Artėja metiniai pokalbiai. Na, tie, kurių metu žmonės kartu su savo vadovais darbe aptaria praėjusius metus ir susidėlioja gaires kitiems metams. Kiekvienam pardavimų vadovui tai yra didelis galvos skausmas – ko vėl klausti ir ką vėl aptarinėti su savo pardavimų komanda? Formaliai užsipildyti veiklos aptarimo formą ar pasikalbėti atviriau?

Pardavimų vadovai supranta, kad šiemet viskas bus vėl taip pat. Vėl reikės klausti tų pačių klausimų ir klausyti iš anksto paruoštų atsakymų: normaliai. Gerai. Ne, nu tai jo. Man reikia dar vienų pardavimų mokymų. Nu, žinai, čia pas mus kitaip viskas, negu kitur. Žinai, klientai dabar nori visai kito.

Tai ką tu gali padaryti?, – klaus pardavimų vadovai devyniais iš dešimties atvejų. Šis klausimas – toks nuvalkiotas ir toks neefektyvus, kad už jį blogesnis klausimas yra tik kodėl nepasiekei rezultato?

Pardavėjai taip pat ruošiasi šiems pokalbiams. Vieni džiaugiasi pasiektais rezultatais ir tikisi, kad dėl to jų metiniai pokalbiai nebus ilgi, o kiti, kuriems sekėsi prasčiau, jau ruošia pasiteisinimus, dėl ko pernai jiems nepaėjo.

Nu, nes, žinai, rinka keitėsi. Žinai, jeigu klientai galėtų prie mūsų parkuotis laisviau ir iš viso, jeigu turėtumėm tarnybines mašinas visi, tai viskas kaip ir ok būtų. Aš bandysiu. Aš pasistengsiu.

Tokie pokalbiai vargina abu pašnekovus, nes vieni nežino, ką daryti, kad išspaustų iš žmonių dar daugiau, o kiti žino, ko jų klaus ir moka pašnekovus paskandinti atsakymuose. Žemiau noriu pateikti vienuolika gerų metinius pokalbius su darbuotojais praturtinančių klausimų. Šie klausimai abiem pašnekovams gali atskleisti įdomių pokalbio kampų ir perspektyvų.

1. Ko tau reikia, kad tavo rezultatai augtų ir toliau? Ar pastebite, šiame klausime nėra dalies, ką tu darysi, kad padidintum rezultatą? Pastaruoju atveju žmogus verčiamas įvardinti veiksmus, kurių dar nesugalvojo. Mano siūlomame variante žmogus bus pajėgus įvardinti išorines ir vidines sąlygas, kurių reikia, kad jo veikla gerėtų. O jeigu jis užsimanys to, ko negalėsiu jam duoti?, – bando kritikuoti klausimą vadovai. Mano atsakymas trumpas: neduokite ir nežadėkite to, ko negalite. Šis klausimas skirtas sužinoti, kokių sąlygų žmogui reikia, kad jis pasiektų daugiau. Gal jam reikės jūsų pagalbos? Gal jis norės būti perkeltas į kitą komandą? Kol kas to nežinote.

2. Kai galvoji apie savo veiklą pernai, kuo didžiuojiesi ir dėl ko tau nesmagu? Šiuo klausimu jūs siekiate padėti pašnekovui įvertinti savo patirtį per pozityvią ir taip vadinamą pamokų perspektyvą. Aptarimas to, kuo žmogus didžiuojasi leidžia jam įgyti pasitikėjimo, o jums, vadovui, leidžia jį papildyti pozityviais dalykais, kurių pats žmogus nepamini. Pasakykite dėl ko tuo žmogumi didžiuojatės jūs. Aptardami nesmagumus neteiskite ir nevertinkite žmogaus, klauskite, ko jis iš to išmoko, kaip šias pamokas panaudos ateityje. Ne, tai nėra mechaninis klausinėjimas. Jums reikia nuoširdžiai domėtis atsakymu į šį klausimą. Jis gali atidaryti daug temų.

3. Kokias geras iniciatyvas ir pasiekimus pastebėjai pas kolegas ir ką iš to norėtum perimti sau? Tokiu klausimu siekiate išplėsti pašnekovo matymo lauką ir padedate pamatyti jam neišnaudotas galimybes, kuriomis kiti jau naudojasi. Jeigu pašnekovas ras perspektyvių dalykų, kuriuos jau naudoja kiti žmonės, tai reiškia, kad ir jis gali tuo pasinaudoti.

4. Kaip tau sekasi dirbti su manimi? Tai yra vadovo ir darbuotojo santykių reikalus atidarantis klausimas. Nepriimkite tokių atsakymų: Tai, kaip ir gerai. Nu, gerai, o ką? O nieko. Klauskite, kokių patarimų žmogus turi jums? Kaip tu norėtum, kad mes bendrautume? Kokius susitarimus dėl mūsų bendravimo reikia padaryti? Kaip jis vertina jūsų bendravimą su juo? Pasidalinkite, ko jūs pasimokėte iš savo darbuotojo. Šiuo klausimu siekite gauti žmogaus grįžtamą ryšį jums ir dalinkitės savo įžvalgomis apie jį.

5. Kokios mano pagalbos tau reikia? Jeigu kalbate su žmogumi apie naujas perspektyvas, pateikiate jam lūkesčius, parodykite, kad visame tame jis nėra vienas. Pasitarkite, kaip padėsite tam žmogui siekti tikslų. Paklauskite, kokiais būdais galite padėti jam gerinti savo veiklą? Kokius klientus turėtumėte lankyti kartu? Aptarkite individualaus ugdymo galimybes vizitų metu.

6. Kokių pasiūlymų turi mūsų komandai (padaliniui)? Metinių pokalbių metu paprastai susitelkiama į pašnekovą ir jo individualius reikalus, tačiau toks klausimas padės jums išgirsti pašnekovo pasiūlymus visai padalinio veiklai. Klauskite žmonių nuomonės apie darbo principus, žvelkite į reikalus jų akimis.

7. Kokios tavo patirtys su klientais buvo tau reikšmingiausios ir dėl ko? Pardavimuose klientai yra ta jėga, kuri suteikia daug įdomių patirčių. Klientai pardavėjus moko tvarkytis su stresu, priimti greitus sprendimus ir kita. Pavyzdžiui, kokie nors klientai galėjo išmokyti tą žmogų tvirčiau derėtis ar tvarkytis su konfliktais. Pasitarkite, kaip šios pamokos gali būti panaudotos to žmogaus darbe.

8. Ką nori išmokti ateinančiais metais? Atkreipkite dėmesį, jeigu žmogus prašosi siunčiamas į mokymus, tai nebūtinai yra gera iniciatyva. Išoriniai pardavimų mokymai yra gerai, tačiau to neužtenka. Pasikalbėkite, ką žmogus ketina mokytis savarankiškai ir kartu įvertinkite jo pastangas tai daryti. Pasikalbėkite, kaip žmogus mokysis, ko jam reikia? Galbūt norėsite jam priskirti daugiau patyrusį kolegą ar sudarysite sąlygas jam pašešėliuoti kokį nors ekspertą.

9. Kas, tavo nuomone turėtų palengvėti (supaprastėti) tavo veikloje ir kaip tai reikėtų padaryti? Šiuo klausimu jūs aptariate tai, kaip žmogus mato savo darbą ir tariatės, kaip būtų galima ką supaprastinti, palengvinti, pagreitinti. Tai gali būti pardavimų procesas ar kiti dalykai.

10. Kaip tu vertini ateinančių metų tikslus ir kiek jautiesi galintis prie jų prisidėti? Teiraukitės, kokią įtaką žmogus gali padaryti numatytiems tikslams. Sužinokite, kiek žmogus tiki nustatytais tikslais ir savo potencialioms pastangoms. Aptarkite visas pašnekovo abejones, nepulkite jo spausti ar įtikinėti, tačiau kartu paieškokite teigiamų galimybių. Orientuokitės ne į praeities problemas, bet į ateities sprendimus.

11. Kaip galima pagerinti šį pokalbį? Šis klausimas padės jums sutarti būsimas temas ir būdus, kaip jums kalbėtis, kad metiniai veiklos aptarimo pokalbiai būtų kuo turtingesni ir nereikėtų gaišti laiko nereikalingiems formalumams.

Visi šie klausimai nėra jokia manipuliacija ar būdas žmogų spausti. Tegu šie klausimai padeda jums rasti bendradarbiavimą ir susitarti jums svarbius dalykus. Tegu pokalbis būna ne vertinamasis, bet apžvelgiamasis.

Šaltinis salesblog.lt

M360


Parašykite savo nuomonę
arba diskutuokite anonimiškai čia
Skelbdami savo nuomonę, Jūs sutinkate su taisyklėmis
Rodyti diskusiją Rodyti diskusiją