Pirmiausia – sprendimas, paaiškinimas seka po to
„Kiek iš jūsų rašo žinutes ar naršo socialiniuose tinkluose vairuodami? Kiek iš jūsų galvoja, kad pastarąjį mėnesį valgė per daug, ar sportavo per mažai? Kiek iš jūsų yra turėję nesaugių lytinių santykių? Ar tie, kurie pripažinote, kad esate tarp tokių žmonių, nežinote, kokios gali būti tokio elgesio pasekmės?“, - savo pranešimą klausytojų provokacija pradėjo D. Ariely.
Tokie paprasti gyvenimiški pavyzdžiai, pasak jo, parodo, kad vien žinojimo niekada nepakanka priimti sprendimams ir žmonių elgesio pokyčiams. Sprendimų priėmimo procesas yra kur kas sudėtingesnis ir sunkiai paaiškinamas ir tik labai retais atvejais sprendimai yra priimami racionaliai išanalizavus turimą informaciją.
„Tiesa ta, kad iš pradžių priimsite sprendimą, o tik paskui sugalvosite, kodėl taip nusprendėte. Pavyzdžiui, jei paklausime jūsų, ar sutiktumėte būti įtrauktas į organų donorų duomenų bazę, jūs nuspręstumėte, o tik tada sukurtumėte istoriją, kad taip pasirinkote, nes mama mokė jūs būti geru žmogumi, nes tai atitinka jūsų vertybes ar panašiai“, - dėstė jis.
Kitas aspektas, kad jei žmonėms nepatinka tai, kaip reikės problemą spręsti, jie ją verčiau visai ignoruos. „Jei daktaras jums pasakys, kad norėdami pagerinti sveikatą nebegalite valgyti šokolado, o jį labai mėgstate, greičiausiai sakysite, kad jūs neturite tokių didelių sveikatos problemų“, - teigė D. Ariely.
Mažiausiai pastangų reikalaujantis sprendimas
Kalbėdamas apie organų donorystę jis siūlo panagrinėti statistiką apie vairuotojus, kurie yra pasirašę, kad sutinka būti organų donorais. Švedijoje jų yra 86 proc., o kultūros prasme gana panašioje Danijoje – vos 4 proc. Kodėl? Gali būti, tai lėmė tiesiog klausimo suformulavimas. Vienokį atsakymą gausite paprašę patvirtinimo, ar jūs sutiktumėte dalyvauti organų donorystės programoje ir kitokį, jei paprašytumėte patvirtinti, ar jie nenori dalyvauti organų donorystės programoje.
„Esmė tokia, kad žmonės nenori įdėti jokių pastangų. Net jei pakanka, pavyzdžiui, parašyti laišką ir už tai gauti nuolaidą kokiai nors nuolat prenumeruojamai paslaugai, daugelis to nepadarys. Kiek iš jūsų turite sutartį su kokia nors kompanija dėl prenumeruojamų paslaugų ir vis pagalvojate, kad reikėtų ją nutraukti? Bet to nepadarote, nes reikia rūpintis, kaip tai padaryti, net jei užtruktų vos kelias minutes“, - aiškino D. Ariely.
D. Ariely sako, kad norint paveikti žmonių elgesį svarbiausia perprasti sprendimų priėmimo architektūrą ir sukurti ją tokią, kad žmonėms būtų kuo paprasčiau priimti tokį sprendimą, kuris jums reikalingas.
Smegenys reaguoja į lūkesčius
D. Ariely daug eksperimentuoja, kaip žmonių patirtis veikia jų turimi lūkesčiai. „Pavyzdžiui, darėme eksperimentą su skirtingomis studentų grupėmis. Jų nariams davėme paragauti po gurkšnį skirtingo alaus ir po to paprašėme pasirinkti, kurio norėtų išgerti visą bokalą. Vienoje taurėje buvo tiesiog alus, o kitoje – alus su šlakeliu balzamiko acto. Skirtumas buvo tas, kad vienai grupei iš anksto paaiškinome, kuo jie skyrėsi, o kitai tiesiog davėme paragauti. Tie, kurie tiesiog ragavo, pasirinko alų su balzamiko acu, o tie, kurie žinojo gėrimo sudėtį, norėjo paprasto alaus“, - pasakojo D. Ariely.
Kitą eksperimentą jis darė paprašydamas studentų kelias valandas pasivaikščioti po miestelį, apsivilkus marškinėlius su skirtingais užrašais. Ant vienų buvo užrašyta „egoistas“, ant kitų - „rūpestingas“. Jiems grįžus dirbant grupėse mokslininkai stebėjo jų elgesį. Skirtumai matėsi net tokiu atveju, kai žodis buvo užrašytas marškinėlių vidinėje pusėje ir apie jį žinojo tik patys juos nešiojantys žmonės.
„Aš pats neturiu daug brangių prekės ženklų daiktų. Tačiau pamenu, kaip kartą turėjau „Prada“ rankinę ir galvojau, kaip turiu ją nešioti: ar taip, kad visi žmonės matytų jos etiketę, ar kaip tik geriau pasukti ją taip, kad prekės ženklo nesimatytų. Nusprendžiau, kad visgi nenoriu jo rodyti. Žinote ką? Vis tiek jaučiausi kitaip, nors niekas be manęs nežinojo, kad nešioju „Prada“, - juokėsi D. Ariely.
D. Ariely pabrėžia, kad galvodami, kaip vartotojai priims sprendimus, neturime tikėtis iš jų racionalumo. „Ar galima tikėtis, kad krepšinio komandos sirgaliai žiūrės varžybas ir jas objektyviai vertins? Pasaulį kiekvienas iš mūsų matome per savo lūkesčių, savo požiūrio prizmę, tad nepasikliaukite vien racionaliais argumentais“.