nemokamai“ yra prastas ir nuvalkiotas, galvokite iš naujo. Žmonėms patinka tai, kas nemokama, aišku ir paprasta. Už dyką galite pasiūlyti praktiškai bet ką, nesvarbu, kokį niekutį – Jūs garantuotai atkreipsite žmonių dėmesį.

Išskirtinis

Kiekvienas nori patekti į išskirtinę grupę. Kai savo gaminiui suteikiate išskirtinumo titulą, prieinamą tik tam tikrai grupei personų, jis tampa patrauklesnis. Žodį išskirtinis galite pakeisti kitais, pvz.: tik nariams, tik turintiems kvietimą, pirmą kartą – visi nori patekti į tą grupę.

Lengva

Gyvenimas sudėtingas ir mes galime būti tik trupinėliais šioje tingioje karalystėje. Vos išgirstame, jog kažką padaryti yra lengva, tuoj puolame prie to „kažko“.

Buvo atliktos apklausos, kurių metu klientų klausta, kokie faktoriai juos verčia pirkti programinę įrangą. „Lengva naudoti“ buvo trečioje vietoje. Kai abejojate, nepertempkite raumenų. Savybės geros, bet tik ne tuomet, kai paaukojamas paprastumas.

Ribota

Ak, kaip mums nepatinka nesuspėti, tai gali būti paprasčiausi kalėdiniai žaisliukai, bet jei jie sako, kad pirmieji 100 pirkėjų vieną rinkinį gaus nemokamai, staiga tie žaisliukai tampa dar patrauklesni. Ir ką gi jūs darysite su dar vienu rinkiniu žaisliukų? Niekam nerūpi. Tai puikus sandoris ir priimti sprendimą turite nedelsiant, kitaip iškrisite iš žaidimo.

Gauk

Žodis „gauti“ yra veiksmo žodis, kuris suteikia skaitytojui galių ir skatina jį imtis veiksmų. Jis duoda naudos. „Mažiau studijuosite ir gausite geresnius pažymius. Gaukite geriausias valymo paslaugas mieste.“ Susidarėte vaizdą?

Galite vartoti ir kitus veiksmažodžius, tokius kaip reikalaukite, pradėkite, išbandykite, griebkite ar duokite.

Garantija

Kai šiandieniniame pasaulyje tiek daug sukčiaujama, autentiškumas yra teisėtas klientų rūpestis. Naudodami tinkamus žodžius galite įtikinti juos kažko imtis.

Vaizdelis matytas, nes tai veikia. Svarbiausia sugebėti sustiprinti tą garantiją. Jei produktas jos neturi, grąžinimas ne toks jau paprastas arba rezultatai neįrodyti, neskelbkite šios informacijos. Tai gali suveikti trumpuoju laikotarpiu, bet netrukus būsite „prarytas“. Taigi, jei Jūs dar nesuteikėte garantijos, gal pats laikas tai padaryti?

Siekdami suteikti patikimumą galite naudoti kitus žodžius, tokius kaip yra „įrodyta“, „rezultatai“, „jokių įsipareigojimų“, „nerizikinga“, „be rūpesčių ir saugu.“

Jūs

Kai norėdami įtikinti rašote pardavimo tekstą, kreipkitės asmeniškai. Klausydami ar skaitydami klientai truputėlį užries nosis ir jausis ypatingais.

Naudojant įvardį „Jūs“ tekstas panašėja į pokalbį ir balsas tampa draugiškas. Būtent šiame lygmenyje gali būti užmegztas ryšys.

Nes

• „Atsiprašau, turiu 5 lapus. Ar galiu pasinaudoti kopijavimo aparatu“. 60 procentų laukiančiųjų leido žmogui apsitarnauti be eilės.
• „Turiu penkis lapus. Ar galiu pasinaudoti kopijavimo aparatu, nes aš skubu“ – 94 procentai užleido žmogų be eilės.
• „Atsiprašau, turiu 5 lapus. Ar galiu pasinaudoti kopijavimo aparatu, nes man reikia pasidaryti keletą kopijų“ 93 procentai leido kopijuoti nestovint eilėje.

Pastebėjote, jog paprasčiausiai išgirdę žodį „nes“, po kurio buvo nurodyta priežastis, beveik kiekvienas nusprendė žmogų užleisti be eilės. Vardijamos priežastys net nebuvo logiškos. Nes turiu pasidaryti kopijas? Visi stovintys eilėje turi pasidaryti kopijas – būtent dėl to jie čia ir atėjo.

Svarbu atsiminti, kad žmogaus smegenys mėgsta pasiaiškinimus. Mums reikia žinoti, kodėl. Kodėl man reikia šio įvaizdžio? Nes jis padės gauti tą ir aną. Prie gaminių, kuriuos norite, kad klientai pirktų ar veiksmų, kuriuos jie atliktų, prikabinkite priežastį ir žmonės bus priversti kažko imtis.

Geriausias

Kas geriau skamba? „Kaip pakeisti nuleistą padangą?“ ar „Geriausias būdas pakeisti nuleistą padangą“.

Tikrai jokio galvos skausmo. Prisiminkite, kiek kartų kažko ieškojote „Google“ ir nusivylėte, todėl sugrįžę atgal pridėjote žodį „geriausias“. Regis, žodis „geriausias“ yra šventas ir suteikiamas tikrai puikiems dalykams, todėl galite tikėtis, kad tai ir bus geriausi dalykai. Visi žinome, kad tai netiesa, nes prieš vadinant geriausiu reikia lyginti.

Bet neapsigaukite. Jei nesate geriausias arba negalite priversti žmonių vadinti Jus geriausiais, dirbkite, idant taptumėte geriausiu tame, ką darote. Be patvirtinimo neužsiklijuokite šios etiketės.

Palyginkite

Šiandien, esant daugybei socialinės žiniasklaidos apžvalgų ir tinklaraščių, prieš priimdamas sprendimą beveik kiekvienas lygina.

„Mes norime žinoti, kas yra geriausi žaidėjai ir geidžiame matyti juos šalia savęs – tai ir yra lyginimas. Nukreipkite tai savo naudai, liepdami skaitytojui palyginti kokybę, naudojimo paprastumą, kainą ir kt. su konkurentais. Bus geriau, jei tą palyginimą atliksite tik Jūs patys“, –teigia „63 Wire Marketing“ pardavimų vadybininkė Simona Lošytė.

M360


Parašykite savo nuomonę
arba diskutuokite anonimiškai čia
Skelbdami savo nuomonę, Jūs sutinkate su taisyklėmis
Rodyti diskusiją Rodyti diskusiją