Pamenu, kai tik pradėjau vesti pardavimų mokymus, pradžioje užsiėmimo darydavome tokią paprastą užduotį. Dalyviai grupelėse surašydavo savybes, kurias turėtų demonstruoti pardavimuose ar klientų aptarnavime dirbantys žmonės. Visa tai aptardavome – turime šias savybes ar ne ir ko reikia, kad jas išugdytume. Tokių savybių gaudavosi apie 20-25.

Vėliau atsisakiau šio pratimo, nes nebemačiau jo prasmės. Vietoje to pradėjau kalbėti apie pardavimuose dirbančių žmonių psichologiją ir tai, kaip ji daro įtaką jų darbo rezultatams. Dar viena to pratimo atsisakymo priežastis ta, kad ilgainiui supratau, kad tos visos savybės, kokiu kampu į jas bežiūrėtume, byloja apie vieną ir tą patį dalyką.

Arba žmogus turi ambiciją, arba ne. Tai galioja ne tik darbo, bet ir gyvenimo reikaluose. Visos kitos savybės ir bruožai, kurių reikia veikloje, išugdomi ir įgyjami.

Daryk, ką tik nori – žmonės arba sieks realizuoti savo ambiciją, arba ne. Tik jie vieni nusprendžia, kas jiems yra ambicija ir kaip jie nori jos siekti. Galbūt todėl pardavimų vadovams taip skauda galvą, kai jie bando žmonėms primesti įmonės ambicijas, kurios su žmonių ambicijomis nebūtinai sutampa. Galbūt geri mokymai, ilgos ugdymo sesijos ir nuolatiniai dialogai padės šias ambicijas sutapatinti, tačiau nebūtinai. Pasirinkimą darantis žmogus yra šio sprendimo karalius. Ir čia slypi mano minėti pratimo atsisakymo pagrindimas – jis visai netinka ambicijai surasti. Tai tik pašnekėjimas iš tuščio į kiaurą, be jokios išliekamosios vertės. Niekam neįdomu kalbėti apie tai, koks jis būtų, jeigu būtų.

Ambiciją įsivaizduoju kaip trikampį. Jo kampus aprašiau žemiau, o jūs galite pasitikrinti, ar toks ambicijos aprašas sutampa su jūsiške ambicija. Taip pat verta pagal šiuos dalykus apžvelgti savo kolegas – pardavimų komandą. Tai gali būti gera tema pokalbiui visoje jūsų kompanijoje.

Ambicija būti geresniu. Pagalvokite, kokiose srityse turite ambiciją būti geresniu negu kiti? Ar turite ambiciją padaryti geriau, negu padarėte vakar – aplenkti save? Nėra nieko bloga konkuruoti, jeigu ši konkurencija yra etiška ir suteikia jums laimės, kuri kyla iš rezultato pasiekimo. Dar sveikesnė konkurencija – su savimi. Parašyti geresnį straipsnį negu aną kartą. Išleisti dar įdomesnę knygą. Padidinti savo pardavimų rezultatus 10%. Tai gali būti bet kas: naujai pritrauktų klientų skaičius, išsiųstų pasiūlymų kiekis, parašytų straipsnių kiekis ir įsisavinti sklaidos kanalai, naujo produkto įvedimas į rinką, bet kas.

Jeigu ambiciją kas nors žmogui atneša ir prašo: būk geras, čia yra mūsų tikslai, galbūt tu nieko prieš padirbėti, tai ambicijos būti geresniu tas žmogus neturi. Jeigu žmogų reikia įkalbinėti siekti daugiau, būti geresniu ambicijos pas jį nerasta. Žinoma, kalbame tik apie darbinę veiklą, nes kitose srityse ši ambicija gali būti puikiai išreikšta – būti geresne mama, geresniu baikeriu, būti geresniu negu brolis, būti geresniu negu kaimynas.

Ambicija tobulėti. Pirmiausia galvoje turiu žmonių siekį sužinoti daugiau apie save, savo aplinką ir savo santykį su šia aplinka. Nepakaks paskaityti kelių įkvepiančių bei kvepiančių knygelių. Reikalingas gilesnis pažinimas ir šio pažinimo įveiksminimas. Buvote mokymuose? Nelaukite ir taikykite dalykus savo veikloje. Skaitėte straipsnį? Kas jame yra tokio, ką norėtumėte išbandyti?Gavote grįžtamą ryšį iš kliento? Kas jame yra naudingo jums ir kaip tą adaptuoti?

Aš ateinu čia tik darbo atlikti. Mano darbe nėra progų tobulėti. Mano darbas neįdomus ir monotoniškas. Juokai, nes bet kuris darbas gali keistis į vis įdomesnį, jei tik žmogus pakankamai savo darbu domėsis. Taip kalba neambicingi žmonės, kurie netapatina darbo su gyvenimu ir galvoja, kad darbas – tai kažkokia vieta, kur kažką padarius galima kažkiek uždirbti. Kai darbas taps žmogaus gyvenimo dalimi, nes juo žmogus domėsis taip, kaip savo gyvenimu, tada jis galės sakyti, kad turi ambiciją tobulėti.

Vėlgi, kalbame tik apie darbinius aspektus, nes ambiciją tobulėti kitose srityse žmogus gali turėti. Jis gali siekti tobulėti automechanikoje, kuri jam galbūt yra tik hobis. Gali turėti ambiciją mokytis kovos menų, kurie jam yra sveikatos ir energijos šaltinis. Gal šie dalykai kažkada taps jo darbu?

Ambicija keistis. Žmogus gali siekti daugiau ir tobulinti savo veiklą, tačiau be asmeninės transformacijos viskas bus paviršutiniška ir nerimta. Ambicija keistis yra gebėjimas neužsisėdėti vienoje vietoje, ties vienu darbu, ties senais gerais pažįstamais klientais, net jeigu jie ir sukuria tobulėjimo ar veiklos gerinimo iššūkių. Pavyzdžiui, man teko matyti šią ambiciją praradusius žmones, kurie nesugebėjo prisitaikyti prie įmonėje vykstančių pokyčių. Tai buvo įvairūs dalykai – tiek vadovavimo kultūros pokyčiai, tiek nauji darbo su klientais principai.

Neturėdami ambicijos judėti kartu su pasauliu, žmonės ilgainiui pastebi, kad jų aplinka pasislinko, o jie liko savo vietoje. Tada jie pyksta ir kaltina kitus – tampa aukomis. Be ambicijos keistis nei vienam vadovui neišeitų dirbti su žmonėmis. Jau po penkerių ar dešimties metų vadovauti teks naujai kartai ir ankstesnės vadybinės koncepcijos nebeveiks. Bus šiek tiek piktdžiugiška žiūrėti į tuos vadovus, kurie šaiposi iš naujos kartos.

Pardavimuose dirbantis žmogus, kuris įsivaizduoja save kunigaikščiu burbule, kitomis aplinkybėmis, kitoje vietoje bus niekam nereikalingas, nes negebės adaptuotis. Būtent ambicija keistis leidžia pasitikėti savimi, nes žmogus geba prisitaikyti skirtingose situacijose ir nebijo prarasti pagrindo po kojomis. Tokie žmonės iš pažiūros atrodo dirbantys tarsi sau, tačiau iš tiesų jie yra puikūs savo srities žinovai, geba joje atrasti naujus horizontus ir lėkti link jų nebijodami, kad rytojus iš jų pareikalaus kitų gebėjimų.

Ambicijos turi ir tamsiąją pusę – netinkamai parodyta ji gali įžeisti kitus. Ambicingus žmones kiti suvokia kaip šiek tiek pasikėlusius ir atitrūkusius nuo realybės. Ambicingi žmonės dažnai provokuojami nusileisti ant žemės. Kartais vadinami visažiniais pliuškiais. Kitaip tariant, jiems liepiama mažinti savo ambicijas, nes jos ima trukdyti kitiems.

Tyrimai rodo, kad ambicingesni ir daugiau pasiekti norintys žmonės komandose nebūna labai mėgstami. Dažnai siekiama juos tempti žemyn, nes jie gadina bendrą vaizdą – skatina kitus neatsilikti. Suprantama, kad tokiu atveju ambicingi žmonės jaučiasi nesmagiai sako: neturiu čia iš ko mokytis. Perfrazuojant nuvalkiotą posakį: geriau ryški ambicija nei pilkas neveiklumas.

Įrašas publikuotas tinklaraštyje „Salesblog".

M360


Parašykite savo nuomonę
arba diskutuokite anonimiškai čia
Skelbdami savo nuomonę, Jūs sutinkate su taisyklėmis
Rodyti diskusiją Rodyti diskusiją