Dažnas įmonių noras – padidinti pardavėjų pasitikėjimą savimi, kad šie kurtų tvirtesnius santykius su klientais ir tokiu būdu sukurtų daugiau vertės tiek jiems, tiek savo kompanijai. „Reikia sustiprinti jų stuburą", – sako pardavimų vadovai. „Reikia kažkaip pakelti jų pasitikėjimą savimi", – sako personalo vadovai.

Pardavimuose dirbama su žmonėmis, o savimi nepasitikintys pardavėjai šį darbą atlieka sunkiau. Kai kurie jų užsiaugina skūrą, o kiti meta pardavimus. „Jaučiuosi negerai", – sako viena mergina mokymų klasėje. – „ Atrodo turiu kvalifikaciją, viskas ok, tačiau man sunku su reikliais klientais. Ypač sunku su mano veiklos srityje dirbančiais vyrais. Bendraudama su jais tarsi užsiblokuoju. Jausmas toks, lyg klientai matytų, jog aš nekompetentinga. Man reikia daug ko mokytis. Jaučiu, kaip dingsta pasitikėjimas savimi".

Įdomu tai, kad bendraudamas su ta mergina jaučiau, kad ji turi visus pardavėjui reikalingus duomenis. Nepaisant ganėtinai jauno amžiaus, ji atrodė kaip brandi specialistė, puikiai išmananti savo sritį. Mintis dėstė sklandžiai, o į kai kurių savo kolegų pasisakymus atsakinėjo tvirtai argumentuodama. Šitam žmogui trūksta pasitikėjimo savimi? Hm.

Merginos žodžiuose buvo kažkas tokio, kas rezonavo su mano paties patirtimi. Prisiminiau save – jauną vadybininką, pakankamai greitai užkopusį karjeros laiptais. Pagalvojau apie save dabartinį – rašantį tekstus, vedantį pusė velnio mokymus. Po galais, būdamas keturiasdešimties ir turintis solidžią patirtį, pats dažnai stokoju pasitikėjimo savimi. Vis prisimenu, kaip vienas vadovas ankstesniame darbe į rekomendacinį laišką man kažkada įrašė: intelligent and hesitating.

Apie nepasitikėjimą savimi pasikalbėjau su keletu pažįstamų žmonių. Jie taip pat teigė kartais jaučiantys, kaip juos, kompetentingus profesionalus, kartais užplūsta stiprus kuklumo ir nepasitikėjimo savimi jausmas. „Gal tai lietuviškas bruožas?", – gūžčiojo pečiais vienas bičiulis.

Ne, tai ne lietuviškas bruožas, o apsimetėlio sindromas (impostor syndrome), kuris pasireiškia įsivaizdavimu ir su juo atslenkančia baime, jog esi apsimetėlis ir kiti tai žino. Apsimetėlio sindromą turintys žmonės (pasak tyrimų, šį sindromą turi apie 70% žmonių) perdėtai bijo, kad kiti supras, jog jie nėra kompetentingi ar gabūs, nors iš tikrųjų tiek kompetenciją, tiek gabumus, jie turi. Jie galvoja, kad kiti nepastebi jų gabumų, o patys šiuos gabumus neigia. Jie bijo pasirodyti arogantiški, todėl varžosi kalbėdami apie save. Pavyzdžiui, jeigu jiems reikia pristatyti savo pasiekimus, jie kalba abstrakčiai, trumpina sakinius, kažką vapalioja.

Va iš kur tie panikos priepuoliai, kai kam nors pasakoju, kad esu knygų autorius. Tuo metu mane aplanko baimė, kad tie žmonės galvoja, kad esu pasikėlęs. Dieve, žmonės galvos, kad giriuosi, – mąstau tokiais atvejais ir dažnai nutyliu. Ai, – sakau jiems. Dirbu konsultantu, domiuosi įvairiais dalykais. Nieko ypatingo.

Kalbant apie pardavėjus, akivaizdu, kad šie žmonės nuolat jaučiasi vertinami. Tikslai, kurie jiems keliami, yra nuolat didinami, tad nenuostabu, kad nors ir kažką pasiekę, šie žmonės yra nuolat verčiami pasiekti dar daugiau. Kad ir kaip gerai jie aptarnautų klientus, kažkas reikalauja, kad klientus jie aptarnautų dar geriau. Manau, kad pardavėjų darbo specifika ir aplinka stipriai prisideda prie apsimetėlio sindromo gimimo jų mintyse. Darau prielaidą, kad net ir geriausi pardavėjai išmoksta nepasitikėti savimi, nes lūkesčiai jiems prasilenkia su jų savęs vertinimu.

Manau, kad mokantis stiprinti pasitikėjimą savimi, reikia atidžiai įvertinti, kaip konkretus žmogus patiria apsimetėlio sindromą. Kur jis save nuvertina? Kokiais ženklais, įrodančiais jo kompetenciją ir pasiekimus, jis netiki? Kaip jis suvokia save nuolat kylančių lūkesčių jam atžvilgiu?

Vienas dažniausiai pasitaikančių ir paradoksaliai efektyviai veikiančių patarimų, kaip kovoti su nepasitikėjimu savimi yra…apsimetimas, kad savimi pasitiki. Fake it till you make it. Tam yra daugybė priemonių, tiek smagių, tiek rimtų.

Specialistai pataria keisti savo kūno kalbą, kuri padidintų suvokiamą statusą. Pavyzdžiui, verslo susitikimuose reikia sėdėti tiesiai, o judėti ir kalbėti reikėtų lėčiau, tarsi žmogui priklausytų laikas ir erdvė. Aktorius Andrius Žebrauskas sakė: „Vaikščiokite taip, tarsi nuo jūsų galvos į dangų tiestųsi siūlas. Įsivaizduokite, kaip tas siūlas jus tempia į viršų". Žinokite, išbandžiau tiek aš, tiek mano kolegos. Tai tikrai veikia.

Stiprinant pasitikėjimą savimi labai padeda ir kognityvinės-elgesio treniruotės. Pavyzdžiui, galima kaupti savo pasiekimų sąrašą ar kolekcionuoti teigiamą grįžtamą ryšį apie save. Galima užduoti sau neracionalias nuostatas išgujančius klausimus: kokių įrodymų man trūksta, kad aš galų gale patikėčiau savo galimybėms? Kokius iš šių įrodymų aš jau dabar turiu?

Rašytoja Eva Tombak sako: „Apsišaukėlio sindromas puikiai integravosi neribotų galimybių amžiuje. Vieniems jis nuodija gyvenimą, o kitiems atveria erdves. Vieni abejoja, bet daro, kuria neįtikėtinus dalykus, o kiti mala šūdą. Pastarieji sumaniai naudojasi pozityvaus mąstymo religija, pasak kurios, savimi pasitikinti vidutinybė pasieks daugiau nei abejojantis talentas".

Paradoksas, galvoju. Juk vidutinybes yra žymiai lengviau išmokyti pasitikėjimo savimi negu tikrai gabius žmones priversti patikėti, kad jie išties stiprūs. Darau kitą prielaidą, kad banaliai demonstruojamas pasitikėjimas savimi šiame amžiuje tampa pervertintu dalyku ir gal su klientais dirbantiems žmonėms reikia žiūrėti į tai šiek tiek pro pirštus. Relax.

Žinote, kas man labiausiai padeda sunkesnėse ar priešiškai nusiteikusiose auditorijose? Tiesus pasakymas: žmonės, aš jūsų šiek tiek bijau, nes jūs atrodote kieti ir jūsų daug, o aš vienas. Tai nuskamba kaip smagus juokas, tačiau tuo pat metu tai yra tiesa. Vos tik garsiai pasakau, kad jaučiuosi pažeidžiamas, aplinka ir karto tampa kur kas svetingesnė.

Nespėjau tai merginai pasakyti, kad kitą kartą įėjusi pas klientą ir atsisėdusi prie stalo ji pasakytų: žinote, eidama pas jus jaučiausi nejaukiai, nes ši sritis stereotipiškai priklauso vyrams, o aš nesijaučiu čia vertinama kaip specialistė, bet, žinote, ko gero aš klystu. Garantuoju, po tokios frazės jos šmaikštusis pašnekovas surimtės, o jų galios balansas išsilygins.

Šaltinis: www.salesblog.lt

M360


Parašykite savo nuomonę
arba diskutuokite anonimiškai čia
Skelbdami savo nuomonę, Jūs sutinkate su taisyklėmis
Rodyti diskusiją Rodyti diskusiją