Rinkodaros vadovui tenka nemaža atsakomybė. Nuo rinkodaros sprendimų ir veiksmų priklauso kaip verslui sekasi konkuruoti, plėstis, priklauso įmonės pajamos ir pelnas, priklauso ir trumpalaikiai, ir ilgalaikiai rezultatai. Tai, kokius (ir kaip) sprendimus priimate gali būti tiek raktas į sėkmę, tiek į nesėkmę.

Įsivaizduokite, kad į Jus kreipiasi Jūsų pažįstama Renata – kreipiasi patarimo kaip į rinkodaros vadovą (-ę). Įsivaizduoti, matyt, bus nesunku, nes jei Jūs dirbate rinkodaros srityje daugelį metų, ir jei ne pirmus metus dirbate rinkodaros vadovo pozicijoje – tokios situacijos tikriausiai įprastos ir nuolatinės. Jeigu ne, gal reikėtų susirūpinti ,ar kiti Jus gerai vertina, bet šis straipsnis ne apie tai.

Taigi, Renata paskambina ir paprašo pagalbos. Prašo patarimo, kaip jai elgtis su arbata, kurios pardavimai ne tokie, kokių norisi. Gal reikia keisti pozicionavimą, gal investuoti į prekės ženklą ar turinio rinkodarą.

Susitinkate išgerti kavos – įsigilinti į situaciją, visgi, reikia. Renata dirba FMCG įmonėje, neseniai ją paskyrė atsakinga už ekologinės arbatos prekės ženklą. Arbata aukštos kokybės, kaina konkurencinga, jau kelerius metus pardavinėjama didžiuosiuose prekybos centruose. Tačiau pardavimai nedidėja, ir tikrai ne tokie, kokių norėtų savininkas. Ką daryti, kad būtų parduodama daugiau?

Gal reikia atlikti vartotojų apklausą? Pasirodo, apklausa jau atlikta (šaunuolė Renata!). Išanalizavusi duomenis Renata iškėlė penkias idėjas – kiekviena iš jų atrodo lyg ir nebloga. Gal realizuoti visas? Ne, biudžeto nėra – galima realizuoti tik vieną.

Jūs pajaučiate klausiantį žvilgsnį ir suprantate, kad ji laukia. Laukia, ką pasiūlysite – juk Jūs turite daug rinkodaros patirties. Ką darysite? Ne taip seniai savo darbe su kolegomis sprendėte panašų klausimą. Buvo skirtingų nuomonių, daug diskusijų, emocijų ir... neee, Renatai taip netiks – turite argumentuotai išrinkti geriausią variantą. Argumentuotai!

(įdomu? Tiksli Renatos situacija aprašyta šio straipsnio apačioje)

Gal kiek ir juokinga čia aprašyta situacija, gal kiek „užaštrinta“, bet faktas, kad panašios situacijos vyksta. Faktas, kad panašius sprendimus tenka priimti ir savo darbe, versle. Ir, deja, faktas, kad dalis sprendimų (kad tik nebūtų didžioji dalis!) priimama vadovaujantis „argumentais“, tokiais kaip „nes man patinka“, „nes kiti tai daro“ ar „nesąmonė!“. Pastarasis, beje, labai gerai veikiantis argumentas!

Ar tikrai tokie „argumentai“ yra patys tinkamiausi rinkodaros sprendimams, kurie daro įtaką pajamoms, verslo augimui, pelningumui?

Rinkodara nėra „common sense“!

Rinkodara juk yra „common sense“, teisingai? KLAIDINGAI! Tai, kas patinka ar atrodo geriausiai mums, nebūtinai patiks mūsų vartotojams. Tai, ką apklausose ar fokus grupėse pasako mūsų vartotojai, nebūtinai yra tiesa, nebūtinai atskleidžia kaip jie elgiasi iš tikrųjų. Atsargiai! Rizika gali būti didelė.

Rinkodara nėra „common sense“! Rinkodaros teorija nėra „tik studentams“. Dažnai tenka išgirsti „Ai, čia teorija, o aš esu praktikas (-ė)“. Kokia gali būti praktika, kuri nepagrįsta teorija, modeliais, metodikomis? Deja, Lietuvoje paplitusi nuostata, kad teorija yra reikalinga tik tol, kol mokomės aukštojoje mokykloje. O kam gi reikalinga teorija darbe? „Nesąmonė!“.

Įvairūs teoriniai modeliai, įvairios metodikos sukuriamos po tyrimų, po analizės kaip tai veikia praktikoje. Jei teorija būtų tik „nesąmonė“, rinkodara nebūtų profesija.

Rinkodaros profesionalai šiame kontekste nėra išskirtiniai. Manau, kolegos iš kitų profesinių asociacijų pritars, kad tokias nuostatas matome projektų valdymo, žmogiškųjų išteklių valdymo, ryšių su visuomene bei kitose profesijose.

Rinkodara labai plati ir sudėtinga, o tai tik padidina aukštos kompetencijos poreikį vadovams. Rinkodaros vadovo kompetencija, įgūdžiai priklauso ir nuo įgytų žinių, ir nuo įgytos asmeninės bei iš kitų išgirstos patirties. Ir svarbiausia nuo sugebėjimų pritaikyti žinias bei patirtį įvairiose naujose situacijose.

LiMA (Lietuvos marketingo asociacija) nuolat siunčia tas pačias žinutes – vadovaukitės duomenimis, vadovaukitės rinkodaros metodikomis ir modeliais. Nes tik taip priimsime teisingus rinkodaros sprendimus.

Sugrįžkime prie Renatos. Jos aprašyta situacija – tai uždavinys, paimtas iš rinkodaros vadovo testo, kurį sukūrė LiMA kartu su ISM Vadybos ir ekonomikos mokykla – žinių pasitikrinimui. Pabandykite jį išspręsti nesinaudodami rinkodaros modeliais:

Renata neseniai buvo paskirta atsakinga už ekologinės arbatos, parduodamos pakeliuose, prekės ženklą. Arbata yra aukštos kokybės, ekologinė, gražioje pakuotėje, tačiau pardavimai nedideli, nepasiekia nustatytų tikslų, nors investuojama į žinomumą įvairiuose kanaluose, įskaitant ir „Facebook“.

Pati arbata yra aukštos kokybės, arbatos tiekėjai (ūkininkai) yra kruopščiai atrenkami ir tikrinami, ir tai paminėta interneto svetainėje. Reklamoje, taip pat ant pakuotės yra naudojama žinutė „Sveika, skani arbata“. Arbatos pakelių kaina yra tokia pati kaip tiesioginių konkurentų, tačiau pakeliuose ženkliai mažiau arbatos. Tikslinė auditorija: aukštesnių pajamų, socialiai atsakingos (angl.socially conscious) moterys.

Buvo atliktas vartotojų tyrimas – tikslinių vartotojų apklausa pirkimo vietoje. Tyrimas atskleidė kelias problemas, iš kurių Renatai pasirodė didžiausia – susijusi su vartotojų suvokiama kokybe.

Pasiūlytos penkios idėjos atlikti pokyčiams. Greičiausiai naudingos būtų visos penkios, tačiau viena iš idėjų būtų tikslingiausia. Kuri?

A. Pakeisti žinutę (komunikacijoje ir pakuotėje) į „Ekologiška aukštos kokybės arbata. Sveika ir skanu”
B. Investuoti į turinio rinkodarą, apie aukštos kokybės ekologiškos arbatos naudą
C. Investuoti į turinio rinkodarą, apie tai, kaip kruopščiai atrenkami ir tikrinami arbatos tiekėjai (ūkininkai)
D. Investuoti į turinio rinkodarą, asmenines ūkininkų istorijas kaip sunku užauginti, pagaminti gerą arbatą
E. Padidinti arbatos kiekį pakelyje iki tokio, kaip naudoja konkurentai.

Ką pasiūlysite Renatai?

Pasitikrinkite rinkodaros vadovo teste (klausimas Nr. 11), kurį rasti galite čia.

Skirkite pusvalandį ir atsakykite į visus 15 testo klausimų – juk įdomu pasitikrinti savo žinias. Testas anoniminis, apie Jūsų rezultatą žinosite tik Jūs. O gal šis pusvalandis pakeis Jūsų požiūrį į sprendimų priėmimą. O gal pasikeitęs požiūris nulems geresnius rezultatus bei impulsą geresnei karjerai.

Marketingo vadovo testas parengtas LiMA ir ISM specialistų, sudarytas pagal marketingo vadovo žinių ir kompetencijų standartą, atitinkant tarptautinę marketingo vadovo kvalifikaciją (LiMA B marketingo vadovo lygmuo). LiMA pagal tarptautinį profesinį modelį sertifikuoja Lietuvos marketingo specialistus ir vadovus, sertifikuotiems įteikiami tarptautiniu mastu galiojantys profesinio marketingo diplomai. Plačiau.

M360
LiMA


Parašykite savo nuomonę
arba diskutuokite anonimiškai čia
Skelbdami savo nuomonę, Jūs sutinkate su taisyklėmis
Rodyti diskusiją Rodyti diskusiją